Послепродажи(Nach dem Verkaufsgespräch).

Покуп­ка совершена, но разговор на этом ещё долго не за­канчивается. Продавец может попытаться склонить клиента к дополнительным покупкам, которые, как правило, срываются из-за стереотипных вопросов: "Darf es sonst noch etwas sein?" Мы рекомендуем не­сколько индувидуализированных формулировок: Zu diesem sportlichen Anzug muß ich Ihnen einfach noch diese Krawatte und Socken zeigen! Zu diesem Wein empfehle ich Ihnen dieses Gebäck. Darf ich Ihnen zu dieser Pfeife noch ein ebenso elegantes wie praktisches Pfeifengeschirr zeigen?

Независимо от того, купил ли клиент что-либо или так и не решился на покупку, разговор оканчивается любезным прощанием и благодарностью за посеще­ние.

Если коммерческая беседа была проведена умело и соответствовала приведённым условиям, то клиент с удовольствием будет возвращаться за покупками к вам или продавец может всегда придти к своему клиенту как его друг, квалифицированный служащий своей фирмы и полномочный представитель своей профес­сии.

Интервью. Das Interview

Формой спланированной беседы, которая в по­следнее время приобрела широкое распространение, является интервью. Оно чаще всего используется в

531

журналистике; однако это хорошее средство в качест­ве тренировки для доклада или речи. В школах и учебных заведениях для взрослых его охотно исполь­зуют, поскольку оно, с одной стороны, обладает жи­вым характером, а с другой - весьма полезно. Обу­чающий эффект тройной: расширяется объективный кругозор, усваивается определённая рабочая методика (в данном случае - методика взятия интервью); разви­ваются речевые навыки. Привлекательность такой текстовой формы заключается в живом смешении объективного и личного.

Интервью целенаправленно и спланировано (ist gezielt und geplant). Его цель - возможно более компетентная информация широких слоев населения по актуальным проблемам. План интервью должен быть тщательно продуман, но начинается оно, как правило, по опре­делённой схеме, овладеть которой совсем не сложно.

Подготовка интервью. Перед беседой интервьюер должен усвоить необходимые практические знания. Кроме того, он обязан владеть и уметь применять ме­тодику интервью. Обычно интервью дословно публи­куются в газетах или журналах, причём, как правило, собеседник перед публикацией имеет возможность ещё раз ознакомиться с окончательным текстом. Оче­видные ошибки, оговорки, погрешности убираются. Иногда в связи с газетной спецификой в тексте ин­тервью приходится делать сокращения. Всё вместе взятое доказывает, что мы имеем дело с хорошо про­думанным, тщательно спланированным и проведён­ным по определённым канонам разговором.

Прежде всего следует овладеть двумя основными техническими приёмами: умением правильно и по­следовательно выстроить материал и техникой поста­новки вопросов, специфически пригодной для интер­вью.

532

По композиции (die Gliederung) материала: обычно в интервью принято, как и почти во всех текстах, де­лить его на три основных части - вступление, главную часть и заключение. В вводной части говорится об актуальном событии. Основная часть интервью по­священа обсуждению этой проблемы с нескольких сторон. И здесь интервьюер придерживается своего плана, в соответствии с которым он ставит вопросы или направляет течение беседы. Он следит за тем, чтобы проблема рассматривалась с различных сторон. При необходимости он сам должен сформулировать проблему, если интервьюируемый уклоняется от это­го. Но самое главное, чтобы опрашиваемый выходил за те рамки обсуждаемого вопроса, которые он сам перед собой поставил. Как точно должна выглядеть основная часть интервью, вряд ли кто скажет, по­скольку это зависит от самого материала. В завер­шающей части ведущий беседу часто приводит личное высказывание интервьюируемого; иногда интервью завершается вопросом о частной жизни или по про­блеме, которая не имеет непосредственного отноше­ния к теме интервью.