3. Как вы можете подать свою информацию, что

бы пробудить такие эмоции? Ваша способность мо

тивировать слушателей зависит от того, как хорошо

вы сумеете подать свою информацию, однако помни

те, что, пытаясь выпустить на волю сильные эмоции,

необходимо все время держать в голове этические со

ображения.

Для речи о пожилых людях вы можете придумать

такое введение:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества.

Большая часть их живет в домах престарелых, име

ет маленький фиксированный доход и существует вне

основного потока жизни общества.

Но, добавив всего лишь один вопрос и несколько

фраз, которые создают более живую картину, вы сде

лаете это заявление намного более сильным в эмоци

ональном смысле:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества,

для которого они работали всю свою жизнь. Что про

исходит с пожилыми людьми в Америке? Они стано

вятся забытой частью общества. Часто их отправ

ляют в «дома для стариков», чтобы они доживали

там свою жизнь и «не были обузой» для своих сыно

вей и дочерей. Поскольку они вынуждены существо

вать на относительно маленький фиксированный до

ход, единственная доступная для них жизнь во мно

гих отношениях представляет собой отчуждение от

того самого общества, которое они помогали стро

ить.

Скорее всего, вы обнаружите, что наиболее благо

приятные возможности для использования эмоцио

303

нально значимых воззваний возникают в начале и в

конце речи. Обратите внимание на то, как обращение

к эмоциям усиливает приведенное далее вступление

и заключение речи студентки, посвященной эвтана

зии1. Она начинает свою речь так:

Давайте представим на минутку такую ситуа

цию. Предположим, что на вашем столе справа от вас

находится кнопка. В вашей власти нажать эту кноп

ку, чтобы быстро и безболезненно прекратить жизнь

того, кого вы любите: вашего брата или отца. Этот

любимый вами человек страдает раком в последней

стадии и обречен доживать свои последние дни в

больнице. Нажмете ли вы кнопку? Его состояние

ухудшается. Он испытывает постоянные боли. Он

привязан к аппарату для поддержания жизни. Сна

чала он просит, но когда боли становятся сильнее, он

уже умоляет вас помочь. Нажмете вы эту кнопку те

перь? Каждый день вы видите, как его тело разруша

ется, до тех пор пока он не достигает той стадии,

что уже не может говорить, не может видеть, не

может слышать, — он живет только за счет этого

поддерживающего аппарата. Теперь вы нажали бы

кнопку?

Перечислив доводы в пользу изменения закона об

эвтаназии, она заключает свою речь таким образом:

Я снова спрашиваю вас, как долго вы могли бы хо

дить в больницу и видеть своего брата или отца в

состоянии комы, зная о том, что он предпочел бы,

чтобы ему дали умереть естественной смертью, вме

сто того чтобы поддерживать такую унизительную

жизнь? Я переступала этот порог — я была в такой

больничной палате, и позвольте мне признаться вам:

это ад. Я думаю, пришло время пересмотреть наши

законы об эвтаназии. А как вы думаете?

Независимо от того, каково ваше собственное мне

ние об эвтаназии, вы, вероятно, согласитесь с тем,

что, слушая речь студентки и сопереживая ее чув

ствам, вы ощутили бы печаль.

Как завоевать доверие

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудито

рию, когда она видит в вас достойный доверия источ

ник.

Как мы уже видели, чтобы речь была эффектив

ной, важно доверие слушателей к оратору, какой бы

ни была эта речь. В предыдущих главах мы описали

природу этого доверия и те свойства, которые вам

необходимо развить в себе, чтобы вас воспринимали

как человека, достойного доверия. Если вы намере

ны убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть

хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заин

тересованность в благополучии слушателей, своим

видом и манерой говорить демонстрировать энтузи

азм, вы должны вести себя этично. Следующие четы

ре правила лежат в основе этичной убеждающей

речи.

1

С разрешения Betsy Burke.

304

Живые примеры или рассказы могут вызвать у слуша

телей эмоциональную реакцию и побудить их действо

вать.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возмож

но, самое важное. Аудитория, которая соглашается

слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что

вы будете честны по отношению к ней. Следователь

но, если люди считают, что вы лжете, или позднее

узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши

идеи. Но говорить правду значит не только избегать

намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что

информация правдива, не используйте эту информа

цию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение ред

ко принимается в качестве извинения.