Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 183

10.3. Экспериментальные исследования тактик влияния

Исследование тактик влияния и стратегий воздействия на других людей ведется в русле проблемы предсказания и управления поведением людей в ситуациях межлич­ностного общения. За последние 20 лет в зарубежной психологии этой теме было по­священо достаточное количество эмпирических исследований. Ученых интересует, какие стратегии используются наиболее часто в повседневных общественных взаи­модействиях (Чалдини, 1999), как выбор тактик зависит от личностных особенно­стей (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987), ситуации, статуса (начальник или под­чиненный), от того, является ли индивид, на которого влияют, знакомым или незна­комым, один он или не один и так далее (Kipnis, Schmidt, 1988; Guerin, 1995; Stahelski, Paynton, 1995; Yukl, Kim, Falbe, 1996).

Использование тактик влияния в основном было изучено посредством разработ­ки специализированных вопросников. Несмотря на то, что прямое наблюдение над тактиками влияния является более предпочтительным, результаты такого наблюде­ния достаточно сложно выявить и измерить. Поэтому, с учетом некоторых ограниче­ний, зарубежные исследователи измеряли тактики влияния посредством опросников.

Д. Басе, М. Гоумс, Д. Хигтинс и К. Лаутербах (Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987) изучали использование тактик влияния и манипулирования в зависимости от двух целей, на которые оно направлено: 1) побудить другого сделать что-то и 2) за­ставить другого прекратить делать что-то. Опросник этих авторов состоял из 35 вопросов, сгруппированных по 7 суждений в 5 категорий:

1. убеждение («Я прошу ее сделать это»),

2. отступление или регресс («Я буду ныть, пока она не сделает это»),

3. принуждение («Я требую, чтобы она сделала это»),

4. обаяние («Я буду говорить ей комплименты так, что она сделает это»),

5. унижение («Я буду унижаться, лишь бы она сделала это»).

Шестая тактика определялась как воздействие молчанием, характерное для тех, кто набрал высокий балл по шкале неиротизма.

В центре внимания авторов были индивидуальные личностные различия (на. ос­нове опросника Айзенка) в предпочтении тех или иных тактик. Так, экстраверты бо­лее склонны действовать обаянием, убеждением или унижением. Лица, имеющие высокие показатели неиротизма, чаще используют воздействие молчанием, отступ­ление или принуждение. Расчетливость как личностная черта коррелирует с убежде­нием, обаянием, унижением и молчанием; доминантность — с убеждением; амбици­озность — с убеждением и принуждением; леность — с унижением, отступлением, молчанием и принуждением; вздорность (придирчивость) — с унижением, принуж­дением и молчанием. Соглашающиеся вообще не склонны к манипулированию. Для побуждения других людей к действию чаще используется тактика обаяния, а для пре­кращения нежелательного поведения других в большей степени применяются такти­ки молчания и принуждения.

Авторы данного исследования смотрят на природу манипуляции с точки зрения эволюционной теории. Они придерживаются того мнения, что естественный отбор

184 • РАЗДЕЛ III. Межличностное взаимодействие

был благосклонен к людям, успешно манипулирующим объектами своего окруже­ния. По их мнению, необходимо изучать, на какие возможные цели будут направле­ны в будущем человеческие манипулятивные тактики.

70.3,7, Тактики влияния в работе менеджера

Целью других исследований было изучение эффективности различных тактик влия­ния в работе менеджера, их роли в выполнении задания, урегулировании конфлик­тов. Г. Юкл и Б. Трэйси (Y ukl, Tracey, 1992) провели расширенное исследование так­тик влияния. Они рассмотрели: 1) использование тактик во всех трех направлениях: по отношению к руководству, подчиненным и равным по статусу, 2) частоту их при­менения и 3) эффективность каждой тактики в выполнении задания.

Частота использования тактик в разных направлениях определялась следующи­ми факторами: а) совместимость с господствующими социальными нормами и роле­выми ожиданиями, б) наличие у агента власти, достаточной для использования так­тики в той или иной ситуации, в) приемлемость для объекта влияния, г) уровень со­противления объекта, д) цена использования тактики по отношению к вероятным выгодам.

Предполагалось, что большинство людей предпочтут социально приемлемые так­тики, которые не слишком дороги (с точки зрения времени, усилий, затрат или от­чужденности объекта) и, скорее всего, будут эффективны для достижения данной конкретной цели при предвидимом уровне сопротивления объекта влияния. В отно­шении эффективности предполагалось также, что достигнуть успеха помогут скорее те тактики, которые воспринимаются другими людьми как социально приемлемые формы поведения, соответствующие личному уровню власти и умению использовать эти тактики.

Юкл и Трэйси с помощью авторской версии опросника «Влиятельное поведение» (Influence Behavior Questionnaire, IBQ) измеряли девять тактик, которые охватывают широкое разнообразие проактивных типов поведения с целью влияния.

• Разумное убеждение — человек использует логические доводы и реальные факты для убеждения другого в том, что предложение или требование актуально и, веро­ ятно, повлияет на достижение цели задания;

• Эмоциональное воздействие (воодушевление) — человек выдвигает пробуждающее энтузиазм предложение или требование, вдохновляет своим призывом к тому, что другой ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность другого в соб­ ственных силах, способности сделать требуемое.

• Обращение за консультацией — человек просит другого поучаствовать в планиро­ вании стратегии, мероприятия, где желательна его поддержка и помощь, или хо­ чет изменить предложение, чтобы оно отвечало интересам другого. Таким обра­ зом, другой используется как платформа для представления идей.

• Лесть (заискивание) — человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то.

• Обмен — человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и прием­ лемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить задание.