Критерии ранжирования продавцов

Критерии ранжирования продавцов шли рука об руку с нашими предложениями о сотрудничестве. Ключевой момент здесь был в определении (до каких-либо контактов с продавцами) относительной ценности каждого критерия. Какие приоритеты у системы? Важнее ли функциональность ПО, чем платформа аппаратных средств?

В самом простом виде выбор продавца – это оценка рисков. Мы, может быть, были достаточно наивными вначале, полагая, что сможем найти продавца, полностью удовлетворяющего всем нашим требованиям. Мы посетили множество складов с различными продавцами, и среди них не было совершенно одинаковых.

Несмотря на тот факт, что основные функции складского хранения (приемка, размещение и хранение, отбор и отгрузка) являются универсальными, но каждая установка оказывалась в своем роде уникальной. Определение ключевых критериев оценки и их соответствующая значимость, позволили нам пойти на риск в тех областях, которые мы не считали важнейшими для успеха системы. Функциональность ПО была определена нашей группой как наш самый важный, получивший наибольшую значимость фактор. Этот критерий стал лакмусовой бумажкой при изучении наших продавцов-кандидатов.

Изменение правил игры

Яркий пример необходимости придерживаться значимых критериев оценки обнаружился внутри нашей проектной группы. Несмотря на вышеуказанные рекомендации, мы были втянуты в дискуссию об аппаратных средствах по сравнению с ПО с нашим отделом информационных систем, которая продолжалась полтора года. Это привело к тому, что осуществление нашего проекта было отложено на этот срок, и, что более важно, эта временная задержка привела к потерям производительности, которые восполнить нельзя.

Мы затратили множество усилий, чтобы выйти из этого тупика. Это обошлось нам в несколько сотен тысяч долларов потерянной экономии из-за того, что система не была установлена раньше. Эта задержка и окончательное соглашение (о платформе аппаратных средств) позднее обошлись еще дороже.

Рекомендательные письма продавцов

Чем больше мы общались с продавцами, тем меньше верили их рекомендательным письмам. Мы не ожидали увидеть плохие рекомендательные письма, это было бы странно. Однако мы хотели составить представление о продавце на основе слов его клиентов, а не самого продавца. Разница между тем, что говорили их клиенты по сравнению с утверждениями продавцов "система может все", помогли нам увидеть, насколько хорошо продавцы выполняли то, что обещали.

Когда несколько продавцов, которых мы оценивали, не смогли предоставить нам уровень функционального описания, который был нам нужен, мы стали проводить еще больше времени с клиентами, давшими им рекомендации, чтобы увидеть, какая функциональность была стандартной в их ПО, и какие функциональные возможности нужно было подгонять под потребителя.

Единственный самый повторяемый совет или комментарий был в том, чтобы не рисковать со значительно подогнанным под потребителя ПО. Не будьте "подопытными кроликами" при разработке ПО – такое пожелание было повсеместным.