ограничена, топроцессдостраиванияможетприобретатьсамыеразнообразные, втомчисле и совершенно не соответствующие действительности, формы. Исследования показывают, что наиболее успешны в реализации преследуемых в самопрезентировании целей люди, обладающие способностью прогнозировать оценочную активность аудитории и «продавать ей то, что она хочет купить». Другое дело, что это может создавать много оснований для манипулятивности. Этический контекст так же не столь легко интерпретируем. Можно, конечно, обвинять человека, демонстрирующего тебе свое дружелюбие в лицемерии и т.п., но одновременно можно говорить и о его культуре самопрезентации – ведь вам толичноприятноподобноевниманиеквашейперсоне?

Проблема аутентичного и неаутентичного в управлении впечатлением не является однозначной. Аутентичноеинеаутентичноевсамопрезентации взаимосвязаноивзаимозависимодругсдругом. АутентичноевЯ-концепцииопределяет, то, чтопредъявляетсядругим. Как правило, человек демонстрирует те аспекты своего Я, которые субъективно расцениваются им как значимые. В то же время, презентируемое подчинено целям взаимодействияиспецификеаудитории, что, всвоюочередь, влияетнааутентичность.

В своей теории самопрезентации и самоверификации Сван описывает процесс уточнениячеловеком представленийосебесамом, какпредъявление определенных аспектовсобственногоЯсантиципированиемсоответствующейреакциисостороныаудитории. Если реальная ипрогнозируемая реакции несовпадают, происходит коррекциявсамопрезентации и так продолжается до момента обретения устраивающего состояния. В то же время реакция со стороны аудитории на презентируемое может приводить к интериоризации в аутентичное исходно воспринимаемое как неаутентичное. Человек начинает верить в то, что его Я имеет именно такое своеобразие, которое подтверждается значимыми другими. Исследования показывают, что люди изменяют представления о самих себе и самооценки посредством приведения их в соответствие с предшествующей стратегической самопрезентацией. Причем, влияние верификации и мониторинга на образ Я тем выше, чем репрезентативнеесточкизрениячеловекааудитория.

Эта взаимозависимость процесса формирования впечатления от собственного образа Я и аудитории, так же как и возможность целенаправленного формирования стратегического впечатления с прогнозируемым эффектом послужила основанием для развития широкой области социально-психологических исследований возможностей, механизмов и путей формирования позитивного впечатления, получившей название межличностной аттракции, нарассмотрениикоторойяиостановлюсьсейчас.

Межличностная аттракция и детерминирующие ее факторы.

Теоретические подходы к феномену межличностной аттракции

В широком смысле под межличностной аттракцией понимается формирование в процессе восприятия людьми друг друга положительного эмоционального отношения друг к другу. Плоскость исследования факторов межличностной аттракции начала разрабатываться в 1930-е годы с анализа таких вопросов, как кто кого привлекает и почему. Особое влияние на развитие исследований оказали Морено (Moreno) и Ньюкомб (Newcomb). В эти же годы выходит популярнейший бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевы-

ватьдрузейи оказывать влияниеналюдей», выдержавший пятьдесятпереизданийвСША и ставший таким же бестселлером в 1980-е годы в нашей стране. Адаптация рекомендаций Карнеги к практике межличностного взаимодействия получила отражение и в отечественнойпсихологическойлитературе(Гозман, 1987; Панасюк, 1990 идр.).

Внимание, уделяемое этому феномену, привело к появлению многочисленных и разнообразных исследований. В плоскости особого интереса находились вопросы возникновения аттракции при первом знакомстве, дружбе и любви. У исследователей в силу разных причин присутствовала иллюзия того, что закономерности, выявленные в экспериментальных исследованиях, проводимых в основном на студентах, носят исключительно универсальный характер. Следует отметить и традиционную стимульно-реактивную ориентациюисследований. Многочисленныедетерминантыаттракции, выявленныевних, как правило, выступают в качестве стимулов, что и обусловливает построение соответствующих (а ля Карнеги) рекомендаций. Присущая тому времени исследовательская эйфория открытия общих законов человеческих взаимоотношений в последующем сменилась периодом пессимизма, особенно характерным для поведенческой психологической традиции. В оправдание полезности проведенной представителями поведенческой традиции работы можно констатировать, что без нее не были бы возможны как фиксация феномена аттракции, так и его экстенсивное изучение, создавшее необходимую базу для последующегоуглубленногоанализа.

Новая волна исследований сформировалась на гребне очередного детища социальныхпсихологов– аттитюда. Аттракцияначаласьрассматриватьсякакаттитюд, направленный наконкретного человека и охватывающий все три традиционно выделяемых его компонента: когнитивного (представления о человеке), аффективного (чувства к человеку) и поведенческого (тенденции к определенному поведению во взаимоотношениях с человеком). Причем, как правило, подчеркивалась взаимозависимость каждого из трех выделенных компонентов друг от друга. В теоретических построениях доминировали идеи симметрии, баланса и соответствия между ними. Например, в теории баланса (Heider, 1958) утверждалось, что люди положительно относятся к тем, кто проявляет симпатию к ним самим, т.е. любят своих друзей и ненавидят их врагов. Теория баланса, наряду со всеми ее достоинствами, имеласущественныйнедостаток– одномерностьтрактовокислабуюсвязь

спрозаикой реальной жизни. Сложно вообразитьуниверсальное воздействие, приводящее внезависимостиотконтекста, динамикиотношенийкнеизбежнойаттракции.

В1970-е годы в поведенческой традиции, в целях ее реанимации, к феномену межличностной аттракции начала использоваться модель подкрепления, разработанная Лотом (Lott, 1974), и пытающаяся аккумулировать идеи теории баланса и обмена, в соответствии

скоторыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношенияподкреплений. Есливашидействияполучаютподкреплениясостороны других людей, то в отношении к ним и формируется аттракция. Другая модификация интерпретации теории научения к межличностной аттракции, получившая название модели подкрепления – эмоций Бирна и Клоа (Byrne, Clore, 1970). В этой модели подкрепление дополненоэмоциональнымкомпонентом. Логикаполностьюсоответствуетклассическому обусловливанию И.П. Павлова. Как собака научается установлению ассоциации между пищей и звонком, так и человек устанавливает ассоциации с позитивными характеристикамидругихлюдейиокружения.

ношений мы пытаемся использоватьминимаксную стратегию, предполагающую минимизацию затрат и максимизацию выгоды. Данная стратегия может реализовываться как преднамеренно, такинепреднамеренно.

Наряду с Хомансом развитие идей социального обмена связано с разработками Тибо (Thibaut) и Келли (Kelley) – авторами теории взаимозависимости (1975; 1978). Анализ положенийэтойдостаточноуниверсальнойтеорииещепредстоитвболеесвязанных сней разделах нашего университета. Здесь же я остановлюсь на ее приложении к межличностной аттракции. Согласно подходу этих исследователей для понимания поведения необходимо распознание структуры межличностных взаимоотношений, т.к. именно она (структура) иопределяетвозможностииусловиявлиянияпоощренияилинаказания. Вихлогике взаимоотношения между людьми представляют собой серию актов продажи или деловых трансакций. Ведущей в этой межличностной «торговле» так же является минимаксная стратегия – если затраты меньше издержек, то отношения позитивны, если наоборот – негативны. Конечноможно, прижелании, найтидостаточномногопримеровподобногорода взаимоотношений. Но в то же время можно найти и множество «нерациональных» с этой позиции поступков, например, альтруизм. Приводя эти теоретические построения, построения, я скорее предоставляю пример развития рассуждений в данной проблемной области, нежелиописываюуниверсальнуюзакономерность.

Ещеодним важным понятием теории социального обмена является уровеньсравнения личности. Уровень сравнения выступает в роли своеобразного стандарта, относительно которого ориентируется человек в своих социальных взаимоотношениях. Уровень сравнения является продуктом предшествующей истории человека, различного рода взаимообменов в отношениях с другими людьми. В данном положении фиксируется очень важная мысль об относительности и динамичности человеческих стандартов, проявляющихся, втомчислевпостоянномвыборе«поСенькешапки». Данноепонятиеоказывается полезным в плане нахождения объяснительной версии того, почему в отдельных случаях некоторыевзаимоотношенияявляютсяустраивающими, авдругихнет.

Еще одной теорией, часто привлекаемой к объяснению межличностной аттракции, является теория равенства (Adams, 1965). Эта теория связана с рассмотрением двух типов ситуаций:

1.Взаимным обменом ресурсов (например, супружеские отношения).

2.Обменом, в котором происходит распределение ограниченных ресурсов (например, компенсация ущерба).

Вобеих ситуация теория равенства постулирует, что люди стремятся к справедливому распределению ресурсов, основанному на вкладе каждого. По Адамсу равенство между двумя индивидами А и Б имеет место тогда, когда вклад и полученный результат А равенвкладуиполученномурезультатуБ.

Человек выводит своеобразную пропорцию того, что он должен вложить в данные отношения и что должен получить в итоге. Эта пропорция соотносится с пропорциями других участников взаимоотношений. Если пропорции равны, то распределение ресурсов считается справедливым и равным и, наоборот. Таким образом, взаимоотношения рассматриваютсякакравные, есливсеучастникипропорциональнывихвкладеиполученных результатах взаимоотношений. Эта пропорциональность обычно определяется, как правило, справедливогораспределения, введенноеХомансом.