III. Склонность покупать (desire of possession):

Такая склонность порождается воздействующим на эмоциональном уровне призывом. "Kaufwünsche werden im Gefühl, nicht im Gehirn geboren", - пишет Хайнц М. Гольдманн в своей книге "Wie man Kunde gewinnt". Продавец на этом уровне должен привести в пользу предлагаемого товара такие аргументы, кото­рые удовлетворили бы не только особые запросы кли­ента, но и помимо того, вызвали бы у него приятные ощущения:

"Stellen Sie sich vor, Sie gewinnen durch PQ jeden Tag eine Stunde Zeit für Ihr Hobby!"

"Sie fahren im Urlaub an die See und genießen Fahrt und Meer erst richtig durch OX!"

"Ein geruhsamer, verdienter Feierabend nach des Tages Arbeit und dazu diesen guten Tropfen!"

"Stellen Sie sich vor, wie Ihr schönes Gartenzimmer wirkt mit diesen Pflanzen am Fenster!"

"Der Anzug steht Ihnen, weil er sportlich ist!"

 

"Zeit sparen - Hobby ausüben können", "Urlaub machen", "Feierabend genießen", "sportlich - elegant -jugendlich wirken" - это всё представления, внушаемые продавцом покупателю. Первая фаза этой стадии, -пробуждение желания купить (desire of possesion). Правда, сюда также входит необходимость предста­вить клиенту убедительные доказательства ценности и необходимости предлагаемого товара. Если до этого преимущественно взывали к чувствам, то теперь на первый план выходит разум и рассудок. Экономич­ность, продолжительный ресурс, эргономика, облег­чение в работе, экономия средств и времени, возмож­ности поставки и оплаты могут оказаться теми объек­тивными аргументами, которые полностью раскроют ценность и важность предлагаемого товара: Ein КС

529

schafft man sich nur einmal im Leben an, und deswegen ist es auch entsprechend haltbar und strapazierfähig konstruiert. Diese Maschine benötigt nur 50% des BetribsstofFes gegenüber den bisher von Ihnen benutzen. Die Bedienung können Sie einem angelernten Arbeiter an­vertrauen, Sie brauchen keine hochbezahlten Fachkräfte mehr, weil jeder überflüssige Steuerungsmechanismus eingespart wird. Sie wählen in aller Ruhe zu Hause die für Sie und Ihre Familie wichtigen Artikel aus und brauchen deswegen nicht erst in die Stadt zu fahren.

 

IV. Завершение (action):

Если на этой ступени удалось затронуть чувства и заинтересовать разум клиента, то продавцу можно попытаться перейти к финалу (action). Условием для этого должны быть две вещи:

1. Клиент должен доверять продавцу, фирме и предлагаемому товару;

2. Клиент должен понять ценность и важность предлагаемого товара.

Если это достигнуто, то продавец может сделать покупателю следующие предложения относительно покупки: Sie wollen doch sicher schon während Ihrer Urlaubsreise..., dann schlage ich als Liefertermin den Juli vor. Sie können die Ware heute abend noch erhalten. Ich kann Ihnen den Artikel gleich herausbringen lassen. Oft jedoch wird es nötig sein, durch eine Alternativfrage zu ermitteln, ob der Kunde zum Kauf bereit ist: Bevorzugen Sie das rote oder blaue Desing? Müßten Sie die Ware sofort haben, oder genügt es, wenn Sie sie morgen erhalten? Sollen wir mit der Bahn schicken, oder holen Sie die Ware selbst ab? Ist Ihnen Bahrzahlung oder Bankdauerauftrag lieber?

Но даже на этой стадии клиент может быть ещё не готов к покупке, и продавец пытается с помощью

530

обобщения всех преимуществ предлагаемого товара ещё раз продемонстрировать клиенту ценность и важ­ность для него приобретения. Подобное обобщение ориентируется на предложение, выделяя свойства то­вара, которые могут быть особенно ценными для кли­ента. Ставя вопросы, на которые клиент может отве­чать "да" или "нет", продавец быстро выясняет, на­сколько клиент готов сделать покупку.