Глава 8. EQ ЮРИСТА ВО ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ

СДРУГИМИ ЛЮДЬМИ

8.1.Фундамент управления взаимоотношениями

8.1.1.Принципы управления взаимоотношениями

Выше мы разобрали первые два компонента эмоционального интеллекта – (1) осознание себя и (2) управление своими проявлениями. В этой главе мы сфокусируемся на третьем и четвертом компонентах EQ – (3) понимание эмоций и чувств другого человека и (4) управление взаимоотношениями с другими людьми. Юристам эти навыки потребуются в отношениях с контрагентами в переговорах, оппонентами и судьями в суде, с коллегами и руководством в команде.

Можно выделить пять основных принципов управления взаимоотношениями:

1. Хочешь изменить взаимоотношения, начни с себя.

Если ваша задача – снизить градус эмоций, добавить конструктива, личного контакта и открытости или, наоборот, установить границы

иперейти к деловому тону общения, не начинайте с того, чтобы требовать таких изменений от контрагента. Сначала измените свои внутреннее состояние и внешние проявления (речь, тон, позу, взгляд

ипр.). Вам может казаться, что «уж с кем с кем, а с вами-то все в порядке». Да, с вами все в порядке, но вам нужно стремиться к тому, чтобы не вызывать негативное восприятие у третьих лиц.

Всложных коммуникациях и трудных переговорах первичное изменение собственного состояния особенно ценно. Искренно заинтересуйтесь личностью и точкой зрения вашего «сложного партнера», проникнитесь азартом в разрешении этой непростой ситуации, мысленно поблагодарите оппонента за возможность стать сильнее

иопытнее. Ваше конструктивное состояние непременно повлияет

ина вашего визави, и на поле взаимодействия в целом.

2. Цель коммуникации определяет ее ход.

Если у юриста развит EQ, это абсолютно не значит, что он мил и приветлив со всеми и в любых ситуациях. Стиль его общения определяется целью такого общения и степенью заинтересованности в контакте с другим человеком. Чтобы эффективно управлять коммуникацией, юристу важно осознавать свою цель в ней – установить

действием таких эмоций. Например, отвлеченный разговор о чем-то приятном для человека (дети, отдых, достижения, удачные сделки, амбициозные планы) на переговорах может помочь юристу установить контакт и доверие с контрагентом. И, наоборот, упоминание о чем-то неприятном (плохие новости в СМИ, проигрыш любимой команды, сплетни об общем знакомом) может разрушить конструктивность взаимодействия и контакт.

Будьте осторожны – приятные и неприятные темы у каждого свои. У кого-то разговор об отпуске на лыжном курорте будет ассоциироваться с радостью, скоростью, победой, а у кого-то – с сотрясением мозга и больницей. Действуя шаблонно и стереотипно, не учитывая особенностей личности вашего партнера, можно создать такое поле коммуникации, которое сведет на нет любые конструктивные начинания. Действуйте осознанно и искренне, ориентируясь на вашего визави, а не на заученные техники.

8.1.2. Пошаговый план управления полем взаимодействия

Исходя из описанных выше принципов, мы определяем следующие шаги управления полем взаимодействия.

•Шаг № 1. Осознание и понимание своего эмоционального состояния.

•Шаг № 2. Определение собственной цели контакта. Если цель в установлении, развитии, восстановлении контакта, а не в его прекращении, переходим к следующим шагам.

•Шаг № 3. Калибровка и чувствование (эмпатия) эмоционального состояния партнера по коммуникации.

•Шаг № 4. Определение эмоционального состояния, которое повысило бы эффективность взаимодействия и помогло в достижении поставленной цели.

•Шаг № 5. Действия по смене собственного эмоционального состояния на то, которое эффективнее продвигает к цели.

•Шаг № 6. Гармонизация коммуникации с партнером и помощь ему в повышении конструктивности взаимодействия.

Шаги № 1 и № 5 мы подробно описали в предыдущей главе

об управлении своими эмоциями и проявлениями. Шаги № 2 и № 4 – это упражнения для ума (нужно сформулировать свою цель контакта и связать с эмоциональным состоянием, которое помогло бы в ее достижении). Например, когда юрист сталкивается на переговорах с сильным гневом статусного контрагента, который настолько взбешен задержками в оформлении сделки, что уже 10 минут кричит,

обвиняя юриста в халатности и непрофессионализме. Первой неосознанной реакцией юриста на подобные обвинения могут быть страх («Что мне делать? Может быть, я действительно плохой юрист?») или ответная агрессия («Да, с такими неадекватными контрагентами вообще невозможно работать! Посмотрел бы на себя!»). Но если у нашего юриста развит EQ и он помнит о шагах № 2 и № 4 алгоритма управления полем взаимодействия, он задаст себе мысленный вопрос о цели текущего взаимодействия и, исходя из нее, определит, способствуют страх или гнев ее достижению или нет. Допустим, что цель юриста – сохранить партнерские отношения и заключить сделку. Тогда он поймет, что заинтересованность, забота и азарт лучше помогут ему в достижении этой цели, чем страх и гнев. Осознанно сменив свое деструктивное состояние на конструктивное, юрист существенно повысит свои шансы на достижение цели.

Ниже мы подробно опишем шаги № 3 и № 6 («калибровка», «эмпатия» – «гармонизация») в управлении юристом полем взаимодействия.

8.1.3. Калибровка, эмпатия, гармонизация как необходимые условия управления полем взаимодействия

Когда мы первый раз видим человека, мы подсознательно моментально начинаем его сканировать – включается древнейший инстинкт самосохранения, который отвечает за наше выживание

исоциализацию. Нам срочно нужны ответы на два вопроса: «Свой или чужой?» и «Опасен или нет?» Бывало ли у вас, что вы, впервые увидев человека, который не сделал вам ничего плохого, сразу же решали, что он вам не нравится? И наоборот, с первого взгляда человек казался вам своим настолько, что вы могли бы доверить ему самое сокровенное? Такое часто случается.

Совершенно не задумываясь об этом, мы обращаем внимание на взгляд человека, его позу, мимику и жесты, запах, голос, одежду

иаксессуары. В считанные секунды наш мозг собирает все сигналы воедино и выдает вердикт – опасен ли этот человек, можно ли ему доверять или нет. В психологии этот механизм сканирования называется «калибровка».

Вслед за калибровкой автоматически включается второй подсознательный механизм, называемый эмпатией. Эмпатия – это прямое «вчувствование» в другого человека, основанное на действии зеркальных нейронов. Эмпатия основывается на самоосознании.

Чем больше мы поддаемся собственным эмоциям, тем с бóльшим знанием дела считываем эмоции и чувства других людей. Другими словами, мы можем искренне прочувствовать, что испытывает другой человек, только если сами умеем чувствовать и проявлять свои чувства.

Калибровка и эмпатия очень важны для юриста. Благодаря этим механизмам юрист может считывать истинное состояние контрагента в переговорах, которое тот может пытаться мастерски скрывать за очень благовидными словами, чувствовать контакт с аудиторией во время выступления, замечать сигналы потери внимания или сопротивления. Именно калибровка и эмпатия помогают чувствовать судью и оппонента в зале судебного заседания, малейшие изменения в их состоянии.

Важно понимать, что эмпатия – это не знание о том, что означают те или иные жесты, та или иная мимика. Эмпатия – это навык чувствовать другого. И развивать его нужно каждый день, причем не столько в переговорах или судебных процессах, сколько в ежедневном общении с близкими и друзьями. Развитая эмпатия помогает буквально «читать» мысли других людей, и это в разы повышает эффективность любой коммуникации.

В отношении эмпатии юристам нужно помнить о таком ее аспекте, как «заразность» эмоций. В отношении радости, счастья, веселья и других приятных проявлений это очень здорово. Но к юристам, как правило, приходят с проблемами и болью. Юристам постоянно приходится иметь дело с негативными проявлениями других людей: агрессией, раздражением, тревогой, разочарованием и пр. Если юрист будет каждый раз «погружаться с головой» в эти «токсичные» проявления, «заражаться» ими и нести их домой к родным и близким, закончиться это может очень плачевно – эмоциональным выгоранием, развитием черствости, уходом из профессии.

Развитая эмпатия юриста предполагает необходимость развития двух важных навыков:

1. Умение дистанцироваться от негатива.

Относитесь к негативным проявлениям других людей, как к вирусу. Только в отличие от настоящего вируса в этом случае мы можем осознанно контролировать его распространение и степень заражения. Если кто-то пытается испортить вам настроение (говорит на повышенных тонах, нецензурно выражается в ваш адрес, паникует на пустом месте и пр.), сделайте глубокий вдох, осознайте, что вы чувствуете, и решите не испытывать эту эмоцию. Только вы в ответе за то, что вы чувствуете и в каком состоянии находитесь.

2. Умение не допускать «передачи инфекции».

Если вас кто-то заразил, это не значит, что вам надо заражать окружающих, верно? Мы в ответе не только за то, что чувствуем сами, но и за то, что передаем другим. Забота и уважение к другим людям, помимо прочего, заключаются в том, что вы не выплескиваете на них накопившийся у вас негатив, чтобы вам «полегчало». По крайней мере без их на то запроса и согласия. Относитесь ответственно к тому, что именно вы транслируете «в эфир». Пусть рядом с вами люди будут становиться чуть более увереннее и счастливее.

Помимо калибровки и эмпатии, необходимым условием эффективного управления взаимоотношениями является гармонизация (или сонастройка). С приятными для нас людьми в комфортной коммуникации такая гармонизация происходит автоматически. Вы замечали, что люди, которые хорошо ладят друг с другом, бессознательно сонастраиваются друг с другом, и чем ближе контакт, тем ярче бессознательная гармонизация – по громкости голоса и темпу речи, по позе и жестам, выражению лица? Нам нравятся люди либо похожие на нас, либо те, которым нравимся мы. Люди чаще и быстрее сближаются на почве общих интересов и ценностей. Эта гармонизация абсолютно естественна, служит своего рода социальной связью и знаком доверия.

Итак, калибровка, эмпатия и гармонизация заложены в нас природой и, как правило, происходят бессознательно. Однако, если вы заинтересованы в повышении эффективности вашей коммуникации, вам стоит сделать эти процессы осознанными.

Осознанная гармонизация состоит из двух этапов:

1. Смена перспективы.

Смена перспективы – это познавательное упражнение. Задача – встать на позицию другого человека (судьи, доверителя, оппонента, контрагента в переговорах, аудитории на конференции и т.д.) и с его позиции посмотреть на проблему, ситуацию, свои аргументы, свое выступление. Подумать над интересами этой стороны, ее опасениями, мотивами и желаниями. При смене перспективы нет места эмоциям. Только анализ, холодный расчет, гипотезы и поиск фактических подтверждений. Смена перспективы дает нужную калибровку между двумя полюсами, позволяя нам гармонизироваться таким образом, что выигрывают обе стороны.

Если вы готовитесь к выступлению на конференции, судебному заседанию, важным переговорам, используйте технику, которая часто применяется в компании Amazon. Поставьте перед собой пустой

стул, который будет представлять аудиторию и ее интересы, позицию оппонента, взгляд судьи, сторону контрагента. Стул поможет сформулировать возможные возражения и вопросы, которые могут возникнуть у собеседника. Сядьте на него и задумайтесь, чего хочет ваш визави? О чем беспокоится? Как воспримет ваши аргументы и как будет их «разбивать»?

«Умный, простой и эффективный способ проникнуть в мысли людей – сесть на их стул».

Джефф Безос, основатель и глава интернет-компании AMAZON.COM

2. Физическая и эмоциональная гармонизация.

Существует множество литературы, обучающей «зеркалить» собеседника: он скрестил руки на груди – вы тоже, он почесал нос –

ивы за ним, продолжать можно долго. Предлагаем сжигать такую литературу на главной площади города. Такое «техничное», бессмысленное повторение, наоборот, отталкивает людей, а не помогает в установлении контакта.

Физическая гармонизация предполагает приведение своих эмоциональных и физических проявлений в гармонию с проявлениями другого человека, контекстом и ситуацией. Ее можно сравнить с пением в унисон, с соединенными частями пазла. Если человек говорит тихо, печально и медленно, быстрая веселая речь и резкие движения будут его раздражать, контакта не получится. Чтобы гармонизировать взаимодействие, другому человеку нужно будет тоже замедлиться и снизить громкость. Если один человек увлеченно что-то рассказывает, его глаза горят, он улыбается и ярко жестикулирует, печальное, серьезное или сконцентрированное выражение лица собеседника явно не будут способствовать контакту. Для гармонизации взаимодействия другой человек тоже может улыбнуться

иоткликнуться открытым заинтересованным взглядом. Гармонизация абсолютно не предполагает простого копирования.

Подумайте сами, что будет правильным с точки зрения гармонизации эмоциональных и физических проявлений в случае, если судья явно не в духе, позволяет себе разговаривать на повышенных тонах? В этом случае вы не достигнете гармонизации, если тоже позволите себе повысить голос, не поможет и ледяное спокойствие (оно, наоборот, может только послужить катализатором «взрыва»). В этом случае гармонизация может проявляться в таком же повышенном