Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 189

достижению целей других, Независимые цели создают атмосферу скорее безразли­чия, чем доверия.

Таким образом, руководители, которые развивают и устанавливают кооператив­ные цели, создавая открытую и доверительную атмосферу общения, будут эффек­тивнее влиять на своих подчиненных, чем руководители с конкурирующими или не­зависимыми целями. Взаимозависимость целей влияет на выбор руководителем стра­тегии воздействия: директивной или сотрудничающей. Лидеры с кооперативными целями полагаются на сотрудничающее влияние, и оно оказывается наиболее эффек­тивным. При конкуренции и независимости руководители чаще используют давле­ние, и их влияние оказывается неэффективным. Следовательно, эффективному воз­действию руководителя на подчиненного способствуют цели, которые требуют коопе­ративных стратегий.

Ю.3.4. Тактики с сильным и слабым контролем ресурсов

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влия­ния в принципе аналогичны (Raven, 1990; Yukl, Falbe, 1990). А. Стахелски и С. Пэйн-тон (Stahelski, Paynton, 1995) обнаружили, что человек с высоким статусом в нерав­ных отношениях использует силовые стратегии (или типы власти Фрэнча и Рэйвэна), основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ре­сурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка). В то же время человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союз­ничестве (убеждение, заискивание, чувство вины, «нога в дверях», «дверь в лицо», «низкий мяч»). Особенно трудно противостоять таким «слабым» тактикам влияния, как: 1) «нога в дверях», 2) «низкий мяч», 3) дверь в лицо».

1. «йога в дверях» (Foot-in-the-door), означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласив­ шись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Как отмечает Р. Чалдини, многие деловые и благотворительные организации регулярно применя­ ют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью пер­ воначальной сделки не является прибыль, ее цель — обязательство. Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом по­ влечет за собой другие покупки, более крупные.

2. Техника «низкого мяча», или «техника заманивания» (low-ball) — вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей про­ сят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а по­ том сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным. Че­ ловек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, даже когда побуждающая причина устранена, — люди стараются быть последователь­ ными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике «нога в дверях»-: человек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к «само­ сохранению» и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоя­ тельства изменились.

190 • РАЗДЕЛ III. Межличностное взаимодействие

Многие коммерсанты пришли к пониманию того, насколько важна личная ответ­ственность для формировании у человека собственной системы поддержки принято­го решения. При продаже автомобилей некоторые агенты называют цену, намного более низкую, чем у конкурентов, могут даже предложить поездить в течение дня на новой машине, а когда клиент примет решение купить машину, в подсчетах вдруг обнаруживается «ошибка», и оказывается, что машину можно получить, только за­платив дополнительную сумму. При этом подчеркивается, что цена все равно не пре­вышает цену других агентств, а кроме того: «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?». Покупатель, который испытывает удовлетворение и даже счастье оттого, что такое множество факторов благоприятствуют его выбору, обычно не обращает вни­мания на потерю. Ему не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные сложности могли бы не возникнуть, если бы с самого начала им не был сделан опре­деленный выбор.

3) «Дверь в лицо» (door-in-the-face) — вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего — о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

Например, сын — родителям: «Не хотите ли купить мне новый музыкальный центр?» — «Нет». — «Ну тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы „Скутер"».

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С лич­ным влиянием более всего связано убеждение.

Наличие «дара красноречия» обычно приписывается тем, кто умно, выразительно и убедительно выступает в споре или дискуссии. Здесь имеют значение такие личные качества, как уверенность, компетентность, кредитность (способность вызывать до­верие), надежность (прямой взгляд повышает доверие), значение атрибуции, готов­ность пострадать за свои убеждения, скорость речи, ее темп, физическая привлека­тельность, а также подобие в отношении вкусов и стиля.

Е. В. Сидоренко относит убеждение к конструктивным видам влияния и считает, что наиболее эффективным его делают три техники аргументации: предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов, и три тех­ники контраргументации: «перелицовка» аргументов партнера, расчленение аргу­ментов партнера и встречное развертывание аргументации (Сидоренко, 1997).

ЮЗ. 5. Самопрезентация как средство воздействия

В качестве средства воздействия многими современными авторами (Майерс, 1997; Тедески, Неслер, 1994) выделяется самопрезентация. Это различные поведенческие тактики, направленные на то, чтобы повлиять на восприятие действующего лица окружающими.

Самопрезентация направлена на возбуждение в объекте воздействия определен­ных эмоций с расчетом на то, что эти эмоции вызовут желаемую реакцию. Она может носить не только тактический, но и стратегический характер, то есть может быть рас­считана не на сиюминутный эффект, а на эффект в будущем. Это происходит в тех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете, что в дальнейшем это поможет ему влиять на окружающих. Стратегическая самопрезен­тация — форма вложений в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежно­го, компетентного, заслуживающего доверия и привлекательного человека, расширя­ет возможности своего влияния на других людей. Потому-то люди и затрачивают

Самопрезентация

различные поведенчес-