Часть 4 Публичное выступление
ВЫБОР СТРАТЕГИИ
Если ваши слушатели…
Настроены исключительно
благосклонно
Настроены благосклонно
мнение
Умеренно благосклонны
Ни за ни против
Не совсем согласны
Не согласны
Настроены враждебно
тогда они, возможно, …
готовы действовать
уже во многом разделяют ваше
готовы принять вашу точку
зрения, но без особенных
обязательств
не информированы
нейтральны
безразличны
сомневаются в разумности
вашей позиции
придерживаются мнений,
противоположных вашим
совершенно не готовы
воспринимать вашу позицию
и вы можете…
представить им практические
предложения
делать акцент на мотивации,
а не на информации и доводах
поддержать и укрепить
существующие мнения и уста
новки, чтобы направить их дей
ствия по определенному курсу
усилить позитивную установку,
подчеркивая доводы, подкрепляю
щие вашу точку зрения
подчеркнуть информацию, гово
рящую в пользу мнения или
необходимости действовать
подчеркнуть доводы, согласно
которым стоит согласиться с мне
нием или действовать
сосредоточиться на том, чтобы
побудить их увидеть важность ва
шего предложения или серьез
ность проблемы
предоставить им доводы и дока
зательства, которые помогут им
лучше понять вашу позицию
привести яркие и убедительные
аргументы
сосредоточиться на том, чтобы
изменить их мнение, а не на том,
чтобы побудить их к действию
давать материал объективно и
избегать усиления враждебности
заставить их усомниться в пра
вильности их позиции
постараться сделать так, чтобы
они поняли вашу точку зрения
Рис. 18.2. Адаптация стратегии убеждающей речи к установкам слушателей
Хорошие доводы и доказательства
Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если
ваша речь будет содержать в себе хорошие, разумные
доводы и доказательства в поддержку вашей цели.
Люди гордятся своей способностью быть рацио
нальными; мы редко делаем что либо без какой ни
будь реальной или воображаемой рациональной при
чины. С 1980 х годов в теоретических работах делает
ся первоочередной акцент на убеждении как когни
тивной деятельности; это значит, что люди формиру
ют когнитивные структуры для того, чтобы придать
смысл своим переживаниям (Deaux, Dane, &
Wrightsman, 1993). Чтобы удовлетворить эту потреб
ность слушателей, основные положения направлен
ной на убеждение речи обычно формулируются как
доводы, то есть заявления, объясняющие, почему
предложение
оправданно (Woodward & Denton, 2000).
Глава 18 Убедительное выступление
Доводы — заявления, объясняющие, почему
предложение оправдано.
Как найти хорошие доводы
Доводы — это заявления, которые отвечают на
вопрос, почему мы должны верить во что то или де
лать что то. Если вы хорошо знакомы со своим пред
метом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении
какие то доводы. Например, если вы — рьяный сто
ронник физических упражнений и хотите, «чтобы
слушатели совершали трехкилометровую пешую
прогулку хотя бы три раза в неделю», вы знаете три
причины, по которым стоит совершать такие прогул
ки: 1) это помогает контролировать свой вес; 2) это
укрепляет сердечно сосудистую систему; 3) это
улучшает самочувствие.
Однако в большинстве случаев, когда вы собирае
тесь убедить других своей речью, вам будет полезно
провести дополнительные исследования, чтобы про
верить свои доводы или разыскать новые, после чего
вы сможете выбрать из них наилучшие для вашей
речи. Если, например, цель речи сформулирована
так: «Я хочу, чтобы моя аудитория считала, что США
должны пересмотреть свою систему пособий по бед
ности», то для поддержки этого мнения вы могли бы
привести шесть доводов:
Эта система стоит слишком дорого.
Эта система несправедлива.
Эта система не помогает тем, кто нуждается в по
мощи больше всего.
В этой системе слишком часто имеют место зло
употребления.
Эта система не побуждает получателей пособий
заниматься поиском работы.
Эта система не поощряет самостоятельность.
Как только вы составите список возможных дово
дов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три
или четыре хороших. Вот несколько критериев для
оценки предполагаемых доводов.