Глава 15. Метод динамических стратегий в системе управления организацией

магазина. Кроме этого, компания задает способ представления и струк­турирования каталога товаров.

Персонализированные рекомендации, предложение дополнитель­ных и альтернативных товаров также составляют содержание решения для продаж через Интернет. Эти функции позволяют компании при­влечь внимание ее клиентов к определенным товарам.

2. Обработка заказов В2В в решении для продаж через Интернет. Сценарий поддерживает продажу товаров и услуг организациям. В дан­ном сценарии меньшее значение придается маркетинговым функци­ям, поскольку он разработан для того, чтобы упростить и облегчить поиск и заказ уже выбранных товаров постоянным бизнес-партнерам. Данный сценарий позволяет связать решение для продаж через Интер­нет с приложением для электронных закупок, например mySAP SRM.

3. Обработка заказов В2С в решении для продаж через Интернет. Этот сценарий позволяет конечным потребителям заказывать товары и ус­луги. Он предназначен для того, чтобы представить товары в более при­влекательном виде и подтолкнуть покупателя к совершению покупки, и таким образом максимизировать прибыль компании. Поэтому мар­кетинг в данном сценарии играет важную роль.

4. Одношаговый бизнес. В одношаговом бизнесе процессы покупки и продажи становятся единой транзакцией, запускаемой покупателем. Когда покупатель размещает заказ, в системе «предприятие — покупа­тель» создается заказ на закупку, а в системе «предприятие — постав­щик» создается сбытовой заказ. Дальнейшая обработка обоих заказов, вплоть до доставки и фактурирования, может происходить полностью автоматически.

5. Поддержка клиентов через Интернет. Это решение предназначе­но для того, чтобы помочь тем клиентам, которым требуется поддерж­ка или у которых возникают вопросы при работе с решением для про­даж через Интернет. Клиент может обратиться к агенту за помощью в любое время, находясь в он-лайновом режиме. Агент получает запро­сы на поддержку от клиентов, находящихся в он-лайновом режиме, и может оказывать помощь нескольким клиентам одновременно.

6. Веб-аналитика. Информация о поведении покупателей в Интер­нет-магазине требуется различным отделам компании. Можно исполь­зовать инструмент веб-аналитики для записи и анализа поведения по­купателей. Анализ данных позволяет компании разрабатывать страте­гии для оптимизации Интернет-магазина. Например, отдел маркетинга может разрабатывать стратегии с более четкими целями, веб-дизайнеры

407

СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИЕЙ

могут оптимизировать контроль потоков и позиционирование продук­тов, департамент информационных технологий может улучшить про­изводительность в критических точках.

7. Проведение аукционов через Интернет. Решение для проведения аукционов открывает поставщику еще один канал сбыта в дополне­ние к существующим. Сотрудник отдела сбыта может создать аукци­он по любому товару или услуге, информация о котором содержится в основных данных системы. Аукционы предоставляют компании воз­можность продать излишки товаров, избавиться от товаров с ограни­ченным сроком годности и определить рыночные цены для новых про­дуктов.

Продажи на местах. Функциональность мобильного сбыта решения mySAP CRM помогает торговым представителям осуществлять процесс продажи при контакте с клиентом на местах, а также во время их рабо­ты в офисе. Она позволяет им регулярно обмениваться информацией о бизнес-партнерах, контактах, возможностях, сохраняя для них при этом возможность работы в оффлайновом режиме на их лэптопах. Сце­нарий продаж на местах состоит из четырех процессов, которые могут выполняться в любой логической последовательности.

1. Создание территорий. Данный сценарий служит для создания тер­риторий и присвоения им сотрудников, в результате чего каждый со­трудник получает именно ту информацию, которая требуется именно ему, а каждый менеджер получает информацию, нужную именно его группе. Сценарий также предусматривает удаление территорий, по­скольку территории обычно основаны на структуре организации по­ставщика, и может потребоваться удаление территорий вслед за изме­нением организационной структуры или другими аналогичными из­менениями.

2. Проведение кампаний. Сценарий позволяет торговым представи­телям поставщика получать информацию о сбытовой кампании, со­здавать в системе соответствующие мероприятия и отчитываться о ста­тусе этих мероприятий наиболее удобным для них образом, из офиса или находясь у клиента.

3. Планирование поездок. Используя результаты отчетов из хранили­ща бизнес-информации, торговые представители поставщика могут планировать серии визитов к клиентам, что позволяет им минимизи­ровать время поездок и повысить эффективность работы.

4. Визит к клиенту / ввод заказа. Используя отчеты хранилища биз­нес-информации, торговые представители поставщика могут плани-

408