Глава 10. Юрист на переговорах |
275 |
При изучении личности представителей контрагента обращайте внимание на фотографии, размещенные ими в сети, содержание постов или блога, профессиональные и иные достижения. Такой анализ необходим прежде всего для примерного определения типа переговорщика, его ценностей и особенностей личности.
10.2. Ведение переговоров
10.2.1.Переговоры по алгоритму SCORE
Алгоритм SCORE (автор Роберт Дилтс) помогает юристам структурировать процесс ведения переговоров, разработать тактику и стратегию их ведения.
Суть этого алгоритма мы разобрали в параграфе 3.2 (рис. 5). Здесь же проиллюстрируем то, как этот алгоритм может применяться юристами на переговорах относительно задержки платежа по договору аренды (юрист действует со стороны арендодателя).
ЗНАЧЕНИЕ
S (Symptoms) –
проблема и симптомы
ее проявления
ДЕЙСТВИЯ ЮРИСТА
Первичное столкновение интересов и позиций сторон, которое в ситуации позиционного торга может восприниматься как проблема (конфликт). На этом этапе юристу важно собрать максимум информации о позиции сторон и первично заявляемых требованиях. Помните, что на этапе обсуждения позиций вам, скорее всего, озвучат первое (идеальное) предложение (по модели ПИП), на которое нельзя сразу соглашаться. При этом не стоит сразу занимать ни оборонительную, ни наступательную позицию. Пока ваша задача – сбор информации.
Вопросы в переговорах по аренде:
С какого дня и в каком размере возникла задолженность? Кто арендатор? Какие сотрудники арендатора имеют к этому отношение? Кто принимает решения с обеих сторон? Какие действия были предприняты сторонами для урегулирования ситуации и их результат?
Задавайте и другие вопросы, исследуйте причину
276 |
|
Часть III. Коммуникативные навыки |
|
|
|
ЗНАЧЕНИЕ |
|
ДЕЙСТВИЯ ЮРИСТА |
C (Cause) – |
|
Анализируя причину конфликта интересов, юри- |
истинная |
|
сту важно выяснить, какие потребности, опасения, |
причина |
|
факты объективной реальности и субъективные |
проблемы |
|
факторы стоят за озвученной позицией (причем как |
|
|
со стороны своего доверителя, так и со стороны его |
|
|
контрагента). |
|
|
Вопросы в переговорах по аренде: |
|
|
Что послужило причиной возникновения задол- |
|
|
женности (чьи-то указания, халатность, недостаток |
|
|
средств, недобросовестные действия)? Каково фи- |
|
|
нансовое состояние арендатора и что на него влия- |
|
|
ет? Как развивались отношения арендатора с арен- |
|
|
додателем до возникновения задолженности? |
|
|
Задавайте правильные вопросы, выдвигайте гипо- |
|
|
тезы и осторожно их проверяйте. Искренняя заин- |
|
|
тересованность в исследовании истинной причины |
|
|
конфликта в ваших интересах. Сначала стремитесь |
|
|
понять и только потом быть понятым |
|
|
|
O (Outcomes) – |
|
Из проблемного состояния (анализ проблемы и ее |
результаты, |
|
причин) переводите переговоры в желаемое состо- |
цель |
|
яние, в котором больше ресурсов и конструктива. |
|
|
Вопросы в переговорах по аренде: |
|
|
Какого результата хочет достигнуть арендодатель |
|
|
(немедленного и полного погашения задолжен- |
|
|
ности, включая проценты за пользование чужими |
|
|
денежными средствами, расторжения договора |
|
|
аренды с конкретными санкциями или согласова- |
|
|
ния процедуры погашения (период, даты и суммы |
|
|
платежей))? |
|
|
Что будет считаться хорошим результатом перего- |
|
|
воров для обеих сторон? Пересекаются (совпадают) |
|
|
ли цели сторон или противоречат друг другу? |
|
|
ОтSMARTуйте эти цели вместе со сторонами – про- |
|
|
верьте их конкретность, измеримость, достижимость |
|
|
(в том числе с точки зрения законодательства), ре- |
|
|
левантность и определенность во времени. На этом |
|
|
этапе нет места позиционному торгу. Только поиск |
|
|
вариантов взаимовыгодного их достижения |
|
|
|
R (Resources) – |
|
Какие ресурсы уже есть и какие необходимо при- |
ресурсы |
|
влечь для устранения причины и ее симптомов, до- |
|
|
стижения результата и желаемых последствий? |
|
|
Вопросы в переговорах по аренде: |
|
|
|
Глава 10. Юрист на переговорах |
277 |
||
|
|
|
|
ЗНАЧЕНИЕ |
|
ДЕЙСТВИЯ ЮРИСТА |
|
|
|
Что поможет устранить причины возникшей ситуа- |
|
|
|
ции и достичь желаемого результата (кредит в бан- |
|
|
|
ке, внутренний заем, обеспечительные меры, при- |
|
|
|
влечение конкретных лиц (акционеров, главного |
|
|
|
бухгалтера и пр.) к переговорам, изменение струк- |
|
|
|
туры сделки)? |
|
|
|
|
|
E (Effects) – |
|
У любого результата есть последствия, как положи- |
|
последствия |
|
тельные, так и отрицательные (коммерческие, тех- |
|
достижения |
|
нологические, правовые, межличностные), и юри- |
|
результата |
|
сту важно обсудить их со сторонами переговоров. |
|
|
|
В случае необходимости проявите экспертность |
|
|
|
в правовых вопросах – обозначьте конкретные по- |
|
|
|
следствия, риски, санкции. Но! После обозначения |
|
|
|
негативных последствий предложите варианты их |
|
|
|
минимизации или полного устранения. |
|
|
|
Вопросы в переговорах по аренде: |
|
|
|
Сколько времени займет поиск нового арендатора |
|
|
|
при расторжении договора аренды и каковы будут |
|
|
|
финансовые потери? Как достигнутый результат пе- |
|
|
|
реговоров скажется на отношениях с арендатором? |
|
|
|
Как отразится результат переговоров на репутации |
|
|
|
их участников? Как отразится результат перегово- |
|
|
|
ров на отношениях арендодателя с другими аренда- |
|
|
|
торами? |
|
|
|
|
|
10.2.2. Управление вопросами
Юристу следует управлять переговорным процессом, фасилитировать его. За основу такого управления стоит взять SMARTфасилитацию от Майкла Вилкинсона – Structured Meeting And Relating Techniques – структурированные техники проведения сессий и выстраивания связей1.
В основе фасилитации лежит психологический «эффект IKEA», согласно которому самый простой дешевый столик из ДСП, собранный своими руками, для нас в разы дороже купленного готового или подаренного. Мы ценим то, во что вложили собственные время, энергию, силы. Пришедшее к нам легко (даром) не ценится, а насильно
1 Майкл Вилкинсон. Секреты фасилитации: SMART-руководство по работе с группами. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 515.
278 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
навязанное (даже будучи правильным и обоснованным) вызывает лишь сопротивление. Из-за «эффекта IKEA» мы ценим и будем отстаивать (воплощать в жизнь) лишь те решения, которые приняли мы сами. К навязанным решениям мы как минимум равнодушны.
«Юристу нужно уметь аккуратно опрашивать своего доверителя на этапе подготовки и не связывать себя одним взглядом на ситуацию. Чтобы выстроить сильную позицию, важно учитывать сильные и слабые стороны истории».
Дмитрий Гриц, управляющий партнер Адвокатского бюро «Гриц и партнеры»
Именно поэтому показателем высшего мастерства для юриста является умение управлять групповым мышлением и ходом переговоров не через утверждения, а через вопросы – правильные вопросы, наводящие на правильные мысли и побуждающие к правильным действиям. При идеальном развитии событий ваш контрагент будет полностью уверен, что самостоятельно принял решение, к которому его никто не подталкивал.
Будьте осторожны с вопросами. Неправильные вопросы направляют на неправильные мысли. Например, избегайте вопросов с «не» (вы не против / не возражаете / вам не сложно / не проще ли / не хотели бы вы?). Такие вопросы лишь наводят на мысль, что можно не хотеть, быть против, возражать и пр. В результате можно получить соответствующие ответы.
«Главная ошибка юриста на переговорах – много говорить и мало слушать».
Андрей Гривцов, старший партнер Адвокатского бюро «ЗКС»
Забирайте при помощи вопросов «подарки». Представим, что ваш контрагент сказал, что ценит сотрудничество с вами или доволен качеством вашей работы. В этом случае вы можете «оттолкнуться» от его слов: «Вы сказали, что цените сотрудничество с нами, почему это важно для вас?», «Вы сказали, что изначально были довольны качеством работ. Скажите, почему вы решили работать с нами?»
Глава 10. Юрист на переговорах |
279 |
Подарок, который вы не смогли забрать, вы пропустили. Забрав, вы зафиксируете его в общем поле переговоров и сознании вашего контрагента. При этом формулировка через вопрос спасает вас от сопротивления контрагента важной для вас информации. Ведь кажется странным сопротивляться собственным словам.
Есть универсальные вопросы, которые юрист может задать в роли фасилитатора:
•для исследования интересов и потребностей («Почему это важно для вас?»);
•для прояснения сказанного («Что вы имеете в виду?»);
•в случае, когда вы не понимаете, что делать с услышанной информацией («И?»).
Майкл Вилкинсон выделяет семь фасилитационных вопросов,
которые могут помочь юристу эффективно управлять процессом переговоров:
•прямой исследующий вопрос;
•косвенный исследующий вопрос;
•резюмирующий вопрос;
•направляющий вопрос;
•перенаправляющий вопрос;
•продолжающий вопрос;
•расширяющий вопрос.
|
|
Восприятие |
|
Ответ обычного |
|
Ответ юриста- |
|
Тип и цель |
|
|
|
юриста |
|
фасилитатора |
|
вопроса |
|
|
|
|
|
|
|
|||
1 |
|
Вы не согласны |
|
«Это не так», |
|
«Почему вы так |
|
Прямой иссле- |
|
|
со сказанным |
|
«Вы ошибае- |
|
считаете?», «Это |
|
дующий |
|
|
|
|
тесь» |
|
так важно?» |
|
побуждает за- |
|
|
|
|
|
|
|
|
думаться |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2 |
|
Вы не понима- |
|
«Я не понимаю, |
|
«Я хочу понять, |
|
Косвенный |
|
|
ете сказанного |
|
о чем вы гово- |
|
что именно вы |
|
исследую- |
|
|
и не уверены, |
|
рите» |
|
имеете в виду?» |
|
щий помогает |
|
|
что это понима- |
|
|
|
|
|
участнику дать |
|
|
ет кто-то еще |
|
|
|
|
|
необходимые |
|
|
|
|
|
|
|
|
уточнения |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
|
Вы считаете, |
|
«Позвольте мне |
|
«Мне представ- |
|
Резюмирующий |
|
|
что понимаете |
|
объяснить при- |
|
ляется, что вы |
|
помогает уточ- |
|
|
сказанное в от- |
|
сутствующим, |
|
говорите о... |
|
нить то, что |
|
|
личие от боль- |
|
что имелось |
|
Это так?» |
|
вы, по вашему |
|
|
шинства собрав- |
|
в виду...» |
|
|
|
собственному |
|
|
шихся |
|
|
|
|
|
представлению, |
|
|
|
|
|
|
|
|
знаете |
|
|
|
|
|
|
|
|
|