Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1261 вуз, 4606 предмет.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Пермский институт экономики и финансов
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:
Пригожин А методы развития организаций.docx
Скачиваний:
110
Добавлен:
05.03.2016
Размер:
2.97 Mб
Скачать
☆
►Содержание►

  • Во-первых, нужно сопоставить наши превосходные отличия с ожидаемым, фокусом конкуренции, а именно - попадают ли хоть некоторые из них в этот фокус или, может быть, все они сильны и привлекательны сейчас, но ожидаем мый фокус конкуренции потребует каких-то других достижений, которых у нас пока нет. Значит, конкурентных преимуществ мы не получим.

  • Во-вторых - и это может быть самое ценное - мы можем попытаться вы­ двинуть на рынок какое-то новое превосходное отличие и сдвинуть на него фокус конкуренции. Например, мой клиент занимается производи ством и продажей обуви на вполне насыщенном рынке. Его команда мучад ется над тем, как бы обеспечить узнаваемость фирмы. И в какой-то мо­ мент мы приходим к выводу, что через ассортимент, цены, качество и т. п. узнаваемость обеспечить не удастся - уж слишком сильно выровнял ры-т нок почти все фирмы по этим параметрам. А вот чем действительно мож­ но выделиться - это через новую систему отношений с покупателями эг магазинах создать то, что будет определять специфическую атмосферу именно этой фирмы и никакой другой. Если другие фирмы дальше вежли-' вости здесь не идут, то мы можем сформировать собственную эстетику Я'

  • этику торгового процесса, куда попадает много того, что долго описывать. Вот только одна деталь - во всех магазинах этой фирмы звучат песни и джаз Утесова. У нас нет бренда на имя этого артиста, но нет и никаких запретов на его звучание из обычных магнитофонов в любых помещени­ях, так же как и на размещение его портретов. Людям нравится слышать этот для кого полузабытый, для кого-то и незнакомый, но приятный го­лос. И при прочих равных люди задержатся в этих местах, выделят их из ряда таких же магазинов и скорее купят здесь, чем где-то еще... Посмотрите на набор фокусов конкуренции, разработанных с командой одного из клиентов (мебельная фабрика "XL").

  • Что сейчас в фокусе конкуренции?

  • (в порядке убывания значимости)

  • На рынке мебели

  1. Близость к клиенту в отличие от конкурентов в регионах.

  2. Беспроблемность (возможность обменять товар, получить назад деньги на месте (в регионе) и т. д.).

  3. Сроки поставки.

  4. Возможность получить товар с отсрочкой платежа.

  5. Помощь в организации мерчендайзинга.

  6. Имидж фирмы как старого надежного партнера, который серьезно никогда не подводил, "раскрученность" брендов, которые предлагает "XL".

  7. Сервисные услуги в регионе.

  • Сегмент "посредники"

  1. Соотношение цена/качество.

  2. Наличие товара на складе (бесперебойность поставок).

  3. Наличие сертификатов.

  4. Удобство и быстрота отгрузки (получения товара).

  5. Стимулирование.

  6. Качество товара (технические характеристики).

  7. Решение проблем с бракованной продукцией, наличие сервисной служ­ бы, гарантии.

  8. Имидж поставщика.

  9. Рекламная поддержка.

  1. Условия работы (возможность отсрочки платежа).

  2. Качество упаковки (защита от повреждений при перевозке).

  1. Широкий ассортимент.

  2. Качество товара.

  3. Цена.

  4. Наличие товара на складе.

  5. Сервис.

  6. Имидж.

  1. Присутствие на рынке конкурентов, поставляющих аналогичную нашей ("Steel") продукцию, но по низким ценам.

  2. Большое количество российских производителей металлической мебели по низким ценам, но не очень хорошего качества.

  3. Борьба за Клиента

  1. Производство архивных шкафов, поставляемых в разобранном виде.

  2. Производство сварных металлических шкафов (бухгалтерских).

  3. Производство архивного оборудования.

  1. Надежность и стабильность компании.

  2. Известная торговая марка.

  3. Товар сертифицирован.

  4. Собственное производство.

  5. Высокие технологии.

  6. Квалификация и профессионализм менеджеров

  7. Клиентская база.

  8. Индивидуальный подход к каждому клиенту.

  9. Изучение рынка (маркетинг).

  1. Ассортимент.

  2. Качество товара.

  3. Наличие товара на складе.

  4. Продажа со склада в Москве.

  5. Цена.

  6. Сервисное обслуживание.

  7. Внутренние отношения в компании.

  1. Соотношение цены и качества (под качеством понимается внешний вид).

  1. Широкий ассортимент (в смысле удовлетворения потенциальных потребно­ стей клиента).

  1. Возможность поставки без предоплаты.

  2. Сроки поставки.

  3. Наличие сертификата.

  4. Минимум рекламаций на качество изготовления и комплектации.

  5. Имидж фирмы.

  6. Удобство сборки.

  7. Имидж фирмы.

  1. Цвет.

  2. Премиальные для покупателя (актуально для корпоративных клиентов). Пункты 3, 4, 6, 8 актуальны в большей степени для посредников.

  1. Имидж фирмы.

  2. Система продаж.

  3. Качество товара.

  4. Сервис.

  1. Ценовая политика.

  2. Торговая марка.

  1. Цена.

  2. Качество.

  1. Наличие ассортимента на складе.

  2. Репутация производителя.

  3. Сервис (сборка, доставка, разгрузка, ремонт).

  1. Соотношение цена - качество.

  2. Качество поставок.

  3. Качество изготовления.

  4. Ассортимент.

  1. г

  1. Соотношение цена-качество.

  2. Репутация производителя. Бренд.

  3. Репутация продавца.

  1. Квалификация персонала, работающего непосредственно с конечным кли­ ентом.

  1. Наличие большого ассортимента - модельного ряда на складе.

  2. Возможность работы под заказ.

  3. Гарантии.

  4. Сервис.

  5. Дополнительные услуги: доставка, разгрузка, сборка, ремонт.

  1. Бухгалтерские шкафы. Локеры.

  2. Персонал компании (от руководства до рядовых сотрудников).

  1. Ассортимент (чтобы были сейфы и металлическая мебель для любого по­ купателя - от самых дешевых до элитных, от встраиваемого в стену сейфа до банковских хранилищ, откэшбоксадо мобильного архива) и постоянное наличие на складе (если это невозможно по каким-нибудь позициям, то крат­ чайшие сроки поставки под заказ).

  1. Собственное производство.

  2. Высококачественный сервис.

  3. Эффективная реклама.

  1. Конкурентная цена на аналогичные модели конкурентов (для клиентов - спе­ циалистов в данной области и для дилеров).

  2. Наличие государственных премий, сертификата на систему менеджмента качества и т. д.

  1. Имидж фирмы (знаменитость, репутация и т. д.).

  2. Удобное расположение демонстрационного зала и склада.

  1. Методически работу по определению фокуса конкуренции хорошо увя­зать с различением текущей, долгосрочной и стратегической доходности.

  2. Что такое текущая доходность - всем понятно, тем более что она гаранти­рованно присутствует и в двух других.

  3. Долгосрочная доходность определяется, например:

  • брендами;

  • размещением рекламы в каталогах дилеров;

  • совместными проектами с дилерами;

  • качеством выставочных образцов и выставок;

  • репутацией менеджеров;

  • личными отношениями с поставщиками;

  • личными отношениями с дилерами;

  • инициативностью;

  • дополнительными услугами;

  • обеспеченностью сервисом (гарантийное обслуживание, послегарантий­ ное, перевозки и пр.).

  1. Стратегическая доходность достигается через:

  • репутацию фирмы;

  • эксклюзивный бренд;

  1. ~ развитие собственного производства;

  • инновационность (способность к обновлению методов продаж, ассорти­ мента и т. д.);

  • ориентацию на тотальное качество (производства, товара, услуг, отноше­ ний с дилерами, пользователями, управления и т. д.).

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности