11.9 Продвинутый уровень: Подход затраты—плюс и реле­вантные издержки при принятии решений по вопросам цено­образования

Компания Josun pic выпускает продукты питания на основе кукурузных хлопьев и реализует их под частными марками. В мар­те в эту компанию обратилась компания Cohin pic, владелец круп­ной общенациональной сети супермаркетов, которая пригласила ее участвовать в тендере на производство и поставку специаль­ных хлопьев для завтрака, в состав которых должны входить овес, орехи, изюм и другие составляющие. По условиям тендера, Josun pic должна представить свое предложение по цене на упаковку хлопьев весом в 1,5 кг при трех разных объемах поставок в неде­лю: 50 000, 60 000 и 70 000 упаковок. В настоящее время у Josun pic по некоторым видам оборудования есть свободные мощности, и она могла бы выпускать 80 000 упаковок в неделю.

Руководство Josun pic поручило бухгалтеру-аналитику компа­нии подготовить калькуляцию затрат по предложенному тендеру. Он рассчитывает цену на основе полных затрат плюс 15% как маржа прибыли. Полные затраты включают 5 компонентов: исход­ное сырье — £0,30 за упаковку; заработную плату работникам — £0,12 за упаковку; производственные накладные расходы в разме­ре 200% заработной платы работников; административные и иные

11. Принятие решений по вопросом ценообразования и анализ рентабельности

393

накладные расходы в размере 100% от заработной платы работ­ников; расходы на упаковывание и транспорт — £0,10 на упаковку. Для того чтобы сильнее заинтересовать компанию Cohin pic при тендере на 60 000 и 70 000 упаковок, менеджер по реализации предложил снизить маржу прибыли на 1/2 и 1%, т.е. соответствен­но до 14-^ % и 14% работников; расходы на упаковывание и транс­порт — £0,10 на упаковку. Исходные производственные и админи­стративные расходы относятся к категории постоянных издержек и составят £12 500 в неделю при объеме производства 50 000 упаковок в неделю и выше, но при объеме ниже 50 000 их можно снизить на £1000. Если данный контракт не будет подписан, все производственные и административные расходы снизятся до £600 в неделю. Если же компания выиграет тендер, то объемы производства и реализации будут определяться объемом реали­зации компанией Cohin pic.

За неделю до предоставления Cohin pic тендерной цены для рассмотрения Josun pic получила еще одно предложение — от компании Stamford pic, которая является соперником Josun pic, так как также владеет широкой сетью супермаркетов. Stamford pic предложила Josun pic выпускать 60 000 упаковок в неделю анало­гичных хлопьев для завтрака, но более высокого качества с заку­почной ценой £1,20 за упаковку весом в 1,5 кг, при этом показате­ли качества и состав ингредиентов будут определяться Stamford pic. Этот продукт должен закрыть разрыв, имеющийся у Stamford pic по продажам ею хлопьев для завтрака под своей частной мар­кой. По оценке, переменные издержки по этому контракту таковы: исходное сырье — £0,40 за упаковку, заработная плата работни­кам — £0,15 за упаковку; расходы на упаковывание и транспорт — £0,12 за упаковку. При имеющихся у Josun pic возможностях она не может выполнять оба заказа одновременно.

Необходимо выполнить следующее.

A. Вычислить три цены реализации упаковки хлопьев при оп­ ределении Josun pic тендерной цены по предложению компании Cohin pic, используя для этого обычную процедуру ценообразова­ ния, которой Josun pic постоянно пользуется.

Б. Дать рекомендации руководству Josun pic, основываясь на финансовых доводах, по относительным преимуществам обоих рассматриваемых предложений.

B. Высказать мнение о преимуществах подхода к установле­ нию цены реализации методом типа затраты—плюс.

Г. Дать рекомендации руководству Josun pic, каким методом установления цены реализации компания могла бы пользоваться в будущем.

Д. Вычислить ожидаемое значение каждой тендерной цены с учетом приведенной информации и дать рекомендации руково­дству компании о том, с кем из потенциальных заказчиков ей це­лесообразнее в данных условиях взаимодействовать. Есть оценки, что вероятность того, что Stamford pic подпишет контракт с Josun pic на поставку 60 000 упаковок в неделю, равна 70%, а вероят­ность, что Cohin pic не согласится с тендерной ценой Josun pic, составляет 20%. Также существуют оценки, что при заключении контракта с Cohin pic вероятности поставок хлопьев в размере 50, 60 и 70 тыс. упаковок в неделю соответственно равны 0,3; 0,5 и 0,2. Переговоры с обоими потенциальными заказчиками ведутся независимо друг от друга и друг на друга не влияют.

Е. Показать на основе соответствующего обоснования по обоим предложениям минимальные и рекомендуемые вами цены,

которые Josun pic могла бы запросить за продукцию, выпускаемую дополнительно при общих условиях контракта, чтобы компания могла в полной мере использовать свои мощности, позволяющие ей выпускать 80 000 упаковок хлопьев в неделю.