Глава 18 Убедительное выступление

Может быть, вы тоже представляли себе, как про

износите такую вдохновляющую речь, что вся ауди

тория бурно аплодирует, горячо выражая свое при

знание вашей способности убеждать. Но хотя в на

ших фантазиях все получается замечательно, наши

реальные попытки убедить других не всегда бывают

столь успешными. Убеждающая речь — это процесс,

в ходе которого оратор передает сообщение, предназ

наченное для укрепления определенного убеждения

аудитории, его изменения или побуждения аудито

рии к действию. Возможно, произнося убеждающую

речь, оратор сталкивается с наиболее сложными за

дачами.

Сейчас мы рассмотрим специфические принципы,

разработанные для того, чтобы помочь вам достичь

целей, связанных с убеждением. Затем мы приведем

пример речи, направленной на убеждение.

Убеждающая речь — процесс, в ходе кото

рого оратор передает сообщение, предназна

ченное для укрепления определенного убежде

ния аудитории, его изменения или побуждения

аудитории к действию.

ПРИНЦИПЫ УБЕЖДАЮЩЕЙ РЕЧИ

Следующие принципы помогут сделать вашу

убеждающую речь более эффективной.

Формулировка конкретной цели

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если

сможете конкретно и четко выразить то, во что

должны поверить слушатели или что они должны

сделать.

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет пред

назначена либо для того, чтобы сформировать или

изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы

побудить их к действию.

Хотя речь, цель которой — сформировать или

изменить мнение, может в результате привести к

тому, что слушатели начнут действовать в соответ

ствии со своими взглядами, главный акцент в этом

случае будет сделан на том, чтобы они согласились,

что представленное вами мнение разумно. Вот не

сколько целей, сформулированных в виде намере

ния добиться согласия аудитории с определенным

мнением:

 Я хочу, чтобы аудитория считала, что в городе

нужно построить большой развлекательный центр.

 Я хочу, чтобы аудитория считала, что для слабых

учеников маленькие школы лучше, чем большие.

 Я хочу, чтобы аудитория считала, что снижение

федерального налога на доход с процентов по вы

платам за жилье должно быть отменено.

 Я хочу, чтобы аудитория считала, что ограниче

ние скорости на автомагистралях, связывающих раз

ные штаты, должно быть поднято до 110 км/ч.

10*

291

Обратите внимание, что в каждом из случаев вы

предлагаете слушателям то, во что им следует или

желательно верить, а не то, что им следует или жела

тельно делать, руководствуясь этими убеждениями.

Речи, предназначенные побудить аудиторию к

действию, претендуют на нечто большее, чем просто

добиться согласия аудитории с каким то мнением, —

в них вы декларируете, что именно вы хотите, чтобы

ваши слушатели делали. Вот несколько заявлений о

целях, в которых выражается стремление добиться

действий:

 Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные

пожертвования на кампанию Продовольственного

банка.

 Я хочу, чтобы мои слушатели писали своим пред

ставителям в Конгрессе письма с требованиями при

нять закон о контроле над оружием.

 Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спек

такль, поставленный студентами нашего колледжа.

Адаптация к установкам слушателей

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудито

рию, если будете формулировать цели и подавать

информацию, ориентируясь на отношения, которых

придерживаются ваши слушатели.

Установка — это «преобладающие или устойчи

вые чувства, позитивные или негативные, связанные

с неким человеком, объектом или вопросом» (Petty

& Cacioppo, 1996). На словах люди обычно выража

ют свои установки в виде мнений. Так фраза: «Я ду

маю, важно быть в хорошей физической форме»

представляет собой мнение, отражающее позитив

ную установку человека на поддержание хорошей

физической формы.

Поскольку успех вашей речи во многом зависит от

того, насколько хорошо вы определите возможную

реакцию аудитории на ваши цели, вам необходимо

выяснить, какие позиции занимают ваши будущие

слушатели. Вы можете судить об этом, опираясь на

демографическую информацию и результаты опро

сов общественного мнения (см. главу 12). Чем боль

ше вы соберете данных о своей аудитории и чем боль

ше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем

выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мне

ний) можно распределить по непрерывной шкале, от

исключительно благосклонных до враждебных

(рис. 18.1). Хотя в любой аудитории некоторые мне

ния могут располагаться почти что в любой точке

этого распределения, в целом мнения аудитории

обычно концентрируются вокруг определенной точ

ки. Эта точка концентрации представляет собой

обобщенную установку аудитории по отношению к

предмету. Так как составить речь, ориентированную

сразу на все установки, которые имеются у предста

вителей аудитории, невозможно, вы должны охарак

теризовать вашу аудиторию, как имеющую позитив

ную установку (слушатели уже придерживаются

данной точки зрения), не имеющую определенного

мнения (слушатели не информированы, нейтральны

или безразличны) или имеющую негативную уста

новку (слушатели придерживаются противополож

292

ной точки зрения). Тогда вы сможете разработать

стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Рассмотрим теперь конкретные стратегии адапта

ции к разным типам аудиторий. Предположим, ваша

цель сформулирована так: «Я хочу, чтобы мои слу

шатели считали, что им следует уменьшить количе

ство насыщенных жиров в своем рационе». Как вы

сейчас увидите, ваша оценка установки аудитории

может повлиять на то, в каких словах вы будете вы

ражать свою цель и каким образом вы будете отби

рать информацию.

Установка — преобладающие или устойчи

вые чувства, позитивные или негативные, свя

занные с неким человеком, объектом или вопро

сом.

Мнение — словесное выражение убеждений

или установок.

Рубрика: Наблюдай и размышляй

Рабочая тетрадь

Формулировка конкретной цели речи,

направленной на убеждение

В своей рабочей тетради под пунктом 18.1 за

пишите цель, которая кажется вам подходящей

для убеждающей речи, а затем перепишите ее

два или три раза, каждый раз в несколько иной

словесной формулировке.

Определите тип вашей цели: сформировать (из

менить) мнение или побудить к действию. Если

вы пока еще не знаете, каких взглядов придер

живается ваша аудитория, можете отложить

окончательную формулировку цели и завершить

ее после того, как выполните и запишете в свою

рабочую тетрадь задание 18.2.

Позитивная установка аудитории

Если вы считаете, что слушатели уже разделяют

ваше мнение, вам стоит подумать о том, чтобы пере

смотреть свою цель, сосредоточившись на конкрет

ной программе действий.

Например, если слушатели уже вполне одобри

тельно относятся к ограничению количества насы

щенных жиров в своем питании, а вы будете ста

раться изменить их мнение, это будет ошибкой с

вашей стороны. Что может удерживать от практи

ческих действий людей, относящихся благосклон

но к вашей цели, так это отсутствие мотивации.

Ваша задача — представить им конкретную стра

тегию действий, способную их объединить. Если