Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Деловое общение Новый текст-14.doc
Скачиваний:
28
Добавлен:
22.11.2019
Размер:
2.58 Mб
Скачать

1.6. Основные цели деловых переговоров

Установление деловых отношений

Урегулирование отношений

Обмен

информацией

Выяснение позиций сторон

по одному или нескольким вопросам

Углубление взаимопонимания

Достижения

новых соглашений

Подписание соглашений

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни чаще всего относят определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон. При этом следует учитывать, что иногда форму переговоров может принять любая деловая встреча, беседа как непосредственная, так и опосредованная. Иначе говоря, обычно переговоры, как и все другие формы делового общения, готовятся заранее, но в отдельных случаях они могут носить неподготовленный характер. Поэтому компетентного делового человека непременно отличает высокий уровень умения вести успешные спонтанные переговоры. На них редко подписываются контракты, но они могут положить начало глубоким деловым отношениям, способствовать установлению новых контактов, выяснению позиций сторон по одному или нескольким вопросам, обмену информацией, урегулированию конфликтов, углублению взаимопонимания.

К переговорам обычно приступают, когда имеется желание всех сторон найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты. Однако нельзя игнорировать следующие факты: часто только одной стороне приходится быть инициатором переговорного процесса; иногда у сторон оказываются взаимоисключающие интересы; далеко не всегда взаимовыгодные решения могут быть найдены. Кроме того, декларирование желания найти взаимовыгодное решение вовсе не означает готовности всех сторон, участвующих в переговорах, к продуктивному сотрудничеству.

Деловые переговоры – это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации. Успешные деловые переговоры формируют и поддерживают имидж фирмы, могут изменить его в желаемую сторону. Профессиональное ведение деловых переговоров расширяет положительное информационное поле фирмы, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров. Таким образом, даже в том случае, если успешное решение не найдено, переговоры можно рассматривать, с одной стороны, как новый опыт делового общения, с другой стороны – как возможность расширить деловые связи. При этом нельзя успокаивать себя наивными оптимистическими выводами, поскольку потеря времени часто означает потерю денег, а потерянную репутацию восстановить очень трудно, а иногда даже невозможно.

1.7. Стадии переговорного процесса

1. Определение основной проблемы, требующей решения.

2. Определение потребностей и целей.

3. Отбор материала и фактов.

4. Выявление интересов сторон.

5. Определение зоны пересечения интересов.

6. Формирование предложений и их вариантов.

7. Стратегическое планирование.

8. Тактическое планирование.

9. Маневры и система убеждения.

10. Выдвижение запасных вариантов.

11. Подписание соглашения.

12. Анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей.

13. Контроль над реализацией соглашений и договоренностей.

Следует помнить, что переговоры – это процесс творческий, поэтому описать можно лишь их структуру, но не стоит пытаться алгоритмизировать их ход. Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета и целей переговоров, а также от деловых и психологических характеристик их участников. Эффективность переговорного процесса во многом определяется умениями участников управлять своими эмоциями. В этом ракурсе заслуживает внимания французская пословица, которая гласит:

Cloud

Следуя данной пословице, нужно избегать другой деструктивной крайности – максимального блокирования своих эмоциональных проявлений, ведущего к превращению участника переговорного процесса в функционирующего робота, лишенного чувств и желаний. Подобное поведение делает человека зажатым, неестественным, а потому не внушает доверия и симпатии партнеров.