Часть 4 Публичное выступление

Например, если реализация вашего предложения

будет стоить людям денег (скажем, будут повышены

налоги), вы должны показать, что эти меры удовле

творяют какие то другие, сравнимые по значимости

потребности (например, повышают их безопасность).

Эмоции — возбуждаемые действиями или

словами субъективные переживания, которые

сопровождаются физиологическим возбужде

нием и доступными для наблюдения проявле

ниями.

Возбуждение эмоций средствами языка

Даже имея хорошие стимулы, нацеленные на ос

новные потребности, для того чтобы мотивировать

аудиторию действовать, вы должны обратиться к ее

эмоциям. Эмоции (гнев, страх, удивление, радость) —

это возбуждаемые действиями или словами субъек

тивные сознательные переживания, которые сопро

вождаются физиологическим возбуждением и до

ступными для наблюдения проявлениями (Weiten,

1998). Эффективная композиция убеждающей речи

включает как рациональные, так и эмоциональные

элементы, действующие взаимосвязано. Поэтому мы

должны искать хорошие рациональные доводы и до

казательства, которые, если правильно их подать,

будут пробуждать соответствующие эмоции.

Работая над своей речью, определите, какие эмо

ции вы хотите вызвать у слушателей, какие виды

информации необходимы для того, чтобы вызвать

эти эмоции, и как лучше подать информацию, чтобы

достичь максимального эффекта. Рассмотрим по

дробнее каждый из этих вопросов.

1. Какие эмоции должна испытывать ваша ауди

тория, когда вы будете излагать свои положения?

Эмоции, которые вы захотите пробудить своими сло

Потребности самоактуализации:

Реализация своего потенциала

Эстетические потребности:

Порядок и красота

Когнитивные потребности:

Знание и понимание

Потребности уважения:

Достижения и завоевание признания

Потребности принадлежности и любви:

Присоединение и принятие

Потребности безопасности и надежности:

Долгосрочное выживание и стабильность

Физиологические потребности:

Голод, жажда и т. д.

Рис. 18.3. Иерархия потребностей по Маслоу

Потребности более

низкого уровня долж

ны быть удовлетворе

ны в первую очередь

Глава 18 Убедительное выступление

вами, зависят от содержания речи. Например, если

вы в своей речи призываете к более гуманному об

ращению с пожилыми людьми, вы, возможно, реши

те, что вам надо заставить своих слушателей ощутить

печаль, гнев, горе, сострадание или даже, может быть,

вину. Напротив, если ваша речь предназначена убе

дить слушателей прийти на постановку мюзикла,

сделанную студентами вашего колледжа, вы, вероят

но, захотите, чтобы ваши слушатели ощутили вос

торг, возбуждение и энтузиазм.

2. Какую доступную вам информацию вы могли

бы использовать, для того чтобы стимулировать

возникновение таких эмоций? В случае пожилых

людей, если вы хотите, чтобы ваши слушатели почув

ствовали себя опечаленными тем, как обращаются с

ними в домах престарелых, вы можете использовать

данные, взятые из интервью с пожилыми людьми, го

ворящие о том, что неизбежность смерти — это един

ственное, что эти люди видят в своем будущем. Воз

можно, у вас имеются отчеты социальных работни

ков, которые сообщают, что многие пожилые люди

живут исключительно в прошлом и отказываются

говорить и даже думать о будущем. Возможно так

же, у вас есть информация, показывающая, что мно

гие дома престарелых делают очень мало для того,

чтобы их клиенты могли видеть что то впереди.