Рис. 50. Значение уровня ориентации на интересы

Вот оно, истинное влияние на доверие уровня ориентации юриста на интересы своего доверителя.

14.3.2. Четыре основы доверия

Хотите выстраивать доверительные отношения с доверителями? Тогда начните с себя. Можете ли вы сами себе доверять, если взять во внимание ваши (1) черты характера и (2) уровень компетентности? По мнению С. Кови, именно эти составляющие и следующие из них четыре основы доверия представляют собой сущность доверия.

Оцените себя с точки зрения четырех основ доверия: (1) цельности, (2) намерений, (3) способностей и (4) результатов.

О чем нам говорит это описание составляющих доверия:

1.Двуличие, фальшь, обман, зацикленность на собственных интересах, отсутствие желания развиваться и осваивать что-то новое, а также отсутствие результата (только слова) – вот то, что мгновенно убивает доверие или не дает ему даже зародиться. И наоборот, цельность, честность, заинтересованность во взаимной выгоде, наличие способностей, знаний и достигнутых результатов способствуют созданию, усилению и возврату доверия при его утрате.

2.Доверие не универсальная категория. Нельзя сказать: «Этот юрист вызывает доверие, а этот – нет». Разные доверители в разных случаях и разных жизненных ситуациях видят разные грани личности юриста (и это видение, кстати, всегда преломляется сквозь собственное мировосприятие). У кого-то один и тот же юрист (человек) будет вызывать доверие, а у кого-то нет.

3.Юрист может быть милым, порядочным человеком, но не обладать компетентностью в интересующих доверителя вопросах. И доверия он не вызовет. Но возможна и обратная ситуация: суперпрофессионалу, обладающему опытом и знаниям, тоже могут не доверять, потому что он непорядочен и действует только из интересов собственной выгоды. Об этом важно знать и помнить. Возможны ли исключения, когда доверитель привлекает юриста, не обладающего достаточной компетентностью, притом чтобы юрист не вводил доверителя в заблуждение? Конечно. В таких случаях доверитель может выбирать юриста по чертам характера, веря в то, что способности и результаты, достигнутые в других областях, помогут юристу быстро освоить и новую для него сферу. Об этом важно помнить.

4.Честная оценка себя по отношению ко всем четырем основам доверия в целом и по отношению к конкретному доверителю дает юристу понимание дальнейших шагов: возможно, нужно честно что-то признать, взять на себя ответственность, открыть намерения, проработать какие-то навыки или компетенции, показать результат.

14.3.3. Два драйвера отношений с доверителем

Что подчеркивает ориентацию юриста на интересы доверителя? Что ее усиливает, является драйвером? Мы выделяем два драйвера отношений «юрист – доверитель»:

1. Вовлеченность юриста

Ощущение, что юристу не все равно. Это для него, правда, важно. Когда юрист искренне вовлечен, он задает правильные вопросы доверителю на старте, делает больше, чем от него ожидают в процессе («Знаете, я все думаю о вашем интересном кейсе и даже решил посоветоваться с...»), интересуется результатами по итогам («Помогло – не помогло?» / «Сработало – не сработало?», «Все ли хорошо прошло?»). Вовлеченный юрист – это не просто работа с 10 до 18. Это забота о доверителе, его бизнесе, доме, семье, искреннее желание, чтобы у доверителя все было хорошо.

2. Страсть

Когда юрист сам кайфует от того, что он делает, когда сам заинтересован, входит в азарт. Найти лучшее решение, найти какой-то такой новый формат предоставления услуги, чтобы доверителю было комфортно, нестандартное обоснование, аргументы – все, что угодно… Намного приятнее работать с теми, кто получает от этого удовольствие, чем с уставшими от жизни, ненавидящими свою работу и тебя вместе с ней.

Будьте ценными, будьте вовлеченными, любите то, что вы делаете, и заботьтесь о своих доверителях!

14.3.4. Доверитель всегда прав?

Должен ли юрист ставить всегда интересы доверителя выше своих? Всегда идти на уступки, заботиться, несмотря ни на что? Быть «слугой» доверителя? Нет, не должен.