5.2 Технологии управления прибылью

Прибыль представляет собой разность между отпускной ценой продукции и за­тратами, связанными с ее производством. Отсюда вытекает вывод от необходимости принятия неотложных мер по обеспечению роста объема производства продукции на основе технического обновления и повышения эффективности производства.

Объектом финансового менеджмента стано­вится определение объема производства, при котором величина валовой прибыли была бы максимальной (оптимальной).

Определение величины прибыли в зависимости от объема реализации и проис­ходит с учетом метода операционного рычага. Его действие основывается на том, что при неизменных ценах рост продаж при­водит к сокращению доли постоянных затрат в цене. Следовательно, при тех же пе­ременных увеличивается прибыль, и наоборот. Причем прибыль изменяется быст­рее объема производства, что демонстрирует показатель, называемый эффект опера­ционного рычага (ЭОР).

Методы стимулирования продаж

1. Стимулирование потребителей, рассчитанное на покупате­ля, заключается в предложении ему ощутимой коммер­ческой выгоды, что может побудить к существенному росту спроса. Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей непосредственно в местах продаж Point Of Sale, POS . Самые важные из них финансовые. Формы:

• снижение цен на товар

  • скидки с цены, распродажи: общие, прогрессивные, сезонные, специальные; в ознаменование юбилея фирмы. Расположение товаров по сниженным ценам рядом с товарами, продающимися по обычным ценам;

  • через распространение талонов на покупку по сниженным ценам; купоны дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара;

  • предоставле­ние скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или скидка за верность товару;

  • специальные предложения, промоакции; продажи товаров в кредит;

  • предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям. Этот метод одновременно может использоваться для изучения мнения потребителей о товарах-образцах.

  • предложение основного товара по относительно низкой цене, а сопутствующие аксессуары, услуги и тому подобное – по относительно высоким ценам, что в совокупности обеспечивает высокую прибыльность операции при внешней (психологической) видимости дешевизны.

  • выдача премий покупателю,

• денеж­ных премий;

• раздача образцов-подарков, в виде бесплатного товара "в придачу" и т.д.;

• организация раз­личного рода дегустаций, проб и т.д.;

• организация лотерей, конкурсов с вручением призов. На крышках бутылок “Кока-колы” проставляются выигрышные обозначения, и покупатель, купивший такую бутылку, имеет право получить приз.

• товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара;

• ввод в ассортимент нехарактерных товаров (книги в кофейном магазине) и продажа их по себестоимости;

• стимулирование вторичной покупки аналогичного товара, замена старого товара на новый или приобретение помимо основного каких-либо побочных товаров

• предлагается упаковка, например, два предмета в одной упаковке по цене одного (упаковка по сниженной цене) или продажа в одной упаковке сопутствующих товаров (упаковка-комплект).

• предоставление информационных дисплей–материалов: брошюр, фильмов и т.д.,

• использование в магазинах пропагандистов для демонстрации продукта и раздачи проб;

• упаковка по льготной цене; предоставление такой упаковки, которая при потреблении товара не выбрасывается, а может быть применена как самостоятельный товар, например, прозрачные кофейники для упаковки кофе,

• экспозиция и демонстрация товара в местах продажи;

• сервисная политика - в качестве инструмента, стимулирующего сбыт продукции. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока ремонта товара, гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара; возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.

II. Стимулирование сферы торговли, посредников, имеет целью улучшение их работы по реали­зации товаров. Формы:

• предоставление скидки с определенного количества проданных товаров в определенный отрезок времени,

• предоставление нескольких бесплатных дополнительных товаров посреднику, купившему у фирмы определенное количество товара

• стимулирование к сотрудничеству во время деловых встреч или специализированных выставок и т.д.;

III. Стимулирование собственного торгового персонала:

• побудить торговый персонал реко­мендовать новые товары, ожи­вить места торговли, активизировать торговлю.

• улучшать мотивацию и способности ее работников: проведение соревнований между работниками, премии, моральные поощрения, обучение, информирование и тренировка.

IV. Участие в выставках и ярмарках

• заключение выгодных сделок

• распродажа образцов.

В условиях рыночных отношений предприятие должно стремиться не только к получению максимальной прибыли, но и к рациональному, оптимальному использованию уже полученной прибыли. Это позволит не только удерживать свои позиции на рынке, но и обеспечить динамичное развитие его производства в условиях конкуренции.

Распределение чистой прибыли - одно из направлений внутрифирменного планирования. Распределение и использование прибыли имеют свои особенности, обусловленные организационно-правовой формой предприятий. Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, используется им самостоятельно и направляется на дальнейшее развитие предпринимательской деятельности. Никакие органы, в том числе государство, не имеют права вмешиваться в процесс использования чистой прибыли предприятия. Законодательно распределение прибыли регулируется в части, которая поступает в бюджеты разных уровней в виде налогов и других обязательных платежей. Законодательно ограничивается размер резервного фонда предприятий, регулируется порядок формирования резерва по сомнительным долгам.

Государство стимулирует направление прибыли (через предоставление налоговых льгот) на капитальные вложения производственного и непроизводственного характера, на благотворительные цели, финансирование природоохранных мероприятий, расходов по содержанию объектов и учреждений социальной сферы и др.

Порядок распределения и использования прибыли на предприятии фиксируется в уставе предприятия и учредительных документах, определяется соответствующим положением, отража­ется в учетной политике, в решениях учредителей предприятия, в которых должно быть указано, какие фонды и в каких размерах создаются на предприятии за счет чистой прибыли и на какие цели они направляются. Полученная чистая прибыль, Net Income (NI), НЕТТО результат, Net Profits After Taxes (РАТ, NPAT) подлежит распределению.

I очередь - Прибыль к изъятию, погашение задолженности

II очередь – Использование прибыли. За счет чистой прибыли формируются фонды накопления, потребления и резервный фонд. Из фонда накопления средства направляются для приобретения основных фондов и оборотных средств. Фонд потребления расходуется при решении социальных задач, материальном поощрении работников. Резервный фонд предназначен для покрытия кредиторской задолженности в случае прекращения деятельности предприятия. Норматив отчислений в резервный фонд устанавливается в учредительных документах, но в соответствии с законодательством он не должен превышать 15% уставного капитала.

III очередь – Прибыль к переносу. Остаток прибыли, не использованной на увеличение имущества, имеет важное резервное значение и может быть в последующие годы направлен для покрытия возможных убытков, финансирования различных затрат. Нераспределенная прибыль в широком смысле как прибыль, использованная на накопление, и нераспределенная прибыль прошлых лет, свидетельствуют о финансовой устойчивости предприятия, о наличии источника для последующего развития (рис. 5.5).

Чистая прибыль