284 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
ТЕХНИКА |
СУТЬ |
11Проверка Выясните, как человек уз- на реальность нает, что вещи происходят
именно таким образом, как они звучат в его возражении
12 |
|
Исключение |
|
Найдите исключение |
|
|
|
|
из правила, на которое |
|
|
|
|
опирается возражение |
|
|
|
|
|
13 |
|
Иерархия |
|
Найдите критерий, превос- |
|
|
критериев |
|
ходящий по значимости |
|
|
|
|
критерий, на который опи- |
|
|
|
|
рается возражение |
ПРИМЕР
«Чем вы руководствуетесь? Откуда эта информация? Можно ознакомиться с расчетом?»
«Было» («В вашей практике были примеры, когда вы меняли постоянного поставщика и были полностью довольны качеством?»)
«Справедливость важнее выгоды»
10.2.5. Онлайн-протоколирование
Роль и задачи протоколиста мы подробно разобрали в параграфе 10.1.6 («Групповые переговоры»). Ниже мы рассмотрим технологии протоколирования.
Для эффективного протоколирования переговоров действует «Правило трех “С”»:
•скорость составления;
•согласованность;
•структура.
Скорость составления
Используйте компьютер, подключенный к плазме или проектору для того, чтобы ведущийся протокол переговоров был доступен для всеобщего ознакомления здесь и сейчас. Навык «слепой» печати протоколиста значительно повышает скорость составления протокола.
Согласованность
Выведение протокола на экран для всеобщего ознакомления гарантирует оперативное согласование его содержания всеми участниками переговоров. Этот подход помогает избежать длительного обмена версиями с различными правками и составления консолидированной версии спустя длительное время после переговоров.
Глава 10. Юрист на переговорах |
285 |
Если возможности выведения на общий экран нет, постарайтесь по итогам встречи согласовать протокол, чтобы не откладывать и не затягивать решение этого вопроса.
Структура
Протокол (помимо даты, места, присутствующих и повестки) должен содержать два итоговых раздела:
•решения (до чего договорились в результате переговоров) и
•задачи (кто, что и когда будет делать для реализации принятых решений).
Если в рамках переговоров всплыли вопросы, требующие от-
дельной проработки и дополнительного обсуждения, не тратьте на них время. Просто внесите их в протокол в дополнительный раздел «Вопросы для проработки», обозначив, кто, что и к какому сроку проработает.
Протокол – это не стенограмма. Не надо записывать каждое слово. Разработайте свой шаблон протокола, который можно выполнить в любом приложении Mind Maps, и используйте его в своей практической деятельности.
Интеллект-карты в приложениях Mind Maps могут одним нажатием кнопки трансформироваться в документы Word, PDF, Excel.
Идеальной является ситуация, когда после обсуждения всех переговорных вопросов стороны тратят лишь 5–10 минут, чтобы уточнить формулировки выведенного на экран протокола, а затем протоколист распечатывает протокол и обеспечивает его подписание всеми участниками переговоров.
Воспользовавшись приведенным ниже QR-кодом, вы можете скачать Памятку переговорщика.