•приводите ссылки на пункты и подпункты законов, номера и даты судебных решений (хорошо, если это будут не просто ссылки, а распечатки законов и подзаконных актов). Для Тактиков это будет ярким подтверждением вашего профессионализма;

•приводите примеры, проводите аналогии.

Если вы сомневаетесь, Стратег ваш контрагент или Тактик, начинайте со стратегического подхода (общая картина крупными мазками с понятным результатом). По реакции контрагента вы поймете,

вправильном ли направлении вы движетесь. Если он будет доволен и продолжит дискуссию в том же ключе, перед вами Стратег, если начнет задавать уточняющие вопросы, будет стараться глубже рассмотреть вопрос, – перед вами Тактик, приготовьтесь к погружению

вдетали.

8.2.6.Типология по локусу контроля

Взависимости от локуса контроля выделяется два типа личности:

• Внутренне-ориентированные и

• Внешне-ориентированные.

Внутренне-ориентированные (Ведущие)

Внутренне-ориентированные (часто это Целеустремленные и Властные) в принятии решений и оценке ситуации ориентируются на собственные мнение, опыт, отношение. Они сами ставят себе цели и задачи, редко оглядываясь на мнение окружающих. Часто у них нет авторитетов, и ссылки на чужие мнения, опыт, позиции лишь раздражают их. Даже судебная практика может не всегда приниматься в расчет. Им важно, чтобы их мнение ценили и учитывали, подчеркивая их значимость и профессионализм.

Для установления контакта с Внутренне-ориентированным:

•уделяйте внимание и подчеркивайте важность его мнения и позиции («Как вы правильно отметили», «Как вы правильно сказали»);

•подчеркивайте самостоятельность его выбора, ни в коем случае не давите на него;

•не стоит ссылаться на другие (по вашему мнению) авторитетные мнения. Скорее всего, он их обесценит и настроится враждебно по отношению к вам, потому что вы пренебрегли важностью и значимостью его позиции.

Внешне-ориентированные (Ведомые)

Внешне-ориентированные (часто это Демонстративные, Общительные, Мягкие, Печальные и Тревожные) в принятии решений и оценке ситуации ориентируются на мнение и позицию референтных (важных) для них лиц или групп лиц. Такими референтными лицами могут быть: руководитель, значимый для Ведомого коллега или партнер, известные ученые, юристы, адвокаты, судьи, председатели судов, политические деятели, известные предприниматели, собственники бизнеса. Значение могут иметь мнение конкурентов, тенденции, складывающиеся на рынке, и пр.

Для установления контакта с Внешне-ориентированным:

•стремитесь понять, кто может являться референтным лицом для вашего визави? Аргументируя свою позицию, ссылайтесь на мнения этих лиц;

•если конкретных значимых для вашего контрагента лиц установить сложно, ссылайтесь на мнения, позиции любых значимых, по вашему мнению, лиц, которые могут иметь отношение к предмету коммуникации.

Мы рассмотрели несколько типологий личности, и стоит подчеркнуть, что «чистых» типов личности не бывает. Каждый из нас уникален и может проявлять себя по-разному – в зависимости от ситуации и контекста. Тем не менее преобладание тех или иных черт личности можно проследить у каждого, а затем условно отнести его к тому или иному типу.

Изучая типологии личности, стремитесь в первую очередь определить, к какому типу личности ближе вы сами – в чем ваши сильные

ислабые стороны, «зоны роста», с представителями каких типов вам взаимодействовать комфортно (или пока нелегко), что нужно сделать или поменять в своем подходе, чтобы выстраивать свои коммуникации более эффективно.

Умение различать психотипы – это навык, который невозможно приобрести после прочтения книги. Это тоже своеобразная «мышца» (как сила воли и осознанность), которую надо тренировать и постоянно держать в тонусе.

Чтобы начать чувствовать других людей и их особенности, искренне заинтересуйтесь самим процессом исследования «картин мира» других людей. Начните получать удовольствие от таких исследований и обогащения собственной «картины мира» за счет открытости

илояльности к людям, отличающимся от вас.