Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования

181

воле и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т. д., то при­ступайте к защите от манипулятивного воздействия. При этом следует помнить, что бегство, агрессия, плач и истерика являются детскими способами психологической защиты и чаще всего также носят разрушительный характер. Е. Л. Доценко, напри­мер, предполагает, что более эффективными будут такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение тайных намерений ма­нипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов, с предоставлением ему, од­нако, права сохранить свое лицо (поскольку партнер должен сам убедиться в неэф­фективности своих действий) (Доценко, 1997).

При общении с манипулятором должны преобладать:

• логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить под­ тверждение каким-либо своим предположениям, задавайте вопросы). Босс сотруд­ нику: «Говорите, коллеги недовольны работой Ильи Петровича? А что конкретно Вы имеете в виду, Елена Михайловна?»;

• чувство такта и самообладание (не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуа­ цию, сохраняйте диссоциированность с ней). «Ты, конечно же, прав, Тимофей, они нас обманывают, что товар не идет, но давайте подождем еще недельку, прежде чем устраивать разборки»;

• вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы (главное —

не пересилить, а осилить). «Я знаю другой способ решения этой ситуации, кото­рый поможет обойтись нам без кровопролития. Что, если мы ...»;

• намерение прервать привычный, навязываемый сценарий и стремление предло­ жить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента. В разго­ воре с торговым агентом «Гербалайфа»: «А я слышала, что сейчас очень модно и полезно не худеть, а питаться всем, чем хочешь, но главное, чтобы это было приго­ товлено вами самими и из свежих продуктов. Хотите, расскажу один простой ре­ цепт?»;

• настрой на совместное решение проблемы. Один сотрудник другому: «Я, может быть, и пользуюсь доверием у босса, но давайте вместе скажем ему об этой про­ блеме».

Необходимо также помнить, что всегда есть «аварийный» выход из ситуации — можно прервать контакт под благовидным предлогом, вернувшись к нему при пер­вом же подходящем случае (когда вы будете достаточно готовы и сильны для проти­востояния). Любые негативные чувства должны быть переработаны (иначе могут разрушить вас), а их энергия может быть использована для улучшения отношений. Таков неполный перечень простейших рекомендаций по защите от психологическо­го нападения.

Ведущим же фактором в сопротивлении внешнему давлению и манипулированию, по мнению многих психологов, выступает личностным потенциал, личностная сила, которая представляет собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей. Она предполагает индивидуальную целостность и включает следующие переменные:

• «сложность» внутреннего мира,

• богатство смысловых связей с внешними контекстами,

182 • РАЗДЕЛ III. Межличностное взаимодействие

• «укорененность» личностных структур (личность имеет глубокие корни),

• ясность внутренних приоритетов и одновременная уступчивость в непринципи­ альных моментах,

• гибкость в средствах и устойчивость в целях;

• духовная зрелость, когда жизненные цели таковы, что лежат вне пределов дости­ жения в рамках одной человеческой жизни.

Личностная сила тем выше, чем выше духовность человека. Получается, что про­тивостоять чужому влиянию можно с помощью своего личного влияния. Как ни странно, хитрому, лицемерному, пусть даже наблюдательному и проворному мани­пулятору легче всего может противостоять не другой, более искусный манипулятор с более изощренным арсеналом средств воздействия, а человек доброжелательный, открытый, искренний, лишенный чувства зависти и агрессивности, но при этом му­жественный, бесстрашный и, в силу всех этих качеств, мудрый. Именно с такими «простаками» труднее всего справиться тем, кто стремится подчинить своей воле других.

Таким образом, личностный потенциал, включающий духовную зрелость и свобо­ду человека от всякого рода стереотипов, является одновременно потенциалом лич­ного влияния и противостояния чужому влиянию.

В заключение следует сказать, что приемлемость манипуляции зависит от того, используется ли она в качестве стратегии, как основное и постоянное средство воз­действия, или же в качестве тактики, как ситуативное и косвенное средство воздей­ствия. В первом случае манипуляция выступает как специфическая установка на об­щение, хотя тактики, используемые человеком, могут быть и не манипулятивными — например, самораскрытие в беседе (эгоцентрическое), сочувствие и внимание, готов­ность помочь и т. д. Во втором случае манипуляция выступает как средство косвен­ного побуждения для создания дополнительной мотивации (например, в воспитании и обучении) или как средство защиты от чьих-то нежелательных действий (в ситуа­ции давления, аффективного нападения, принуждения).

Как тактика манипуляция используется очень часто и всеми без исключения. Лю­бое использование метафоры, мифа (в обучении, лечении), любая контраргумента­ция (например, в споре, ведении переговоров), любое преднамеренное переключение внимания и действий партнера и есть своеобразная манипуляция.

Как любой феномен, манипуляция содержит в себе и положительные, и отрица­тельные стороны, и соответственно может обернуться для человека как пользой, так и злом. То же самое можно сказать и о хитрости, которая является элементом мани-пулятивной тактики, но не тождественна ей. В определенных ситуациях манипу­ляция — один из способов выживания (например, когда к вам пристает хулиган). Утверждение «человечество выжило потому, что наши предки умели манипулиро­вать тем, что их окружало» имеет под собой основания. Однако прогресс движется в сторону партнерских отношений и развивающих стратегий воздействия, вытесняя манипулятивную и авторитарную стратегии. Поэтому можно предположить, что «че­ловечество выживет, если научится не манипулировать, но влиять с учетом интере­сов каждого».