Раздел III. Межличностное взаимодействие

остается чувство, что его «оболванили», что он «сам не свой» или «как выжатый лимон».

Метафоры же личного влияния будут другими — это способность «притягивать как магнит», «завораживать», «вдохновлять на подвиг», «давать импульс к прозре­нию», «способствовать перерождению», «пробуждать ото сна». Как видим, во всех случаях использования метафор присутствуют категории: «хорошее»—«плохое», «по­зитивное»—«негативное». Этический компонент помогает нам отличить манипуля-тивное общение от неманипулятивного. Многие гуманисты называют нравственность основным критерием общения человека третьего тысячелетия.

70. Z 7. Средства и механизмы манипулятивного воздействия

По нашему мнению, принципиальное различие между манипулятивным воздействи­ем и личным влиянием заключено в следующих трех критериях.

Манипулирующее воздействие

Личное влияние

• Скрытность и тайный характер на­ мерений (использование другого как средства достижения собственных це­ лей);

• Стремление подчинить своей воле (получить односторонний выигрыш);

- Разрушающий личность эффект воздействия (в первую очередь негатив­ ный эффект сказывается на личности адресата, но опосредованно — налично­ сти манипулятора).

• Искренность и открытость чувств, эмоций, намерений и мотивов человека, оказывающего влияние;

• Наличие в акте влияния собствен­ ной доброй воли и личных интересов взаимодействующих людей;

• Обогащающий, развивающий эф­ фект воздействия (в первую очередь, на личность того человека, на которого оказывается воздействие).

У Э. Шострома, считавшего манипулирование злом и основным бедствием совре­менного человека (см. Шостром, 1992), в последнее время появляется все больше сто­ронников. Е. Л. Доценко, например, видит разрушительный эффект манипуляции в расщеплении личности адресата, ее невротизации, повышении «роботообразности», податливости к внешнему влиянию. Средства манипулятивного воздействия он груп­пирует в соответствии с основными признаками манипуляции.

1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторнос- тъю воздействия — решением сразу нескольких подзадач. Например, отвлечение вни­ мания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критич­ ности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата со сто­ роны других людей и т. п.

2. Для оказания психологического давления используется адекватное целям ору­ жие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возмож­ ности, апелляция к присутствующим и т. п.

Глава 10. Стратегии и тактики влияния и манипулирования • 179

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через психический автоматизм — структурно-динамическое образование, актуализация которого с вы­ сокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение (стремление к успеху, деньгам, славе, сексуальному удовольствию) или какое-то действие. «Струнами души» может оказаться любой значимый мотив: пере­ живание из-за невысокого роста, полноты, болезни, гордость объекта влияния за соб­ ственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, любопытство, хоб­ би и т. д. Играя на различных интересах и потребностях адресата и одновременно на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно дли­ тельное время удерживать адресата в пределах своих возможностей и влиять на него.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) состояния конкуренции мотивов. Актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека. А там имеется очень многое.— надо лишь суметь полу­ чить доступ к тому или иному устремлению человека. Как только доступ будет полу­ чен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать без внешней поддержки. Второй шаг — изменение побудительной силы конкуриру­ ющих мотивов (изменение ценности одного из них, изменение цены достижения, управление оценкой вероятности достижения целей и т. п.).

Относительно механизмов манипулятивного воздействия следует отметить, что они одинаковы при любом психологическом влиянии — это, в первую очередь, пси­хические автоматизмы и мотивационное обеспечение. Любые средства психологичес­кого воздействия, включая манипулятивное, — это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя, далее энергия воздействия должна работать сама — от манипулятора ее прохожде­ние уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

В отношении позитивного, развивающего влияния мы будем наблюдать то же са­мое. Можно дать человеку импульс к изменению, но нельзя произвести это измене­ние (его творцом является только сам человек). Точно так же человек не может про­жить ни минуты чужой жизни. В дополнение заметим, что чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь своей цели, поскольку он играет на несвободе личности.

Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же наущению на свою жертву. Именно это обстоятельство и определяет негативное отношение к манипу­ляции, вследствие наличия в ней разрушительного начала. Отсюда вытекает необхо­димость уметь распознавать манипуляцию и защищаться от нее.

10.2.2. Распознавание манипуляции и защита от нее

Какие признаки позволяют определить, манипулирует вами партнер в корыстных целях или просто не умеет общаться?

В последнем случае человек может проявлять раздражительность, агрессивность, эмоциональную неустойчивость, озабоченность своими проблемами, безучастность

180 • РАЗДЕЛ IN, Межличностное взаимодействие

Вы, Татьяна Петровка_: у нас лучше всех

Рис. 10.2. Овладение волей

Рис. 10.3. Лицемерие и манипуляция

Петр Васильевич, ни в коем случае не доверяйте Семену Аркадьевичу, он всех закладывает декану

Рис. 10.4. Призыв к отъединению и манипуляция

к состоянию собеседника. Все это может быть ре­зультатом суженное™ его сознания, однако при этом заметен некоторый душевный потенциал чело­века — скрытая доброта или детская беззащитность, маскируемая агрессией или внешней холодностью. Тогда вашей задачей будет не просто противосто­ять давлению или нападению партнера, но и помочь ему обнаружить свои стереотипы поведения и со­знания, доброжелательно преодолевая созданные им психологические защиты.

Как распознать «профессионального» манипу­лятора?

Неизменно присущий всякому манипулятору признак — это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить вас в подчиненное, зависимое положение. Эту зави­симость он будет черпать в ваших слабостях, стра­хах, в любых желаниях, от которых вы не свободны (желание денег, власти, славы, признания, любви) (рис. 10.2).

Второй отличительный признак манипулято­ра — обман, лицемерие в его поведении: смущающие вас слащавое заискивание, стремление угодить, либо неотвязность и прилипчивость, либо ощу­щение, что он чего-то не договаривает и «темнит» (рис. 10.3).

Третье отличие манипулятора вы всегда обнару­жите в его суждениях, где будет звучать призыв не к объединению, а к отъединению. Он будет убеждать вас в необходимости борьбы «за место под солнцем» («количество мест очень ограничено»), в необходи­мости позиции силы — «чем больше твоя сила и спо­собность контролировать других, тем выше ты под­нимаешься как хозяин положения», «с людьми нуж­но не дружить, а ссорить их между собой, чтобы быстрее победить». Интрига — любимый конек ма­нипулятора. Другой — это всегда лишь средство до­стижения собственных целей (рис. 10.4).

Конечно, искусно проделанную манипуляцию сразу распознать очень трудно, но если полагаться на собственную интуицию, то она всегда подскажет, что «здесь что-то не так». Нужно, в первую очередь, прислушиваться к собственным ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей