Материально-техническое обеспечение и партнерство

"Партнерство" в большинстве бизнес текстов определяется как "юридическое соглашение между двумя или больше людьми, которые согласились объединить свои силы в бизнесе для получения прибыли". Такое "партнерство" не имеет отношения к данной главе, так как здесь нет правовых обязательств по контракту. Важно понимать, что компании могут заключать соглашения о партнерстве, но не компании, а люди могут быть или не быть партнерами. Партнерство понимается здесь как стремление заказчика и поставщика увеличить конкурентоспособность обеих организаций отказавшись от отношений соперничества и заменив их взаимовыгодными отношениями. На Рис. 2.9 изображена парадигма партнерства. Обратите внимание, как стрелки направляют две отдельных организации к объединяющему компоненту, что приносит выгоду каждой компании.

Почему фирмы не торопятся переходить к партнерству? Вспомните, как вы в первый раз рассказали своему приятелю какую-нибудь тайну о себе. Если этот знакомый начнет всем вокруг рассказывать о ваших «скелетах в шкафу», то захотите ли вы снова чем-нибудь поделиться с этим приятелем? А вы сами готовы были узнать что-нибудь пикантное о своем приятеле? Многие фирмы не торопятся переходить к партнерству, потому что:

• Они придерживаются архаических взглядов на отношения заказчик-поставщик и являются специалистами по запугиванию, «вождению за нос» и максимальному использованию рычагов воздействия на пользу своей корпорации,

• Некоторые сотрудники фирмы не верят в возможность долговременного взаимовыгодного партнерства и, хотя другие работники фирмы заключают стратегические союзы, но фирма как единое целое не может продвигаться в избранном направлении,

• Сотрудники фирмы полагают, что на партнерство уходит чрезмерно много времени; сначала необходимо достижение внутренних целей, а потом – внешних,

• Критерии обоснования выбора у потенциального партнера отличаются от их собственных критериев, и ни одна из фирм не хочет идти на компромисс, чтобы прийти к отношениям, которые бы удовлетворяли требования обеих сторон.

Когда ваша фирма принимает решение о партнерстве, чтобы увеличить объем операций, нужно понимать, что невозможно родить сразу шестнадцатилетнего ребенка. Другими словами, вы не сможете мгновенно перейти к партнерству. Для этого потребуются и время, и усилия.

Партнерство между компаниями можно сравнить с отношениями между мужчиной и женщиной. Успешные отношения складываются постепенно: первые свидания, постоянные встречи, помолвка и, наконец, вступление в брак. Союз редко бывает успешным, когда пара после первых свиданий сразу же идет заключать брак. В партнерстве то же самое. Необходимо время. Невозможно в одночасье превратить традиционных поставщика и заказчика в партнеров. Отношениям партнерства потребуется время, чтобы пройти через все фазы развития. Эти фазы показаны в Таблице 2.1.

Между мужчиной и женщиной	Партнерство между двумя организациями
Свидание с незнакомым человеком	Традиционные отношения между продавцом и покупателем
Свидания	Организация работы с ориентацией на заказчика
Постоянные встречи	Совместные действия
Помолвка	Отношения сотрудничества и планирование перехода к партнерству
Бракосочетание	Партнерство

Таблица 2.1: Эволюционные фазы партнерства

Руководители многих организаций не понимают, что как для счастливого брачного союза необходимо стремление двух людей, так и для успешного партнерства необходимо стремление двух организаций. Как сказал Антуан де Сент-Экзюпери: "Любовь состоит не в том, чтобы смотреть друг на друга, а в том, чтобы смотреть в одном направлении". Для более глубоких отношений необходим и поставщик, который готов к партнерству и заказчик, который готов к партнерству. Если мы вспомним, что каждая организация является заказчиком для одной организации и поставщиком для другой, то мы поймем, что каждая организация имеет необходимый опыт и множество возможностей для партнерских отношений.

Настоящие партнеры вкладывают деньги и время в долговременные партнерские отношения. Эти отношения основываются на доверии и обоюдном желании совместно работать на пользу партнеру и партнерству. Их организации взаимозависимы, но у каждой остается достаточно самостоятельности для творчества и инноваций. Гибкость и обмен информацией на всех уровнях – вот отличительные признаки развитого партнерства.

Многие факторы, как качественные, так и количественные, определяют успех партнерства. На Рис. 2.10 отображен этот процесс.

Факторы, от которых зависит успешность партнерства
Качественные	Количественные
1. Качество руководства	1. Уровень инноваций
2. Понимание партнерства	2. Понимание сжатия времени
3. Внимание к качеству	3. Объем настоящего и будущего бизнеса
4. Готовность к изменениям	4. Техническая компетентность
5. Креативность (творческие способности)	5. Географическая быстрота реагирования
6. Географическое расположение	6. Уровень информационных систем
7. Честность, этичность и ответственность	7. Организационная слаженность
8. Открытость к общению	8. Уровень экспертных знаний в распределении
9. Установка на взаимовыгодное сотрудничество	9. Готовность к непрерывным улучшениям
10. Гибкость	10. Внимание к стоимости
11. Готовность идти на риск	11. Прибыльность
12. История организационного обучения	12. Отношение к росту
13. Культурная совместимость	13. Качество и точность информации о затратах
14. Репутация в отрасли

Рис. 2.10: Разработка плана действий по исследованию возможных партнеров

После создания такого списка факторов и разработки (основываясь на этих критериях) перечня кандидатов на партнерство, переходим к сбору фактов об объектах возможных партнеров. Обсуждение возможного партнерства на этой стадии неуместно; это то же самое, что говорить о рождении детей на первом свидании. Обсуждайте будущие возможности и варианты взаимовыгодных видов деятельности. Вот некоторые вопросы, которые можно предложить для обсуждения:

• Ваши ключи к успеху?

• Почему заказчики предпочитают вашу продукцию, а не продукцию вашего конкурента?

• Какие изменения в своем бизнесе вы предвидите? Что вы делаете, чтобы подготовиться к этим изменениям?

• Какие самые большие возможности для улучшения?

• Что мы можем сделать, чтобы помочь вам?

• Что мы можем сделать, чтобы наши отношения стали более плодотворными?

• Каким образом мы вместе можем сократить затраты?

• Каким образом мы вместе можем увеличить прибыль? Доходы?

Многие из посещений и обсуждений не приводят к партнерству; необходимо относиться к этому с осторожным оптимизмом. Отношения сотрудничества, которые развиваются в партнерство между заказчиком и поставщиком, будут удовлетворять обе стороны, пока между ними идет общение, делаются улучшения и сохраняется доверие.