Часть 4 Публичное выступление

вы верите, что слушатели на вашей стороне, попро

буйте укрепить их установку, сориентировать их в

определенном направлении или предложить чет

кую и конкретную программу действий, вокруг

которой они смогут сплотиться. Представление об

думанного и конкретного решения увеличивает ве

роятность того, что ваша аудитория начнет дей

ствовать.

Даже если слушатели на вашей стороне, они могут

счесть то, что вы им предлагаете, невыполнимым или

непрактичным. В таком случае они, скорее всего, про

игнорируют ваш призыв, несмотря на все достоинства

вашего решения. Например, если вы ставите перед

собой цель убедить однокурсников больше занимать

ся физическими упражнениями, требующими, конеч

но же, дополнительного времени, это может показать

ся им нереалистичным при их учебной нагрузке. Од

нако если в вашем студенческом городке есть

спортивный зал, вы можете показать им, что несколь

ко физических упражнений можно сделать между

лекциями или в большой обеденный перерыв, когда

время все равно «пропадает зря». Тогда они увидят,

что ваше решение практично и вполне реализуемо.

Обращаясь к группе своих сторонников, политик дол

жен сосредоточиться на том, чтобы побудить их к дей

ствию.

Отсутствие определенного мнения

Если вы считаете, что у слушателей нет опреде

ленного мнения по вашей теме, вы можете поставить

себе цель сформировать их мнение или убедить их

действовать.

Если вы думаете, что аудитория не имеет никако

го мнения, потому что она не информирована, ваша

стратегия должна состоять в том, чтобы дать доста

точно информации, которая поможет слушателям

понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с

Враждебное

Несогласное

Умеренно

Ни за

Умеренно

Благосклонное

Исключи

несогласное

ни против

благосклонное

тельно

благосклонное

Рис. 18.1. Континуум мнений

Глава 18 Убедительное выступление

убедительным призывом, агитирующим за опреде

ленное мнение или побуждающим к действиям. На

пример, если вы считаете, что ваша аудитория не зна

ет, почему надо сокращать потребление насыщенных

жиров, в начале своей речи вы должны определить,

что такое «насыщенные жиры», рассказать о том, как

образуется холестерин, и привести медицинские дан

ные о том, как он воздействует на организм челове

ка. Внимательно отнеситесь к тому, сколько време

ни займет информационная часть вашей речи. Если

вам потребуется около половины отведенного време

ни, чтобы объяснить, о чем вы собираетесь говорить,

у вас может не хватить его на то, чтобы в полной мере

развернуть свои убеждающие аргументы.

Если вы считаете, что аудитория нейтральна по

отношению к предмету, значит, слушатели способны

рассуждать объективно и воспринимать разумные

доводы. В этом случае ваша стратегия должна вклю

чать представление наилучших из возможных аргу

ментов и подкрепление их наилучшей информацией,

которую вы сможете найти. Если ваша оценка ока

жется правильной, с такой стратегией вы имеете

большие шансы на успех.

Если вы полагаете, что слушатели не имеют ника

кого мнения, потому что предмет им безразличен, все

ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы

сдвинуть их с этой безразличной позиции. Люди,

слушающие вас, могут знать, что такое насыщенные

жиры, знать о том, как образуется холестерин, и даже

понимать медицинскую информацию, связанную с

его негативным воздействием, но совершенно об

этом не беспокоиться. Вместо того чтобы сосредото

чиваться на информации, выступая перед такой

аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации.

Вам нужно будет использовать меньше материала,

подтверждающего логическую цепочку ваших дока

зательств, и больше — обращенного непосредствен

но к нуждам ваших слушателей.

Негативная установка аудитории

Если вы считаете, что слушатели не согласны

с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, явля

ется ли их установка умеренно негативной или пол

ностью враждебной.

Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции

умеренного несогласия по отношению к вашему пред

ложению, вы можете вполне прямо приводить им

свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих

аргументов заставит их перейти на вашу сторону.

Если представители вашей аудитории не очень хотят

уменьшать количество насыщенных жиров в своем

рационе, вы можете представить им разумные дово

ды и хорошие практические примеры, подкрепляю

щие это предложение.

Другая часть вашей стратегии должна состоять в

представлении своих аргументов таким образом, что

бы ослабить негативную установку слушателей и не

возбудить в них враждебности. Выступая перед не

гативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том,

чтобы излагать материал объективно и представлять

дело достаточно ясно, чтобы слегка не согласные с

вами люди захотели обдумать ваше предложение, а

293

согласные с вами, по крайней мере, поняли вашу точ

ку зрения.

Если вы думаете, что ваша аудитория настроена

враждебно по отношению к вашей цели, вам, может

быть, лучше приступить к своей теме издалека или

подумать о том, чтобы поставить перед собой ка

кую нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать

полного переворота в отношениях или в поведении

в результате только одной речи, вероятно, бессмыс

ленно. Если вы выступите со скромным предложе

нием, призывающим только немного изменить от

ношение, вы, возможно, будете способны заставить

своих слушателей, по крайней мере, задуматься о

том, что ваше сообщение может иметь какую то цен

ность. Позже, когда идея уже пустит корни, вы смо

жете предложить им продвинуться еще дальше. На

пример, может случиться, что ваша аудитория бу

дет состоять из людей, которые уже «сыты по

горло» призывами следить за своей диетой. Если вы

считаете, что ваше предложение принесет им

пользу, несмотря на их негативную установку, раз

работайте более тонкую стратегию. Для этого тре

буется осознать их враждебность и говорить на

свою тему так, чтобы не увеличивать эту враждеб

ность.

На рис. 18.2 обобщены все рассмотренные страте

гии, применимые к аудиториям, которые по разному

относятся к вашей теме.

Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной

враждебно по отношению к вашей точке зрения, скор

ректируйте свою речь так, чтобы она призывала к бо

лее скромным изменениям в установках слушателей.

Наблюдай и размышляй

Рабочая тетрадь

Оценка установок слушателей

В рабочей тетради под пунктом 18.2 ответьте на

следующие вопросы:

Какими, скорее всего, будут установки вашей

аудитории по отношению к задуманной вами

цели убеждающей речи: позитивными, нейт

ральными или негативными?

Какие стратегии вы будете использовать, чтобы

адаптировать свою речь к этим установкам?

294

УСТАНОВКИ СЛУШАТЕЛЕЙ