16.45* Продвинутый уровень: Влияние агрегированных смет­ных оценок и сметного искажения

Компания Devonshire Dairies pic реализует ассортимент мо­лочной продукции в масштабах всей страны, пользуясь для этого собственными торговыми структурами, которые организованы по четырем географическим регионам. В декабре директор по реали­зации получил сметы по реализации на следующий год от четырех региональных менеджеров и озабочен тем, что в этих сметах при­меняются разные стандарты. Он также подумал, что в этих усло­виях общая смета (т.е. сумма четырех региональных смет) вряд ли может быть утверждена и поэтому решил получить свои собствен­ные оценки поступлений от реализации для каждого подразделе­ния. Ниже представлены результаты его работы:

Регион

Смета поступлений от pea- Собственные оценки дирек-

лизации, представленная тора поступлений от реали-

директору региональным зации в регионе (£ млн) менеджером (£ млн)

5,7 10,9 7,9 IA 3Z0

5,0 10,0 8,0 7J 3O0

Северный

Южный

Восточный

Западный

Итого

Директор по реализации понял, что его оценки из-за неопре­деленности некоторых событий оказались субъективными, и он считает, что ситуацию можно соответствующим образом промоде­лировать, если исходить из допущения, что полученные им дан­ные — это средние значения при нормальном распределении при среднеквадратическом отклонении в £1 млн для каждого региона и что фактическая реализация в каждом регионе в статистическом смысле независима от других регионов. Однако он не хочет сам вносить изменения в представленные проекты смет, так как пола­гает, что в этом случае исчезнет мотивационная составляющая, которая всегда имеет место, когда региональные менеджеры сами ставят себе трудные для выполнения цели.

Необходимо выполнить следующее.

A. Вычислить рентабельность реализации по каждому регио­ ну при достижении по крайней мере показателей сметы, представ­ ленной региональным менеджером, при допущении, что модель директора по реализации является правильной. Также вычислить вероятность того, что общие результаты (как сумма представлен­ ных региональных смет) будут как минимум выполнены, и проком­ ментировать полученные результаты.

Б. Высказать мнение о причинах, по которым представленные менеджерами сметы отличаются от оценок директора. Какие дей­ствия можно порекомендовать директору предпринять в этом слу­чае?

B. В настоящее время компания рассматривает возможность внедрения системы оплаты по результатам деятельности, когда менеджеры, достигающие годовых сметных показателей, получа­ ют вознаграждение в размере месячной заработной платы. Вы­ скажите свое мнение о воздействии, которое такая система может оказать на процесс составления смет, и предложите способы, при помощи которых предлагаемая бонусная система может быть

613

скорректирована так, чтобы минимизировать возможные отрица­тельные эффекты.