Xyz-анализ. Описание метода

Основная идея XYZ-анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). Таким способом можно оценить, например, надежность клиента, равномерность покупок, стабильность.

Формула для расчета коэффициента вариации:

х_i — значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

— среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п — число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение — это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации.

Применение метода состоит из нескольких шагов:

• • Определение объектов анализа. В данном случае XYZ-анализ применяется только к покупателям.

• • Определение параметров для анализа. Возможные варианты параметров в системе для этого:

a. сумма выручки;

b. сумма валовой прибыли;

c. количество продаж (определяется по количеству выписанных документов продаж);

d. количество проданных товаров;

e. интервал между продажами.

• Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ. Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, — чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше, чем горизонт планирования продаж.

• Определение коэффициент вариации для каждого объекта анализа, сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. Присвоение объектам классов согласно значениям по XYZ-классификации.

Также как и для ABC-анализа, данные XYZ-анализа и определение стадий взаимоотношений с покупателями можно сохранять и анализировать динамику изменений. При этом XYZ-анализ нужно проводить по одному, выбранному методу. Распределение фиксируется документально. Однако можно построить и отчет за некоторый период времени и не сохранять результаты анализа.

Показатели работы менеджера

Для оценки работы менеджеров продаж в системе есть возможность построить отчет по анализу взаимоотношений менеджеров с клиентами.

Предусмотрены следующие критерии оценки работы менеджеров:

• полнота заполнения базы данных контактной информации;

• анализ изменений стадий взаимоотношений с клиентами;

• коэффициент удержания покупателей;

• количество контактов с покупателями;

• суммы закрытия заказов покупателей;

• выполнение заказов покупателей;

• сумма выручки;

• сумма прибыли;

• сумма оплаты.

Анализ эффективности может быть проведен только в том случае, если клиентская база покупателей поделена среди менеджеров продаж. То есть анализ будет проводиться только для тех менеджеров, которые указаны в карточке покупателя как основной менеджер.

Все показатели выводятся как в относительном, так и в абсолютном выражении. Детализация параметра настраивается в отчете.

Рассмотрим способы получения показателей эффективности.