2. Давайте вашу информацию в перспективе.

Многие люди бывают настолько взволнованы содер

жанием сообщаемой ими информации, что преувели

чивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение

может восприниматься как естественное, когда оно

начинает выглядеть как искажение, многие рассмат

ривают это как ложь. Предположим, например, вы

обнаружили, что наличие смертной казни приводит

к меньшему количеству убийств в некоторых штатах,

но для многих других штатов статистика не позволя

ет сделать никаких заключений. Если в своей речи вы

будете утверждать, что по показаниям статистики

уровень убийств меньше в штатах, где существует

смертная казнь, это будет искажением фактов. По

скольку часто трудно провести грань между неболь

шим преувеличением и сильным преувеличением

или искажением, большинство людей считают пре

увеличение неэтичным.

3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех,

кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти

все согласны с тем, что оскорбления в адрес против

Часть 4 Публичное выступление

ника и другие не относящиеся к делу личные напад

ки пагубно сказываются на образе оратора как до

стойного доверия человека. Ответственные слушате

ли понимают, что такая тактика не добавляет силы

доказательствам оратора и представляет собой зло

употребление привилегированным статусом челове

ка, стоящего на трибуне.

4. Приводите источники любой негативной ин

формации. Происхождение идей часто не менее важ

но, чем сами по себе идеи, особенно если заявление

содержит порицание или компрометирующую ин

формацию. Если вы собираетесь обсудить какие то

проступки отдельных людей или организаций или

ниспровергнуть идею, основываясь на словах или

идеях других, приводите источник, из которого вы

берете свои сведения и аргументы. Более того, по

скольку упоминание проступков других людей пере

водит разговор на грань того, что законом рассмат

ривается как клевета, оратор должен помнить не

только об этических, но и о законодательных ловуш

ках, стоящих на пути человека, делающего пороча

щие других заявления без доказательств.

Гендерные и культурные различия

До сих пор на протяжении этой главы мы говори

ли о рациональных доводах, апеллировании к эмоци

ям и завоевании доверия — трех формах доказатель

ства, которые Аристотель, создавший первое всесто

роннее и подробное руководство по убеждению

словом, назвал логос, пафос и этос. Законно задать

вопрос: действительно ли женщины и люди других

культур используют и принимают те же формы до

казательства, выведенные из опыта ораторов муж

чин в преимущественно европоцентричной культу

ре? Ответ на этот вопрос таков: во всех культурах и

мужчины, и женщины, выступающие перед публи

кой, используют одни и те же средства убеждения, —

различие состоит в том, какой акцент делают жен

щины и люди других культур на каждом из этих

средств. В то время как мужская культура Соединен

ных Штатов возлагает свои надежды на хорошие ра

циональные доводы, подкрепленные фактической

информацией и экспертными мнениями, другие

культурные группы могут делать более сильный ак

цент на доверии к оратору или на эмоциональном

подъеме и выразительности (Fisher, 1988; Friday,

2000; Lieberman, 1995). В рубрике «Разные голоса»

дано несколько примеров различий между американ

ской и арабской культурами в отношении того, что

следует считать убеждающей речью.

Итак, как же вам действовать? И здесь снова полез

ным для любого оратора оказывается совет Аристоте

ля, приведенный в его «Риторике». Когда Аристотель

говорит об адаптации к аудитории, он указывает, что

если аудитория действительно однородна, оратору

лучше использовать формы доказательств, ссылки и

примеры, связанные со специфическим опытом дан

ной аудитории. Но если аудитория разнообразна, ора

тор найдет для себя наиболее полезным обращаться к

тому, что Аристотель называет «золотой серединой»,

то есть к сочетанию, которое охватывает характерис

тики большей части аудитории.