Глава 9. Феномен личного влияния • 169

ния, адаптивности и уверенности в себе. Представители данного типа влияния чув­ствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей и их не­вербальные реакции, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная чер­та — полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрес­сия, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Они более всех удовлетворены жиз­нью и общением с близкими людьми. Но основное, что отличает их от других лю­дей, — это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная само­регуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию без выпячивания своих достоинств. В силу перечисленных свойств, характеризую­щих развитое самосознание и зрелость личности, «личный магнетизм» относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойствен он лишь одному человеку из десяти.

Фрустрационный тип личного влияния рисует нам портрет общительного и даже в чем-то обаятельного человека, легко вступающего в контакт, наделенного чувством юмора, самоуверенного, импульсивного, умеющего рисковать, ориентированного на достижения и результат в значимой деятельности, но при этом не отличающегося высоким самоуважением, самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удов­летворенностью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитар­ный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях (эгоцент­рическое самораскрытие). Их состояние характеризуется напряженностью и дис­комфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих своих качеств они страдают не в меньшей степени, чем окру­жающие их люди, что подтверждается их низкой удовлетворенностью жизнью в це­лом.

Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Любой человек испытает фрустрацию, если ему скажут: «Это у тебя никогда не получится», «Ты ни за что не сможешь сделать подобное» или «Этого тебе не дано». Но для людей данного типа подобные слова одновременно являются вызовом, побуждением к действию. Именно этот конструктивный компонент фрустрации и преобладает у индивидов, склонных к агрессивно-фрустрационному влиянию. Будучи импульсивными и рискованными людьми, они бросают вызов судьбе, ведь быстрое принятие решений — одна из их ха­рактерных черт. Состояние фрустрации не вгоняет их в затяжную депрессию, а по­рождает азарт и новый мотив достижения. Трудности, как известно, являются про­веркой на прочность для сильных людей, и данный тип личности можно отнести к сильному, хотя постоянное пребывание в состоянии фрустрации (необходимом как своеобразный стимул) делает таких людей еще более неуравновешенными, конфликт­ными. Однако они являются не слишком искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания и чувства такта. Истин­ные мотивы и намерения манипулятора чаще всего скрыты и завуалированы. Наме­рения же авторитарной личности могут быть более агрессивными, но вместе с тем и более открытыми и в определенной степени понятными, а значит, воспринимаются окружающими как более честные. Следует отметить, что от представителей манипу-лятивного типа, отличающихся высокой спонтанной или скрытой агрессией, пред­ставители фрустрационного типа отличаются только реактивностью (открытостью)

170 • РАЗДЕЛ III. Межличностное взаимодействие

агрессии — образно говоря, камень у них все-таки чаще оказывается в руке, чем за пазухой.

Это подтверждается и обнаруженной связью фрустрационного личного влияния с обаянием и чувством юмора. Чувство юмора, как известно, подразумевает умение посмеяться над собой, которое, как и умение открыто признать свой промах, входит в число основных свойств преуспевающих людей. Данный тип влияния является до­статочно распространенным, им обладает почти каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно -партнерским типом влияния представляют собой скром­ных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражены аффилиативная потребность и потребность в самораскрытии, в до­верительном общении, при этом они альтруистичны, настроены на поддержание рав­ноправных, партнерских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией и сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния чаще проявляется в атмосфере интимно-доверительного обще­ния, когда партнеры чувствуют себя в безопасности, никто не посягает на их статус-кво и есть условия для реализации потребности в самораскрытии. Круг влияния этих альтруистичных, доверчивых, уступчивых, неагрессивных и в некоторой степени за­стенчивых людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворенность обще­нием и жизнью в целом у них почти такая же высокая, как у лиц, обладающих «лич­ным магнетизмом». В этих людях подкупает доверчивость, готовность помочь друго­му и почти полное отсутствие агрессивности, конфликтности и авторитарности. Этот тип влияния встречается также достаточно часто, несколько чаще, чем фрустрацион-ный тип, но более распространен среди представителей профессий «человек—чело­век» и в тех сферах деятельности, где не требуется способности рисковать, быстро принимать решения, нести ответственность.

Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, по­скольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторож­ных, не очень уверенных в себе людей. Тем не менее каждая из этих трех групп имеет свои особенности в том, что касается способов воздействия на людей, поэтому рас­сматривается как самостоятельный тип.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная адаптивность, предполагает на­личие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости тактики, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивно­стью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответствен­ностью, их моральные установки и мотивация помощи не очень высоки. Эти индиви­ды недоверчивы к людям и часто страдают от чувства одиночества; в большинстве своем это интроверты, хотя по самооценочной методике они считают себя общитель­ными. Таким людям трудно поддерживать длительные отношения на доверительном уровне. Если человек в своем общении делает главную ставку на манипуляцию, то может восприниматься окружающими как хитрый или нечестный, способный пре­ступить мораль. Они вызывают у других людей недоверие, которое подкрепляет в свою очередь их собственную недоверчивость, создавая замкнутый круг. Поэтому, возможно, и складываются у них очень малая удовлетворенность жизнью и пони­женное самоуважение. Как устойчивый тип, «манипулятивное влияние» в чистом