Глава IX

СОВЕТЫ ДИПЛОМАТАМ

§ 141. В своем знаменитом труде «О методе ведения переговоров с монархами»¹ Кальер рассматривает вопрос, какие качества необходимы для профессионального дипломата; и хотя его замечания были сделаны более двух столетий тому назад, но и сейчас еще многие из них заслуживают серьезного внимания. Правда, в наши дни методы дипломатии стали менее извилисты и сложны, чем они были в прошлом, тем более что быстрота телеграфной связи позволяет дипломату, ведущему переговоры, поддерживать где бы он ни находился постоянный контакт со своим правительством. Но человеческая природа и национальный характер не изменились с тех пор сколько-нибудь заметно. Советы Кальера воспроизводятся нами, конечно, не для опытных дипломатов, а скорее как образчики, которые могут оказаться полезными для начинающих профессионалов. Вот почему приводимые ниже выдержки из его книги на тему о качествах хорошего дипломата могут явиться введением к настоящей главе.

§ 142. Этими качествами являются: ум, внимательный ко всем впечатлениям и прилежный, не позволяющий себе рассеиваться в удовольствиях и фривольных развлечениях; здравый смысл, ясно понимающий вещи такими, как они есть, идущий к цели самыми короткими и естественными путями, не вдаваясь в тонкости и бесполезные ухищрения, которые большей частью отталкивают тех, с кем ведутся переговоры; проницательность, необходимая для того, чтобы угадывать, что происходит в человеческом сердце, и уметь учитывать малейшие движения лица и другие проявления страстей, прорывающиеся даже у самых скрытных людей; ум изобретательный, умеющий устранять те затруднения, какие встречаются при согласовании интересов сторон, ведущих переговоры; находчивость, необходимая для того, чтобы дать удачные ответы на неожиданно возникшие вопросы и с помощью обдуманных реплик уклониться от рискованного шага; ровное настроение, спокойствие и терпение, всегдашняя готовность с полным вниманием выслушать тех, с кем ведутся переговоры; манера обращения неизменно открытая, мягкая, учтивая, приятная, непринужденная, вкрадчивая и потому сильно помогающая завоевать расположение партнеров по переговорам, тогда как  {94}  холодный и важный вид, мрачная и суровая манера отталкивают и большей частью внушают отвращение.

Особенно важно, чтобы ведущий переговоры¹ владел собой достаточно хорошо и умел противостоять неудержимой потребности заговорить прежде, чем он обдумал то, что собирается сказать; чтобы он не ставил себе в заслугу того, что тут же, без предварительного обдумывания, ответил на сделанные ему предложения, и чтобы он остерегался впасть в ошибку одного знаменитого иностранного посла нашего времени, который был до такой степени горячим спорщиком, что когда его раздражали возражениями, то он нередко выдавал важные тайны только для того, чтобы отстоять свое мнение.

Не следует также впадать и в противоположную ошибку тех скрытных умов, которые делают секреты из ничего и сущие пустяки выдают за серьезные вопросы: ведь неумение отличать предметы важные от неважных является признаком мелочного ума; постоянно проявлять в отношении своих партнеров такую скрытность — значит лишать себя возможности правильно понимать то, что происходит, и приобретать сколько-нибудь доверия со стороны тех, с кем ведешь переговоры.

Искусный в переговорах посредник не дает партнеру возможности проникнуть в свои секреты до надлежащего момента; но необходимо, чтобы он умел скрывать эту сдержанность от тех, с кем ведет переговоры; он должен высказывать им откровенность и доверие, давая и реальные тому доказательства в таких делах, где это не противоречит его намерениям; а это будет — незаметно для его партнеров — побуждать их отвечать ему со своей стороны проявлениями таких же знаков доверия по вопросам, часто более важным: ведь между людьми, ведущими переговоры, происходит взаимный обмен мнениями, и если каждый хочет при этом что-то получить, то приходится и со своей стороны что-то давать; более искусным окажется тот, кто сумеет извлечь из такого обмена больше пользы, поскольку его виды шире и позволяют ему лучше использовать ситуацию.

Чтобы хорошо вести переговоры, недостаточно обладать просвещенным и гибким умом и другими прекрасными умственными качествами; надо обладать еще и всем тем, что связано с душевным складом человека: ведь нет другой профессии, которая требовала бы больше возвышенности и благородства в образе действий.

Каждый, кто вступает на это поприще с корыстолюбивой душой, с желанием преследовать какие бы то ни было другие интересы, кроме стремления преуспеть в славе и этим снискать уважение и милости своего Государя, всегда будет только посредственностью.

Чтобы поддержать достоинство, присущее роли посредника в переговорах, надо, чтобы лицо, которому она поручена, было щедро и блестяще, но с толком и с расчетом — так, чтобы его великолепие проявлялось в его свите, прислуге и во всем остальном его окружении; чтобы за его столом царила опрятность, изобилие и даже утонченность; чтобы оно часто давало празднества и увеселения для главных персонажей двора, при котором оно находится, и для самого монарха, если он расположен принимать в них участие; чтобы оно старалось быть участником увеселений монарха, но с приятностью, непринужденно, и чтобы оно всегда появлялось там с открытым, довольным и любезным лицом и с неизменным желанием угодить монарху.

Если посредник в переговорах находится в государстве, где существуют представительные органы, то ему следует присутствовать на всех их сеймах или ассамблеях, держать у себя открытый стол, привлекая депутатов и с помощью любезности и подарков приобретать расположение тех из них, которые пользуются наибольшим доверием и лучше других могут как предотвращать принятие решений, невыгодных для интересов его государя, так и оказывать влияние, благоприятное его намерениям.

Хороший стол у посла помогает ему без труда узнавать, что происходит в стране, пользуясь тем, что местные жители свободно посещают его обеды,  {95}  в этом случае затраты посла на такой стол принесут его государю не только почет, но и большую пользу, если только посол сумеет этим воспользоваться. Ведь таково уж свойство хорошего обеда — настраивать умы примирительно, порождать между сотрапезниками непринужденность, раскрывать их сердца.

Посла называют почетным шпионом, поскольку одно из главных его занятий — это раскрывать секреты двора, при котором он пребывает; и он плохо справляется со своими служебными обязанностями, если не умеет делать необходимые затраты для привлечения на свою сторону тех, кто может сообщить нужные ему сведения.

Твердость — вот еще одно качество, крайне необходимое для посредника в переговорах... Человек от природы робкий не в состоянии настойчиво проводить в жизнь обширные замыслы; непредвиденная случайность легко может вызвать у него колебания, страх может заставить его выдать тайну выражением лица или волнением, отразившимся в его речи; страх может даже побудить его принять меры, наносящие ущерб порученным ему делам, а когда задета честь его государя, страх может помешать ему стать на защиту чести своего государя с той силой и решительностью, которые столь необходимы в этих случаях, и отразить наносимое оскорбление с той благородной гордостью и отвагой, какие всегда присущи мужественному человеку... При ведении больших дел нерешительность очень вредна; здесь нужен ум решительный, который, взвесив заранее возможные препятствия, умеет выбрать решение и неуклонно ему следовать.

Хороший посредник в переговорах никогда не должен основывать успех своих действий на ложных обещаниях и вероломстве; было бы ошибкой, следуя общераспространенному мнению, думать, что искусный посол должен быть великим мастером искусства обманывать; ведь обман — это проявление умственного убожества того, кто к нему прибегает, признак того, что ум этого человека не в состоянии найти средства к достижению своих целей справедливыми и разумными путями.

Человек, хорошо владеющий собой и всегда хладнокровный, имеет большое преимущество, когда ему приходится иметь дело с партнером горячим и вспыльчивым; можно сказать, что эти противники сражаются неравным оружием. Чтобы иметь успех в такого рода должностях, надо гораздо меньше говорить, чем слушать; тут нужно спокойствие и сдержанность, умение сохранять тайны и терпеливо переносить любые испытания.

Человек, занятый на государственной службе, должен понимать, что его назначение — действовать, а не сидеть подолгу, запершись в своем кабинете, что его главная задача — изучать происходящее в живой действительности, а не то, что уже отошло в прошлое.

Искусный и разумный посредник в переговорах должен не только быть добрым христианином, но и всегда проявлять себя таковым в своих речах и в образе жизни.

Во всех своих поступках он должен быть справедлив и скромен, с владетельными особами — почтителен, с равными себе — любезен, с низшими — ласков, со всеми без исключения — мягок, учтив и честен.

Нужно, чтобы он приноравливался к нравам и обычаям страны своего лребывания, не проявлял к ним отвращения и пренебрежения, как это делают многие посланники, беспрестанно расхваливающие образ жизни своих стран, чтобы иметь повод для порицания образа жизни чужой страны.

Посредник в переговорах должен раз и навсегда прийти к убеждению, что, поскольку он не обладает властью заставить целую страну следовать чужому образу жизни, он поступит гораздо более разумно, если сам приспособится к образу жизни этой страны на тот небольшой срок, какой ему предстоит в ней провести.

Он ни в каком случае не должен осуждать форму правления, а тем более — поведение монарха, с которым он ведет переговоры, напротив, ему следует хвалить все то, что он находит заслуживающим похвалы, без преувеличений и без низкой лести. Нет наций и государств, у которых наряду с дурными законами не было бы каких-нибудь хороших; эти хорошие законы ему следует хвалить, умалчивая о тех, которые он не считает хорошими.  {96} 

Хорошо, если бы он знал или изучал историю страны своего пребывания, чтобы при случае он мог побеседовать с монархом или с вельможами его двора о великих делах их предков и о том, что совершено ими самими,— такая беседа непременно поможет ему приобрести их расположение; следует чаще наводить разговор на эти темы, побуждая самих собеседников рассказывать об этом, ибо, слушая их рассказы, он, наверное, доставит им удовольствие,— следовательно, ему останется лишь вновь искать случая сделать это.

Посредник в переговорах должен завязывать в стране своего пребывания знакомства, полезные для дел его государя, соблюдая при этом осторожность и заботясь о том, чтобы его высказывания принимались с доверием; для этого необходимо, чтобы он избегал лжи, к которой нередко прибегают некоторые посланники наших соседей, без зазрения совести рассказывающие, в интересах своей страны, о мнимых выгодах общения с нею. Не говоря уже о том, что ложь недостойна посланника, ложь причиняет делам его государя больше вреда, чем пользы, так как его словам перестанут верить; правда, иногда бывает нелегко опровергнуть то или иное сообщение как ложное, но в этих случаях надо передавать его точно в том виде, в каком его получил, не беря на себя ручательства за его верность; а хороший посредник должен так прочно завоевать репутацию своей добросовестности во мнении того монарха и тех министров, с которыми ведет переговоры, чтобы они нимало не сомневались в правдивости сведений, когда он ручается за их достоверность, равно как и в надежности его обещаний.

Посол должен остерегаться включать в постоянный штат своей прислуги подданных страны своего пребывания: в этом случае, как правило, он ввел бы в свой дом шпионов.

Как ни высоко положение монархов, все же они, как и мы,— люди, то-есть подвержены тем же страстям; при этом, помимо страстей, какие являются для них общими с другими людьми, сознание своего величия и реальная власть, связанная с их положением, внушают им иные представления, чем у обыкновенных людей, и хорошему посреднику следует, ведя с монархом переговоры, учитывать эти его представления, если он хочет действовать безошибочно.

Искусному посреднику выгоднее вести переговоры устно, поскольку это дает ему больше возможностей раскрыть чувства и замыслы тех, с кем он имеет дело, и использовать свое искусство, чтобы убеждением и силой своих доводов внушать им мысли, отвечающие его видам.

Люди, когда говорят о своих делах, больше обращают внимания на то, что хотят сказать сами, чем на то, что им говорят. Они так переполнены своими мыслями, что думают лишь о том, чтобы заставить слушать себя, и лишь с большим трудом заставляют себя, в свою очередь, выслушать других... Одно из наиболее существенных качеств хорошего посредника в переговорах это — умение внимательно слушать и обдумывать все, что хотят ему сказать, и на представляемые ему доводы дать ответ, верный по существу и кстати сказанный, но отнюдь не раскрывающий всего, что знает, чего хочет сам посредник. Предмет, подлежащий обсуждению между сторонами, он излагает сначала только в той мере, в какой это необходимо, чтобы позондировать почву; в дальнейшем и свои речи и свое поведение он сообразует с тем, что ему удалось выяснить как из содержания ответных речей своих собеседников, так из их мимики, их тона и вида, с каким они говорят, из всех других обстоятельств, какие могут помочь ему проникнуть в замыслы и намерения собеседников; а узнав их характер и настроения, положение их дел, их интересы и пристрастия, он использует все эти данные, чтобы постепенно привести их к цели, какую он себе поставил.

Одним из самых больших секретов искусства вести переговоры является именно такое умение внушать своим партнерам, так сказать, капля за каплей те концепции, которые преследуют интересы представляемого посредником государства.

Поскольку взаимные претензии между монархами и государствами никому не подсудны, переговоры, как правило, бывают щекотливы вследствие  {97}  трудности примирить противоположные интересы монархов и государств, поэтому посреднику в переговорах надо приложить все свое искусство к тому, чтобы устранить или уменьшить эти трудности не только теми средствами, какие диктуются его осведомленностью, но и с помощью его эластичного и гибкого ума, умеющего уступать и приспособляться к страстям и даже к капризам и предубеждениям тех, с кем он имеет дело. Человек с умом, мало подвижным и привыкшим противоречить, лишь увеличивает те трудности, какие связаны с существом обсуждаемых дел, своим упорством, которое раздражает и отталкивает его партнеров; такой человек нередко в делах большой важности занимается пустяками и выдвигает плохо обоснованные притязания, из которых он делает своего рода путы, постоянно тормозящие весь ход переговоров.

Можно сказать, что почти нет таких людей, которые были бы готовы добровольно признать, что они неправы или что они ошибаются, или полностью отказаться от своих мнений в пользу мнений другого, если с ними спорят, приводя одни только доводы против их позиций, как бы основательны ни были эти доводы. Но найдется немало людей, способных отказаться от некоторых своих мнений, когда с ними соглашаются по другим вопросам; однако это можно сделать только с соблюдением мер предосторожности, исподволь побуждая партнеров освободиться от их предубеждений; для этого надо владеть искусством приводить партнерам такие доводы, которые оправдывают то, что они сделали, или доказать, что они пошли вперед по сравнению с прошлым, чтобы польстить их самолюбию, а затем изложить им и более сильные мотивы, отвечающие их интересам, чтобы заставить их изменить их мнения и линию поведения... Надо избегать резких и упорных пререканий в беседах с монархами и их министрами и свои доводы излагать без лишней горячности, не стремясь во что бы то ни стало оставить за собой последнее слово.