272 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
финансового департамента, главный технолог, отвечающий за качество продукции, и т.д.). Из командных ролей озвучиваются только роли эксперта и протоколиста.
10.1.7. Коммуникационное поле переговоров
Коммуникационное поле переговоров – это совокупность деловых и личных связей между:
•сторонами переговоров и их представителями;
•лицами, которые влияют на ход переговоров;
•лицами, на которых отразится результат переговоров;
•лицами, мнение/позицию которых важно учитывать при заключении сделки.
Разберем коммуникационное поле в переговорах между юри-
стом-инхаусом (пусть по позиции он будет главой юридического департамента) и юристом-консультантом, где мы будем на стороне юриста-инхауса.
На рис. 34 видно, что даже в переговорах между двумя юристами на самом деле присутствует множество других участников (будем называть их стейкхолдерами). При этом в коммуникационном поле юриста-инхауса есть как внутренние, так и внешние по отношению к нему стейкхолдеры.
Внутренние стейкхолдеры юриста-инхауса1:
•бизнес и сотрудники компании, в которой работает юрист: акционеры компании, генеральный директор, главный бухгалтер, коммерческая, финансовая, логистическая, HR, маркетинг и иные службы;
•другие участники сделки: контрагенты, поставщики, подрядчики, которые также участвуют в сделке;
•другие лица (государственные органы, банки, нотариус и пр.), позицию которых или просто наличие которых необходимо учитывать в переговорном процессе и при составлении соглашения.
Внешние стейкхолдеры юриста-инхауса:
•юрист-консультант контрагента;
•юридическая компания юриста-консультанта, представляющего контрагента (управляющий партнер, партнер, глава практики, другие юристы);
1 Ниже перечислены возможные стейкхолдеры в деловых сделках. В каждой конкретной сделке состав стейкхолдеров уникален и может включать лишь несколько из названных участников или дополнительных, не указанных в настоящей главе.
Глава 10. Юрист на переговорах |
273 |
•сотрудники контрагента: глава юридического департамента, тот внутренний юрист, который является основным контактным лицом для консультанта, акционеры контрагента, генеральный директор, главный бухгалтер, коммерческая, финансовая, логистическая, HR, маркетинг и иные службы;
•другие участники сделки и другие лица, как и у юриста-инхауса.
Рис. 34. Коммуникационное поле переговоров юриста-инхауса
На этапе подготовки к переговорам юристу необходимо проанализировать всех стейкхолдеров предстоящей сделки, как внутренних, так и внешних. Это поможет решить две задачи:
274 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
•Обеспечить присутствие на переговорах лиц, принимающих решения (ЛПР)
Согласовав повестку переговоров, юрист должен обеспечить
присутствие на встрече всех ЛПР по каждому вопросу повестки, причем как со своей стороны, так и со стороны контрагента. Возможно, для решения финансового вопроса нужно обеспечить явку главного бухгалтера, для решения технологического вопроса – технолога, инженера и пр. Это поможет сократить количество раундов переговоров и предотвратить такие манипуляции, как «нам нужно это согласовать с...». Сегодня, когда удаленное участие в переговорах скорее стало нормой, для решения отдельных вопросов можно дистанционно подключать к переговорам нужных специалистов, так, чтобы они не тратили на переговоры неоправданно много времени.
•Найти выход из тупика в переговорах
Иногда переговоры заходят в тупик, а сделки рушатся. И это
происходит не только потому, что юрист контрагента не хочет идти навстречу. Это может быть следствием скрытого влияния стейкхолдера, которого нет в переговорной комнате (акционера, партнера юридической фирмы, главного бухгалтера и пр.). Заблаговременное выявление таких ЛПР и приглашение их к дискуссии помогают находить выход в самых безвыходных ситуациях.
Иногда (особенно в ходе жестких переговоров) лицо, принимающее решение, намеренно не афишируют, а представляют его в качестве менеджера или обычного юриста. В таких случаях обращайте внимание на того, при звуке голоса которого все замолкают, на кого смотрят в спорных ситуациях, после чьих слов начинают смеяться, кто старается сидеть лицом к двери, обозревая всю переговорную комнату.
10.1.8. Изучение контрагента и личности представителей
Важным этапом подготовки к переговорам является изучение контрагента и его представителей. В гл. 8 мы подробно разобрали алгоритм эффективной коммуникации «калибровка – сонастройка – ведение».
В переговорах калибровка контрагента начинается задолго до встречи в переговорной. Благодаря Интернету сегодня о контрагенте можно узнать практически все. Юристы могут пользоваться различными сервисами проверки контрагентов на добросовестность, банкротство, участие в судебных процессах и пр.