3.4.1. Практическое занятие «методика составления внешнеэкономических контрактов»

Цель занятия. Изучить методику составления внешнеэкономи­ческих контрактов, научиться вести переговоры, составлять кон­тракт на поставку продукции одной из отраслей АПК.

Условия и исходные материалы. Ознакомившись с видами внеш­неэкономических контрактов, их структурой и содержанием, а так­же базисными условиями поставки товаров, по заданию преподава­теля подготовить контракт (образец контракта — в конце задания).

Порядок и методика выполнения задания. Виды внешнеэкономи­ческих контрактов. Правовая форма внешнеторговой операции — международный торговый договор (контракт), то есть договор, заключенный между сторонами, находящимися па территории разных государств. Договор купли-продажи не считается между­народным, если он заключен между сторонами разной государ­ственной (национальной) принадлежности, коммерческие пред­приятия (фирмы) которых находятся на территории одного госу­дарства. В то же время договор считается международным, если он заключен между сторонами одной государственной принадлежно­сти, коммерческие предприятия которых находятся на территории разных стран. Такое толкование международного договора содер­жится в Венской конвенции ООН 1988 г.

В области внешнеэкономической деятельности наиболее часто заключают договоры купли-продажи, аренды, договоры с посредника­ми, лицензионные соглашения, договоры морской перевозки.

Очень важный деловой документ, предшествующий подготовке и заключению договора, — коммерческое предложение. Его адресу­ют потенциальным партнерам, чтобы информировать их о пред­приятии, заинтересованном в установлении деловых отношений на определенных условиях. Цель документа — вызвать интерес и доверие к предприятию, выдвинувшему предложение, а также к предлагаемым формам и условиям сотрудничества.

В практике международной торговли применяют различные виды коммерческих предложений. Их формы и содержание зави­сят от занимаемых потенциальными партнерами позиций на рынке.

В отношениях между традиционными контрагентами заключе­ние контрактов может осуществляться более оперативно. Экспор­теры направляют традиционным покупателям твердое предложе­ние, в котором указывают наименование, объем, срок поставки, цену товара и делают примечание, что все остальные условия та­кие же, как в предыдущих контрактах. В твердом предложении обязательно указывают срок действия, в течение которого экспор­теры не могут изменить предложенные условия.

Аналогичную тактику применяют со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минималь­ного перечня условий. Далее процесс подтверждения согласия и заключения контракта остается тем же.

Контрагентам, между которыми нет традиционных связей, на­правляются свободные предложения. Поскольку они составляются стороной, недостаточно известной потенциальному партнеру, та­кие предложения и запросы обычно содержат гораздо больший объем информации.

Во всех случаях инициативные предложения должны содер­жать следующие реквизиты:

точное описание предлагаемого товара;

количество товара, которое может быть продано;

минимальный срок поставки товара и максимальное его коли­чество, которое может быть поставлено в минимальный срок;

базисные условия поставки;

цены или прейскуранты цен;

скидки в зависимости от объема заказа;

условия кредита, если таковые предлагаются;

условия и порядок платежей;

срок действия предложения.

К предложениям на массовые виды товаров могут быть прило­жены образцы.

Предложения импортеров, как правило, содержат перечень та­ких данных:

точные характеристики запрашиваемого товара (при необходи­мости к запросу могут быть приложены технические требования, стандарты и т. д.);

количество товара и сроки поставки;

цены и желательные условия кредита;

срок, до которого импортеры рассчитывают получить предло­жение.

На следующем этапе контрагенты ведут проработку запросов и предложений.

Если в процессе проработки предложений контрагентам удает­ся прийти к взаимоприемлемым условиям, то одна из сторон со­ставляет контракт, подписывает и высылает его другой стороне для подписания. Однако в большинстве случаев, особенно при торговле машинами и оборудованием, в процессе заочной прора­ботки предложений не удается решить весь комплекс технических и коммерческих проблем и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.

Коммерческие переговоры — обычная процедура при согласо­вании условий контракта. Спорные вопросы по условиям сдел­ки и техническим требованиям к товару решаются методом тор­говли. Каждая сторона изучает и объективно оценивает аргу­менты партнера, в результате чего рождаются компромиссные решения.

Переговоры ведутся на уровне руководства контрагентов или назначенных ими представителей, которые принимают решения в пределах данных им полномочий. В результате стороны составля­ют совместный проект контракта, печатают два оригинала и визи­руют каждую страницу.

При проведении практических занятий может быть использо­ван видеокурс «Успешное ведение переговоров», цели которого — осветить основные понятия, связанные с процессом переговоров, этапы переговоров; продемонстрировать варианты неконструк­тивного и конструктивного ведения переговоров; ознакомить с типичными приемами, используемыми в переговорном процессе, и способами противостояния им.

Структура и содержание внешнеэкономического контракта. В России, как и во многих зарубежных странах, отсутствуют право­вые нормы, регулирующие структуру (содержание) договоров (контрактов) купли-продажи и поставки. Обычно внешнеторго­вые контракты содержат следующие основные разделы:

определение сторон;

предмет контракта;

цена товара и общая сумма контракта;

сроки поставки товаров;

приемка и качество товаров;

условия платежей;

упаковка, маркировка, отгрузка;

штрафные санкции и возмещение убытков;

гарантии;

страхование;

обстоятельства непреодолимой силы;

арбитраж.

Если предмет контракта — машины и оборудование, то в него могут быть включены и другие разделы (технические усло­вия, условия испытаний и приемки, требования к технической документации, условия командирования специалистов для осу­ществления монтажа, обязательства продавцов по техническому обслуживанию и т. д.) в качестве основного текста или прило­жения.

Определение сторон. Раздел определяет субъектов, правомочных заключить контракт. Сначала указывают полное фирменное наи­менование контрагентов, под которыми они внесены в Единый реестр государственной регистрации, затем их условное сокра­щенное наименование, под которым они в дальнейшем фигуриру­ют в тексте договорного обязательства, например «Продавец» и «Покупатель», «Поставщик» и «Получатель», «Арендодатель» и «Арендатор» и т. д.

В преамбуле указывают должности, фамилии, имена и отчества лиц, подписывающих договор. Помимо этого во вводной части каждого контракта указывают наименование документа, из кото­рого вытекают полномочия должностного лица на подписание до­говора. Такими документами могут быть устав, положение, дого­вор, доверенность и т. д.

Предмет контракта. В разделе в краткой форме определяют вид контракта (купли-продажи, аренды и т.д.). Если предметом сделки является товар со сложными техническими характеристи­ками, то контракты включают специальные разделы: «Техничес­кие условия» или «Технические спецификации». В этих случаях в разделе, представляющем предмет контракта, дается только крат­кое определение товара и делается ссылка на разделы, уточняю­щие его технические характеристики.

В этом разделе указывают количество товара с учетом различий в системах мер и весов. Во избежание недоразумений целесооб­разно использовать метрическую систему мер либо давать эквива­лент в метрических единицах.

Цена товара и общая сумма контракта. Пена товара — это ко­личество денежных единиц определенной валютной системы, ко­торое должен заплатить покупатель продавцу за весь товар или его единицу. По согласованию сторон цена фиксируется в валюте од­ной из стран-контрагентов либо в валюте третьей страны или в международных валютных единицах. Для взаимных расчетов меж­ду продавцом и покупателем может быть использована другая ва­люта, не та, в которой зафиксированы цены.

В международной торговле практикуется несколько способов установления цен.

Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.

Цены с последующей фиксацией устанавливают в назначенные договором сроки на основании определенных источников.

Скользящие цены применяют в контрактах с длительными сро­ками поставок, в течение которых экономические условия произ­водства товаров могут существенно измениться. Чаше всего сколь­зящие цены применяют при торговле машинами и оборудованием и сроках поставки, превышающих один год.

Международная торговля чаще всего ведется в ценах, уровень которых стихийно складывается под воздействием спроса и пред­ложения, то есть конкурентных.

Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состоя­ния рынка и условий контракта, широко распространенный в международной торговле. Цены, первоначально объявляемые по­ставщиками в прейскурантах, носят справочный характер и, как правило, подлежат корректировке в ходе переговоров с покупате­лем. По оценкам специалистов, существует около 40 видов цено­вых скидок. Наиболее часто применяются следующие.

Бонусные скидки предоставляются крупным оптовым покупа­телям или постоянным клиентам не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный годовой их объем. Достигают 7—8 % стоимос­ти оборота.

Временные скидки применяются главным образом в торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.

Посреднические скидки предоставляются оптовым и рознич­ным торговцам, агентам и посредникам. Эти скидки должны по­крывать расходы дилеров на продажу и сервис, обеспечивать им определенный размер прибыли. В ценовой политике часто встре­чается метод «вертикального ценообразования», по которому предприятие-изготовитель само устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок оптовым и розничным торговцам. Величина дилерской скидки зависит от вида товара и объема посреднических услуг и достигает 30 %.

Закрытые скидки предоставляются на продукцию, обращаю­щуюся в замкнутых экономических пространствах, например, во внутрифирменных поставках или во внутренней торговле между­народных группировок; на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям.

Количественные скидки изменяются в зависимости от величи­ны или серийности заказа. При поставках товаров массового спроса размер их относительно невелик, а для товаров, произво­димых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка имеет большое значение, поскольку увеличение серии ведет к со­кращению издержек производства. По отдельным контрактам скидки на количество составляют до 15%.

Скидки «сконто» предоставляются за оплату наличными или досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом. Могут составлять 3—5 % стоимости сделки.

Специальные скидки предоставляются покупателям, с которы­ми фирма имеет длительные связи и другие формы отношений. Размеры этих скидок составляют коммерческую тайну, поэтому могут быть определены только оценочно. Предполагается, что они составляют 5—8 %.

Кроме того, существуют всевозможные виды скидок за особые условия изготовления и поставки продукции: улучшенное каче­ство, поставку к определенному точно оговоренному сроку и т. д.

Сроки поставки товаров — временной период, в течение кото­рого товары должны быть доставлены в установленные контрак­том территориальные пункты. В этом разделе также фиксируют количество груза по документам и его состояние.

При установлении сроков поставки в контракт нередко вносят оговорки: «Допускается досрочная поставка», «Досрочная постав­ка возможна только при письменном согласии покупателя», «Дос­рочная поставка не разрешена» и т. д. В зависимости от условий транспортировки, получения импортных лицензий и специфики использования товара покупателем раздел контракта, касающийся сроков поставок, может содержать дополнительные инструкции экспортерам: «Грузить товар только в комплекте», «Извещать по­купателя о продвижении товара» и т. д.

Условия платежей. Раздел определяет способ и порядок расче­тов между контрагентами, а также гарантии выполнения сторона­ми взаимных платежных обязательств. Форм расчетов, применяе­мых в практике работы российских внешнеторговых организаций, несколько.

Расчеты чеками — письменное распоряжение покупателя или заказчика своему банку выплатить определенную сумму предъяви­телю чека или по его поручению другому лицу (ордерные чеки). При нанесении на ордерный чек передаточной надписи (индосса­мента) он может переходить от одного держателя к другому.

При расчетах банковскими переводами экспортеры направля­ют импортерам счета и другие документы за поставленные товары, выполненные работы, а также по претензиям. На основании этих документов плательщики передают в свои банки платежные пору­чения на перевод денег на счета экспортеров или кредиторов.

Инкассовая форма расчетов применяется при посредничестве двух банков: инкассирующего банка экспортера и банка платель­щика (импортера). Эта форма расчетов особенно выгодна для им­портеров, так как она не требует изъятия значительных сумм из оборотных средств для получения товара. Экспортеры же несут финансовые потери, поскольку на осуществление инкассовой операции затрачивается значительное время, в течение которого они не получают возмещения средств, вложенных в производство и транспортировку товаров.

Аккредитивная форма расчетов предусматривает обязательство покупателя открыть к установленному в контракте сроку в определенном банке аккредитив в пользу продавца на определенную сумму. Порядок аккредитивных платежей установлен «Унифици­рованными правилами и обычаями для документарных аккреди­тивов», последняя редакция которых введена в действие Между­народной торговой палатой в 1984 г.

Значительная часть внешнеторговых сделок осуществляется на условиях кредита. Основными формами коммерческого кредита являются финансовый и товарный.

Финансовый кредит предоставляется экспортерами импорте­рам обычно по отдельным кредитным соглашениям в виде денеж­ных займов на оплату приобретаемых товаров.

Более распространен товарный кредит, когда экспортеры пре­доставляют импортерам рассрочку платежей за поставленные то­вары.

Валютные условия имеют важнейшее значение для получения экономической выгоды, заложенной в контракте. Неправильный выбор валют, в которых устанавливаются цены и ведутся расчеты, может в конечном итоге превратить выгодный контракт в убыточ­ный.

Нередко используются такие формы расчетов, как бартер и клиринг.

Бартерная сделка —безвалютный, но оцененный и сбаланси­рованный обмен товарами, оформляемый единым контрактом.

Клиринг — система безналичных расчетов за товары, услуги, ценные бумаги, основанная на взаимном зачете встречных требо­ваний и обязательств.

Упаковка и маркировка товаров. В практике международной тор­говли род упаковки зависит от ее назначения: для фасовки товара, рекламных целей, сохранности товаров в различных внешних сре­дах, защиты изделий от механических повреждений при перевозках и перегрузках, механизации погрузочно-разгрузочных работ и т. д. Стоимость упаковки в зависимости от ее назначения может состав­лять от нескольких процентов до половины стоимости товара.

Маркировка грузов — один из важнейших элементов техноло­гии внешнеторговых операций. Она выполняет следующие функ­ции:

дает товаросопроводительную информацию —реквизиты им­портера, номер контракта, массовые и габаритные характеристики мест, номер места и число мест в партии;

дает информацию о правилах обращения с грузом;

предупреждает об опасности, которая может возникнуть при обращении с грузом.

Особое значение имеет упаковка потребительских товаров. Следует учитывать, что покупатель судит о товаре сначала по упа­ковке, а потом уже по его качеству. С 1 мая 1997 г. продажа на территории России импортных продуктов без информации о них на русском языке запрещена.

Штрафные санкции и возмещение убытков. В ходе выполнения контракта экспортером могут быть нарушены поставок това­ров и выполнения работ. Чтобы стимулировать своевременное вы­полнение обязательств и компенсировать возможные потери кон­трагентов, контракты предусматривают штрафные санкции. Размер штрафа зависит от длительности просрочек и составляет 8—10% стоимости не поставленных в срок товаров.

Гарантии. В коммерческих контрактах наряду с описанием тех­нических требований к товарам обычно содержатся ссылки на меж­дународные, национальные и отраслевые стандарты, а также на тех­нические условия и другие нормативные материалы, определяю­щие технический уровень и качество товаров. Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» (1992 г.) предусматрива­ет поэтапное введение обязательной сертификации продукции по требованиям безопасности для человека и окружающей среды.

Страхование. Этот раздел контракта включает четыре основных условия страхования: что страхуется; от каких рисков; кто страху­ет; в чью пользу производится страхование.

В международных сделках обычно страхуют товары от рисков повреждения или утраты при транспортировке.

Страхование — добровольный акт, но в отношениях между экс­портерами и импортерами обязанности по страхованию грузов обычно определяются контрактами или в них делаются ссылки на базисные условия поставки. Условия контрактов включают обя­зательства экспортеров предоставлять покупателям страховые по­лисы или сертификаты, которые входят в комплекты платежных документов.

Ответственность страховой компании зависит от условий стра­хования, оговоренных в полисе. В международной страховой практике эти условия в значительной степени унифицированы, в их основу легли правила, разработанные Институтом лондонских страховщиков.

Обстоятельства непреодолимой силы — чрезвычайные и непре­дотвратимые при данных условиях, которые невозможно предви­деть или предсказать. Обстоятельства непреодолимой силы в международной практике именуются форс-мажором. Они должны быть документально подтверждены независимыми компетентны­ми органами. Как правило, такими органами являются торгово-промышленные палаты (Закон РФ «О торгово-промышленных палатах в РФ», 1993 г.).

Форс-мажорными могут признаваться следующие обстоятель­ства:

стихийные бедствия (пожар, наводнение, землетрясение, снеж­ные завалы и т. д.); однако не всегда стихийное бедствие будет счи­таться обстоятельством непреодолимой силы; так, если пожар воз­ник из-за попадания молнии в здание, на котором не было громо­отвода, то обстоятельство не будет признано форс-мажорным;

действия властей (невыдача или отмена лицензии, принятие эмбарго, иные действия);

война (объявленная или необъявленная), забастовки, мятежи, расовые волнения, эпидемии, нарушение работы транспорта и другие подобные обстоятельства.

При трактовке форс-мажорных обстоятельств экспортеры стремятся расширить круг причин, входящих в это понятие, им­портеры — ограничить. Во избежание возникновения разногласий в контрактах обычно приводится согласованный контрагентами перечень таких обстоятельств.

Обстоятельства непреодолимой силы могут действовать так долго, что выполнение контракта для сторон станет экономически бессмысленным. Оговаривается, что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой стороны возмещения убытков.

Арбитраж. При выполнении контрактов между контрагентами нередко возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств, неодинакового толкования условий контрактов и т. д. Большинство этих разногласий разрешается во время переговоров между сторонами. Если в процессе переговоров стороны не при­шли к единому мнению, то в соответствии с международной прак­тикой рассмотрение разногласий передается в арбитраж.

Чтобы обеспечить выполнение решений арбитража, многие страны мира подписали ряд международных конвенций и взяли на себя следующее обязательство: национальные суды, получив­шие решение арбитража, обязаны, не рассматривая спор между партнерами по существу, обеспечить выполнение этого решения.

Другие условия контрактов. Кроме основных условий стороны могут согласовывать по своему усмотрению и другие, уточняющие взаимные права и обязательства. Условия контрактов могут отра­жать порядок отгрузки товаров, специальные условия их испыта­ний, требования к технической документации; обязательства про­давцов и покупателей получать ввозные и вывозные лицензии, оплачивать сборы, налоги и таможенные расходы, не передавать третьим липам права по контракту без письменного согласия дру­гой стороны; порядок внесения изменений и дополнений в кон­тракты и другие условия. Контракты купли-продажи и подряда могут содержать в основном тексте или в приложениях взаимные обязательства по выполнению монтажных работ, техническому обслуживанию изделий, снабжению запасными частями.

Указание в контрактах юридических адресов сторон обязатель­но. Указывают также регистрационный номер контракта, место и дату его подписания.

Отсутствие даты (числа, месяца, года) и места подписания — грубейшая ошибка сторон, так как точное определение момента заключения контракта связано с окончанием срока его действия, а значит, и всех юридических последствий, которые с этим свя­заны.

Иногда стороны подписывают контракт в разное время. В этом случае он считается заключенным с момента его подписания пос­ледней стороной.

Если стороны не фиксируют срок вступления контракта в силу и это не явствует из существа контракта, то датой его заключения считается момент вступления контракта в силу.

Место подписания контракта также имеет юридическое значе­ние. Так, по гражданскому законодательству местом совершения сделки определяются:

правоспособность и дееспособность лиц, совершивших сделку (ст. 17, 21,49 ГК РФ);

форма сделки (ст. 8, 153, 158 ГК РФ); применение законов и норм других государств. Например, если при заключении контракта с иностранным партнером в тексте отсутствует прямое указание на использование законов определенной страны, то применяется право, действую­щее по месту подписания контракта.

Базисные условия поставки товаров определяют обязанности продавца и покупателя при доставке товара и момент перехода от продавца к покупателю риска случайной гибели или порчи товара. Кроме того, они устанавливают обязанности сторон по страхова­нию грузов, оформлению коммерческой документации, получе­нию лицензий, оплате таможенных пошлин, направлению изве­щений и др. Расходы по доставке, которые в соответствии с базис­ным условием несет продавец, включаются в цену товара, образуя ее основу — базис, поэтому и условия называются базисными.

Наиболее широко во внешней торговле используют базисные условия «Инкотермс», разработанные Международной торговой палатой, последнее издание которых вышло в 2000 г.

Варианты базисных условий, применяемых при различных способах доставки товаров, очень многообразны. Однако при всех типах базисных условий есть некоторые общие обязанности для продавца и покупателя. Продавец обязан: поставить товар в пункт отгрузки;

своевременно уведомить покупателя о готовности товара к от­грузке;

оплатить расходы по проверке товара; произвести за свой счет упаковку товара;

оплатить таможенные пошлины и налоги, взыскиваемые при экспорте;

получить за свой счет экспортную лицензию; нести риски и расходы до момента передачи товара покупателю в соответствии с базисными условиями поставки. Покупатель обязан:

принять товар в соответствии с условиями контракта и опла­тить его;

нести все риски и расходы с даты истечения срока поставки при несвоевременном принятии товара (опоздание с подачей суд­на и т. д.);

оплатить расходы по получению документов, выдаваемых в стране отправления;

оплатить все таможенные пошлины и налоги, взимаемые при ввозе товара;

получить за свой счет импортную лицензию.

Подробное изложение всех деталей поставки включают в спе­циальный раздел контракта «Транспортные условия», в котором указывают срок отгрузки товара, порядок сдачи товара продавцом покупателю, наименование пунктов перегрузки и передачи това­ра, кем оплачиваются расходы по погрузке и выгрузке и т. д.

Выбор варианта базисных условий определяется способом транспортировки товаров