Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования

187

Рис. 10.5а. Эмоциональное воздействие в группе и при индивидуальном общении

А ют это мы сейчас проверим, кто из нас индкж и у кого нос, как у индюка!

Рис. 10.56. Угрозы могут быть эффективны при непосредственном общении... (...но не в группе)

Логические и формальные доводы чаще используются в группах, чем с отдельным человеком, и больше с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Автор предполагает, что логика и формальность могут оказаться неприемлемыми способами общения с друзьями. В свою очередь, при влиянии на группу сила воздействия логических и формальных аргументов не рассеивается. То есть если результат, обусловленный ло­гическими доводами, верен, эти доводы будут иметь одинаковую силу воздействия на всех членов группы. В случае же с тактиками обмена и настойчивости мы получа­ем противоположный эффект, так как эти тактики опираются на социальное приня­тие последствий на протяжении всего процесса влияния. (Примером является исполь­зование этих тактик в суде: когда факты или доказательства защиты слабы, то адво­каты стремятся развить перед судом присяжных больше взаимопонимания, используя тактики настойчивости вместо рациональных аргументов.)

Что касается тактик коалиции и обращения к авторитету, то они чаще использу­ются в группе, чем с отдельным человеком, и в большей степени с незнакомыми, чем с друзьями.

Результаты в отношении тактик завоевания расположения путем заискивания и лес­ти не продемонстрировали различий между воздействием на группу и на отдельного человека, на друзей или незнакомых людей. Кроме того, эти тактики рассматриваются

188

Раздел III. Межличностное взаимодействие

ice время спотыкаюсь на лестнице в этой темноте Если ты, милый, не ввернешь там лампочку,

придется покупать мне новые туфли.

, пожалуй вкрутить лампочку будет дешевле. Пойду поменяю.

а)

Рис. 10.6. Тактики влияния в супружеском общении

негативно: участники отметили, что другие люди используют эти тактики чаще, чем они сами, и чаще с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Это согласуется со взгляда­ми многих других психологов, согласно которых заискивание является своего рода «недозволенным» поведением.

Таким образом, если вы решили воздействовать не на одного человека, а на целую группу, или на незнакомых вам людей, то лучше полагаться на логические и формаль­ные доводы; при этом неплохо сослаться на авторитет или обратиться за поддерж­кой к своей группе. А вот при общении друзей или супругов логика и формальность неприемлемы (рис. 10.6а). Здесь более эффективной может оказаться тактика обме­на или эмоционального напора (рис. 10.66). Лесть и заискивание также могут иметь сомнительный эффект. Если вам нравится их использовать, то делайте это лучше с не­знакомыми людьми, чем с друзьями.

Ю.3.3. Взаимозависимость цепей и эффективность влияния

Авторы еще одного исследования, Д. Тьосвольд, Р. Эндрюс и Д. Стразерс (Tjosvold, Andrews, Struthers, 1991), обнаружили, что сила власти, тип влияния руководителя и его успешность связаны между собой. Руководители с более сильной властью чаще полагаются на директивные способы влияния, чем руководители с меньшей властью, хотя используют также и сотрудничество. Но не только власть может влиять на страте­гии лидеров. Не меньшее влияние на способы воздействия руководителя оказывают установки служащих: верят ли подчиненные в то, что их цели зависят от руководителя.

Взаимозависимость целей может быть различной.

При кооперации люди верят, что их цели позитивно связаны так, что если один движется к достижению своей цели, то и другие тоже движутся к достижению своих. Такая взаимозависимость целей способствует доверию и открытости подчиненных влиянию со стороны руководителя.

При конкуренции люди верят, что их цели негативно связаны, и успех других ме­шает их собственному. Следовательно, подчиненные будут закрыты для влияния ру­ководителя, опасаясь, что он желает преуспеть за их счет.

При независимых целях люди считают, что их интересы не соотносятся, и дости­жение своей цели одним человеком никоим образом не может помочь или помешать