Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Вердербер К. - Психология общения.docx
Скачиваний:
28
Добавлен:
23.03.2015
Размер:
5.82 Mб
Скачать

Глава 18 Убедительное выступление

299

люди мотивированы

или способны оценивать

достоинства оратора,

темы или позиции. Люди,

у которых имеется силь

ная мотивация и возмож

ность думать, будут вни

мательно исследовать до

ступную информацию,

касающуюся сделанного

заявления. В результате,

они с большей вероятно

стью придут к разумно

обоснованному измене

нию установки, отчет

ливо выраженному и

подкрепленному ин

формацией, полученной

по центральному пути.

У людей, которые менее

мотивированы или имеют

меньше возможностей ис

следовать информацию,

связанную с высказан

ным мнением, изменение

установок может проис

ходить вследствие не

скольких не столь «энер

гоемких» процессов, не

требующих приложения

значительных усилий

для оценки всей относя

щейся к делу информа

ции. В этом случае на лю

дей больше действует ин

формация, приходящая

по периферийному пути,

но такие изменения обыч

но бывают более слабы

ми, в смысле устойчивос

ти и способности предска

зать поведение.

Итак, что может зна

чить теория Петти, для

ораторов, стремящихся

убедить публику? Во

первых, оратор должен

осознать, что изменение

установок — это резуль

тат сочетания выбора

средств убеждения самим

оратором и выбора, сде

ланного представителями

аудитории относительно

того, насколько они хотят

углубляться в представ

ленную им информацию.

Используя ELM, оратор

сможет лучше понять и

предсказать, какие пере

менные будут воздейство

вать на отношения, рас

смотрев процессы, дей

ствующие в общей

ситуации, и возможные

следствия отношений.

Убедительные доводы и

подкрепляющие их дока

зательства, привязанные

к нуждам аудитории, дол

жны вызвать изменение

установок тогда, когда

предполагается, что слу

шатели будут тщательно

обдумывать получаемую

информацию. Наоборот,

если ожидается, что слу

шатели будут мыслить

поверхностно, кажущая

ся надежность и эмоцио

нальный образ оратора

скорее приведут к изме

нениям в установках.

Кроме того, установки,

изменившиеся в резуль

тате приложения значи

тельных умственных уси

лий, обычно бывают бо

лее сильными, чем те,

которые изменились це

ной меньших усилий.

Такая сложная струк

тура изменения устано

вок предполагает, что

оратор должен иметь в

своем распоряжении не

только необходимую ин

формацию, чтобы вы

строить хорошо обосно

ванные доказательства,

но и артистическую ин

туицию, чтобы оценить

важные характеристики

аудитории (ее воззрения,

временные ограничения,

заинтересованность и

т. д.), а также артистичес

кие способности, чтобы,

как однажды сказал Ари

стотель, эффективно ис

пользовать доступные

средства убеждения.

Что Петти собирается

делать дальше? Конечно,

он продолжит работать

над разными аспектами

изменения установок, так

как, по его собственным

словам, он «никогда еще

не заканчивал проекта, не

обнаружив, по крайней

мере, двух остающихся

без ответа вопросов, под

нятых этим исследовани

ем». Кроме того, проведя

серию исследований вме

сте с Дуэйном Веджене

ром, он заинтересовался

выяснением вопроса о

том, как ведут себя люди,

когда они предполагают,

что их суждения могут

быть неуместными или

необъективными.

В настоящее время

Петти читает как базовые

студенческие, так и аспи

рантские курсы, посвя

щенные установкам и

убеждению, методам ис

следований и теориям со

циальной психологии.

Петти написал множе

ство научных статей и

несколько книг, в кото

рых затрагиваются во

просы убеждения и изме

нения установок. Неко

торые из его публикаций

указаны в списке литера

туры в конце этой книги.

Более подробную инфор

мацию о Ричарде Петти

и его работе вы можете

найти в Интернете по ад

ресу http://www.psy.ohio

state.edu/petty/.

жем, при каком отношении слушателей ее лучше все

го применять и приведем логику аргументации.

Метод изложения рациональных доводов

Изложение рациональных доводов — это прямо

линейная схема, следуя которой вы представляете

аудитории наилучшим образом подкрепленные дока

зательствами доводы в таком порядке: второй по

силе довод в начале, самый сильный довод в конце,

остальные — между ними. Этот метод будет работать,

если ваши слушатели не имеют никакого определен

ного мнения о предмете, относятся к нему безразлич

но или, возможно, только лишь немного склоняются

в сторону «за» или «против».

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо

совали за введение школьного налога во время но

ябрьского голосования.

I. Полученные средства позволят школам возродить

жизненно важные программы (второй по силе довод).

II. Полученные средства позволят сделать прибав

ку к зарплате учителям, в которой они очень нужда

ются, так как стоимость жизни выросла.

III. Реальные издержки для каждого отдельного

члена общества будут очень маленькими (самый

сильный довод).

Логику речи, построенной по схеме изложения

рациональных доводов, можно выразить так: если

хорошие доводы и доказательства, представленные

оратором, говорят в пользу предложения, предложе

ние должно быть принято.

Метод решения проблемы

Метод решения проблемы дает схему, в рамках

которой вы можете прояснить суть проблемы и на

глядно объяснить, почему предложенное решение

является наилучшим. Структура речи, построенной

по этому методу, часто организуется вокруг трех ос

300

новных положений: 1) есть проблема, которая требу

ет действий; 2) данное предложение поможет разре

шить проблему; 3) данное предложение является

наилучшим решением проблемы, потому что оно

обеспечивает позитивные результаты. Этот метод

также состоит в прямолинейном изложении доводов,

так что он лучше всего будет работать тогда, когда

предмет относительно малознаком аудитории, когда

она просто не знает о существовании проблемы или

когда аудитория не имеет никакого мнения, или в

умеренной степени либо за, либо против предложен

ного решения. Речь в поддержку предложения о вве

дении школьного налога может быть организована по

методу решения проблемы следующим образом:

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо

совали за введение школьного налога во время но

ябрьского голосования.

I. Нехватка денег приводит к серьезным пробле

мам в общественном образовании (постановка про

блемы).

II. Предполагаемый доход от введения налога бу

дет достаточен, чтобы решить эти проблемы (реше

ние).

III. На сегодня, введение школьного налога — наи

лучший метод решения проблем общественного об

разования. (позитивные результаты).

Для речи, построенной с использованием схемы

решения проблемы, логика организации, связываю

щая доводы и цель оратора, может быть выражена

так: если представленная проблема не решается или

не может быть решена с помощью текущих мер, а

данное предложение способно разрешить проблему

практично и выгодно, то предложение должно быть

принято.

Метод сравнительных достоинств

Структура метода сравнительных достоинств по

зволяет оратору сместить акцент на преимущества

предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы

представлять предложение как способ разрешения

серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его

как нечто, что должно быть принято только по при

чине его преимуществ перед тем, что в настоящее

время делается. Хотя эта схема работает при любом

отношении аудитории, наиболее действенной она

оказывается в случае, когда аудитория согласна

либо с тем, что существует проблема, которая дол

жна быть разрешена, либо с тем, что предложение

лучше всех альтернативных, даже если на данный

момент нет никаких конкретных проблем. Напри

мер, если люди решили идти обедать в ресторан, у

них есть выбор из множества вариантов, поэтому

речь, агитирующая за маленький французский рес

торанчик, будет подчеркивать его достоинства по

сравнению с другими аналогичными заведениями.

Подход к вопросу введения школьного налога с по

зиций сравнения достоинств будет выглядеть при

мерно так.

Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо

совали за введение школьного налога во время но

ябрьского голосования.