Abc-анализ продаж

Если сохранять результаты по ABC-анализу и видеть динамику изменения принадлежности к классам покупателей не требуется, то ABC-анализ по продажам можно использовать для следующего вида объектов:

• покупателей;

• номенклатуры проданных товаров;

• менеджеров, если клиентская база поделена между менеджерами, и для каждого покупателя указан основной менеджер.

Анализу подлежат все торговые операции (продажа товаров, продукции, оказание услуг). ABC-анализ можно строить за любой период по следующим параметрам:

• сумма продаж;

• себестоимость продаж;

• количество проданных товаров.

Использование параметра «количество проданных товаров» имеет смысл только в том случае, если продаются группы однородной продукции, для которых хотя бы единица хранения складских остатков совпадает.

При построении ABC - анализа есть возможность помимо определений классов по некоторому параметру (например, по себестоимости) увидеть значение других параметров (сумма продаж и количество товаров). Дополнительно можно сопоставить данные ABC-анализа с данными о стадии взаимоотношений с покупателями, если объектом ABC-анализа были покупатели.

Алализ стадий взаимоотношений с покупателями

Взаимоотношения с покупателями, с точки зрения объема продаж, можно классифицировать на стадии. Стадии могут быть следующие:

• потенциальный покупатель;

• разовый покупатель;

• постоянный покупатель;

• потерянный покупатель.

Постоянный покупатель

Присвоение стадий взаимоотношениям с покупателями зависит от:

• анализа результатов взаимоотношений за некоторый период;

• стадии взаимоотношений, которая была зафиксирована на начало анализируемого периода.

Стрелками на схеме показаны возможные направления переходов из одного состояния в другое.

Стадия «Потенциальный покупатель» присваивается покупателю в самом начале работы с ним, когда никакой предварительной истории взаимоотношений с ним не было.

В стадию «Разовый покупатель» можно перейти только из стадии «Потенциальный покупатель» при условии, что количество произведенных им закупок за анализируемый период будет удовлетворять заданному для этой стадии диапазону значений. Например, от 3 до 10 закупок.

Важно! Стадию «Разовый покупатель» можно миновать, если по данным финансового показателя продаж мы прошли порог входимости в стадию «Постоянный покупатель». Если же ни в одну из стадий перейти не удалось покупатель остается в прежнем статусе.

Фактически, анализ превышения нижнего предела количества покупок нужен для того, чтобы проанализировать возможность перехода из стадии «Потенциальный покупатель» в состояние «Разовый покупатель», а анализ превышения верхнего предела -для возможности перехода из состояния «Разовый покупатель» в состояние «Постоянный покупатель».

Стадия «Постоянный покупатель» характеризуется не количеством произведенных покупок, а более сложными условиями. Для покупателей стадии «Постоянный покупатель» применяется более детальная классификация по методу XYZ-анализа. Соответственно, необходимым (но не всегда достаточным) условием для перехода в эту стадию является принадлежность параметра XYZ-анализа одному из классов.

Получив статус постоянного покупателя, клиент может, оставаясь в этой стадии, переходить из класса в класс XYZ-классификации в зависимости от значения параметра распределения. Например, если покупки постоянного покупателя упали до значений покупок разового покупателя, то стадия взаимоотношений может перейти в состояние Z-класса постоянного покупателя, которое по смыслу можно определить как покупатель на стадии прекращения взаимоотношений.

В стадию «Потерянный покупатель» клиент может перейти либо если показатель XYZ-анализа не удовлетворяет ни одному из классов, либо за весь период не было ни одной покупки.

Полный набор условий перехода из одного состояния в другое приведен в следующей таблице:

№	Предыдущая стадия покупателя	Лимиты покупок для разового покупателя n - число покупок а - нижний предел b - верхний предел	Показатель XYZ-анализа	Результат перехода
1	потенциальный	n<а	не важно	потенциальный
2	потенциальный	n>b	удовлетворяет	постоянный
3	потенциальный	n>b	не удовлетворяет	разовый
4	потенциальный	а, <=n<=b	не важно	разовый
5	разовый	n<a	не важно	разовый
6	разовый	n>b	удовлетворяет	постоянный
7	разовый	n>b	не удовлетворяет	разовый
8	разовый	a<=n<=b	не важно	разовый
9	постоянный	n<>0	не важно	постоянный
10	постоянный	n=0	не важно	потерянный
11	потерянный	n=0	не важно	потерянный
12	потерянный	n<>0	удовлетворяет	постоянный
13	потерянный	n<>0	не удовлетворяет	потерянный