370 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
13.2. Нетворкинг в юридической практике
13.2.1. Networking, netgiving или просто человеческое общение?
В современной бизнес-литературе в отношении создания сети контактов (от англ. net – сеть) сформировалось два подхода, которые можно назвать:
|
netWORKING1 |
|
netGIVING2 |
|
|
|
с акцентом на работу |
с акцентом на взаимную |
|||
|
по созданию сети контактов |
|
пользу |
|
|
• |
Это работа по созданию контак- |
• Это выстраивание взаимоотно- |
|||
|
тов и их поддержанию; |
шений |
с позиции |
искреннего |
|
• |
подготовка к мероприятиям, вы- |
интереса и желания помочь дру- |
|||
гим стать успешнее; |
|
||||
|
деление своей целевой аудито- |
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
рии, подготовка досье; |
• эмпатия, любопытство, благо- |
|||
• |
работа над собой и саморазви- |
дарность и щедрость; |
|||
|
|
|
|
||
|
тие (начиная от гигиены и внеш- |
• умение |
делиться |
(контентом, |
|
|
ности, заканчивая образовани- |
связями), помогать людям, само- |
|||
|
ем, кругозором) и пр. |
му иметь ценность для них; |
|||
|
|
• выстраивание отношений с по- |
|||
|
|
тенциальными |
доверителями, |
||
|
|
не сводящихся только к дело- |
|||
|
|
вым интересам |
(beyond purely |
||
|
|
transactional interest) |
|
||
|
|
|
|
|
|
1 После прочтения книги Кейта Феррацци «“Никогда не ешьте в одиночку” и другие правила нетворкинга» возникает вопрос: «Может ли при таком подходе у человека вообще оставаться время на что-то другое, кроме нетворкинга (например, на собственную жизнь)?»
2 Томми Сполдинг в своей книге It’s not just who you know («Дело не только в том, кого вы знаете») впервые ввел понятие Netgiving (от англ. give – давать).
Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста |
371 |
Если строго придерживаться одного из подходов, возможны перекосы и следующие побочные явления:
netWORKING |
netGIVING |
излишняя фокусировка |
излишняя фокусировка |
на работе по созданию контактов |
на пользе |
•Техника без искренности, без души: формальный обмен визитками на мероприятиях, фальшивые, лишенные всякого интереса и энергии беседы (small talks & business talks) по заранее изученному скрипту;
•количество вместо качества: чем больше визиток, контактов, встреч, мероприятий, тем лучше;
•цель – продать здесь и сейчас: деловое общение видится исключительно как средство / техника продажи. Такая установка ведет к сильному разочарованию, когда человек не готов заказать услуги прямо на мероприятии или не проявляет достаточного интереса к личности «продающего»;
•вымученное общение, с уставшим выражением глаз, беседа исключительно в рамках профессионального поля с периодическими «светскими» отвлечениями. Крайняя степень – эмоциональное выгорание и агрессия в отношении тех, с кем приходится
РАБотать в части создания контактов, из-за бессмысленности и формальности происходящего
• Распыление: проявление интереса в отношении каждого, с кем общаешься, желание помочь всем, «причинить счастье»
и«нанести радость» там, где на это не было запроса;
•колоссальные затраты времени
исил на установление глубоких личных отношений со всеми, кто входит в круг общения;
•отсутствие фокуса на личных целях, потребностях, интересах: все для других и ради других,
при этом полностью забывая
о себе;
•чувство разочарования от неблагодарности (недостаточного количества признания) тех, по отношению к кому проявляется щедрость. Крайняя степень – эмоциональное выгорание и агрессия в отношении тех, кто не оценил по достоинству проявленную щедрость или не проявил щедрость в ответ
В обоих случаях рассмотренные негативные последствия становятся возможны, если у человека отсутствует фокус на себе и своих интересах. В концепции networking такое часто случается, когда фокус держится на интересах работодателя («Меня на конференцию отправили, мне тут надо зачем-то знакомиться со всеми этими людьми»).
372 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
Согласно концепции объективизма Айн Рэнд «забота о собственных интересах – это сущность нравственного существования... поступки должны приносить пользу самому человеку»1. Этот тезис подтверждается и с точки зрения психологии. Человек может действовать эффективно и вдохновленно лишь в том случае, если это соответствует его личным интересам и целям. Если же он руководствуется интересами других (работодателя, знакомых, коллег, близких и пр.), жертвуя при этом своими интересами и не получая ничего взамен, рано или поздно наступят обесценивание и выгорание.
Секрет гармоничности и эффективности в деле создания и развития сети своих контактов – в отсутствии самоцели («создать сеть контактов»). Как и в случае с брендом, эффективная (или живая, не формальная, а именно функционирующая) сеть контактов является следствием реализации влюбленной в свою идею личности, осознанно взаимодействующей с другими людьми для реализации этой самой идеи.
Только получая удовольствие от взаимодействия с другими людьми, человек может создавать действительно живую сеть контактов, а точнее, сеть взаимозависимых отношений интересных друг другу людей. Когда человек что-то делает с удовольствием, это перестает быть для него РАБотой и становится частью его осмысленной жизни. А удовольствие возможно лишь тогда, когда человек осознает, зачем он поступает так или иначе, и понимает, что то, что он делает, продвигает его к достижению личных целей.
«Завязывать отношения для меня естественно, как и проявлять искренний интерес к человеку, к его личности».
Дмитрий Гриц, управляющий партнер Адвокатского бюро «Гриц и партнеры»
Ниже мы разберем пять основных принципов гармоничного нетворкинга. Предлагаем оставить этот общеизвестный термин и не создавать дополнительных сущностей, однако, не сводя его содержание к перечню работ по созданию сети контактов, отразим его целостность и гармоничность.
1 Айн Рэнд и Натаниэль Бранден. Добродетель эгоизма. М.: Альпина Паблишер, 2011. С. 220.
Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста |
373 |
13.2.2. Пять принципов гармоничного нетворкинга
Как же сделать так, чтобы нетворкинг юриста не был техникой без энергии и души, а являлся созданием отношений в первую очередь с людьми, а не с их должностями и статусами?
Мы сформулировали пять основных принципов создания отношений, которые работают именно для нас. Вы, возможно, расширите этот список за счет своих собственных принципов, что-то посчитаете неприменимым. Главное при этом – чтобы ваши принципы были живыми и действительно улучшали качество вашего взаимодействия с людьми.
Принцип № 1. Осознанность и планирование
Когда у юриста нет фокуса и направления, помогающих ему двигаться к цели, он либо:
•распыляется (ходит на все мероприятия, знакомится со всеми, кто готов с ним знакомиться, планирует свои встречи в реактивном формате (стимул-реакция / возникла потребность – встретился)), либо
•бежит на месте (никуда не ходит и ни с кем не знакомится, потому что не может найти время оторваться от постоянно «горящих» задач, ему не до знакомств).
Если «распыление» и «бег на месте» являются осознанными стра-
тегиями, это нормально (у каждого свой выбор). Но, принимая их, стоит оставить иллюзии относительно нехватки времени, энергии, ресурсов для развития и продвижения, а также повышения уровня материального благосостояния и удовольствия от осознанного, наполненного смыслом общения.
«Хороший девиз для нетворкинга: “Вы не знаете, где встретите людей, которые повлияют на вашу жизнь”. Поэтому проявляйте искренний интерес к личности вне зависимости от ситуации».
Анна Грищенкова, партнер Адвокатского бюро «КИАП»
Если же юрист сформулировал свою идею, «Концепцию ежа» и IKIGAY по алгоритму, который мы описывали выше, все его ресурсы (включая самые дефицитные – время и энергию) фокусируются на понятном видении и целях, а значит, эффективность его взаимодействия с людьми в процессе достижения этих видения и целей многократно возрастает.
374 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
В отношениях с людьми больше помогают эмпатия и эмоциональный интеллект, чем техники и алгоритмы. Однако именно с точки зрения повышения эффективности распоряжения ресурсами (временем и энергией) и достижения собственного видения допустимо создание персональной стратегии развития отношений. Ниже мы приведем алгоритм создания такой стратегии.
Рис. 46. Персональная стратегия развития отношений
Шаг № 1 |
Воспользуйтесь для этого методами «Золотой |
Определение ва- |
круг» С. Синека, «Концепции ежа» Джима Коллин- |
шего персональ- |
за и IKIGAY |
ного видения про- |
|
фессионального |
|
успеха |
|
|
|
Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста |
375 |
||
|
|
|
|
Шаг № 2 |
|
В зависимости от вашего видения это могут быть |
|
Определение трех |
|
цели: начать преподавать, защитить диссерта- |
|
важнейших целей |
|
цию, получить LLM, MBA, образование в смежной |
|
на ближайший год |
|
отрасли, пройти выбранные тренинги, написать |
|
для достижения |
|
книгу, статью, получить определенные проекты, |
|
этого видения |
|
сменить место работы и пр. |
|
|
|
|
|
Шаг № 3 |
|
Задайте себе вопросы: действительно ли это |
|
Проверка |
|
ваши видение и цель, не связаны ли они с ожи- |
|
на «экологичность» |
|
даниями родителей или окружающих, с влиянием |
|
|
|
моды, соображениями престижа и т.д. Что ценно- |
|
|
|
го даст вам достижение этого видения и целей? |
|
|
|
Почему это важно для вас? |
|
|
|
|
|
Шаг № 4 |
|
Кто составляет ваше текущее окружение (бывшие |
|
Аудит текущего |
|
одноклассники, одногруппники, коллеги, друзья, |
|
окружения |
|
знакомые, родственники и их окружение)? Чем они |
|
|
|
занимаются, в каких областях развиваются, каким |
|
|
|
опытом или информацией обладают? Насколько |
|
|
|
ваше текущее окружение помогает или мешает |
|
|
|
вам в достижении поставленных целей и видения? |
|
|
|
|
|
Шаг № 5 |
|
Кто те люди, которые могут помочь вам в дости- |
|
Планирование |
|
жении ваших видения и целей? Кто лидеры мне- |
|
будущего |
|
ний и авторитеты в тех сферах, в которых вы хо- |
|
окружения |
|
тите развиваться? Кто имеет тот опыт или знания, |
|
|
|
которые могут вам помочь? Как и где познако- |
|
|
|
миться с этими людьми? |
|
|
|
|
|
Шаг № 6 |
|
Текущее окружение: |
|
Взаимодействие |
|
(1) Актуализируйте те контакты, которые у вас уже |
|
с текущим и буду- |
|
есть и которые могут помочь вам продвинуться |
|
щим окружением |
|
в достижения ваших видения и целей. |
|
|
|
(2) Прекратите/минимизируйте изжившие, лиша- |
|
|
|
ющие вас энергии и времени отношения, не про- |
|
|
|
двигающие вас к вашему видению и целям. |
|
Будущее окружение:
Составьте план действий (встречи, посещение формальных и неформальных мероприятий, телефонные звонки и пр.) по созданию таких контактов, которые смогут продвинуть вас к вашему видению и целям. Помните о законе шести рукопожатий. Подумайте, кто из вашего текущего окружения может вас познакомить с интересными для вас людьми?
376 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
|
|
Шаг № 7 |
Последний по счету, но первый по значению |
Повышение |
шаг – постоянное повышение собственной цен- |
собственной |
ности. Именно об этом говорит Принцип № 2 гар- |
ценности |
моничного нетворкинга. |
|
|
Принцип № 2. Собственная ценность
Никому не интересно тратить свою энергию и время на людей, которые ничего из себя не представляют, которые просто хотят использовать вас для своих личных целей. Чем выше люди поднимаются по социальной лестнице, тем осознаннее они относятся к качеству своего окружения и ресурсам (времени и энергии), которые они готовы для такого окружения выделить. Чем ценнее человек, тем больше у него шансов войти в круг ближайшего окружения и создать действительно хорошие отношения с другим человеком.
Ценность при этом заключается не только в финансовых результатах. Это может быть ценность опыта реализации определенных проектов, сопровождения определенной категории дел, взаимодействия с определенными судьями (доверителями, контрагентами, партнерами). Также ценность может заключаться в знаниях, которыми вы обладаете, в позиции по правовому вопросу, в методах, которые вы применяете в своей работе. Ценность может быть и просто в интересном и приятном общении с человеком, а для этого тоже важно быть многосторонне развитым, уметь поддержать беседу о книгах, фильмах, об искусстве и т.д.
Развивать свою ценность помогают прежде всего собственная идея и «Концепция ежа». Если вы становитесь «монополистом», экспертом на рынке в части развития этой идеи и реализации своей персональной стратегии, ваша ценность для других людей растет автоматически. Не вы просите организаторов мероприятий пригласить вас выступить, а они сами направляют вам приглашения и даже готовы платить за выступления. Редакторы журналов и информационных платформ сами предлагают написать для них статью, заметку, дать комментарий. Партнеры предлагают самые разные варианты сотрудничества, доверители сами находят вас.
Принцип № 3. Щедрость
В гармоничном нетворкинге важно соблюдать баланс: не только брать что-то от людей, но и отдавать, проявлять ту щедрость, о которой говорит концепция NetGIVING. Вопрос, который может повысить эффективность любой коммуникации: «Чем я могу тебе помочь?» (а вовсе не «Что я могу тебе продать?»). Как правило, мы надолго
Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста |
377 |
запоминаем тех, кто нам когда-то помог, и, скорее всего, будем рады помочь в ответ при случае.
Делитесь информацией, контактами, связями, опытом, рекомендуйте коллег, книги, статьи, обучающие программы. Приглашайте на мероприятия, в закрытые сообщества и группы в соцсетях. Важно, чтобы вы это делали не ради рекламы себя и (или) своей компании (это отталкивает). Первичны потребности вашего визави и ценность того, что вы делаете именно для него.
«Нетворкинг для меня – способ личностного роста и удовольствие. Это естественно. Вы постоянно узнаете новое: взгляды, идеи, точки зрения. Если вы получаете удовольствие от новых знакомств, выстраивайте действительно доверительные отношения, такие отношения оказываются полезными и приятными для обеих сторон».
Рафаэль Зохрабян, директор по правовым вопросам группы Saint Gobain
Если вы чем-то можете помочь здесь и сейчас, не стоит откладывать. Если вы можете сделать для другого что-то, что не займет более 5 минут, просто сделайте это! Прямо за столиком на кофе-брейке, пока пьете кофе, создайте чат в Facebook и познакомьте вашего визави с интересующим его контактом, отправьте ссылку на интересную статью, книгу, мероприятие. Вы окажете услугу буквально за считанные секунды, но, возможно, это изменит чью-то жизнь.
Помощь – это отличный «цемент», скрепляющий отношения. Но необходимо помнить о двух очень важных моментах:
•помогайте не в ущерб собственным интересам (возможные неблагоприятные последствия концепции NetGIVING мы с вами рассматривали выше);
•помогайте искренне (именно об этом говорит Принцип № 4 гармоничного нетворкинга).
Принцип № 4. Искренность
Люди всегда подсознательно чувствуют лесть и фальшь. Ничего, кроме деструктива и формализма, в отношения они внести не могут. Искренность и открытость, наоборот, сильно повышают эффективность любой коммуникации.
Искренний интерес к личности другого человека, контенту, который он транслирует, к его идее, интересам, ценностям дают
378 |
Часть III. Коммуникативные навыки |
энергию и жизнь любому общению. Если на первый взгляд ваш визави интереса у вас не вызвал, не спешите начинать говорить о себе. Возбудите в себе интерес усилием воли, начните задавать собеседнику вопросы о нем самом, поговорите с ним о том, что для него важно.
Искренняя помощь бескорыстна. Ее оказывают, не рассчитывая получить что-то взамен. В выстраивании отношений именно такая помощь ценится, запоминается и выводит отношения на более высокий уровень, делает их глубже и прочнее.
Принцип № 5. Постоянные инвестиции
Вы создаете не коллекцию визиток. Вы создаете сеть отношений. А это значит, что их надо поддерживать. В создание и поддержание такой сети важно инвестировать время, силы, деньги и энергию.
Создайте в личном бюджете «Фонд персонального развития», аккумулирующий средства на:
•Обучение
Развивайтесь и обучайтесь. Помимо повышения собственной
ценности, это даст вам возможность расширить свои связи. Иногда именно на семинарах и тренингах завязываются очень ценные знакомства.
•Мероприятия
Участвуйте в мероприятиях по нетворкингу и проводите их сами.
•Сообщества
Создавайте сообщества единомышленников, закрытые группы,
клубы, телеграмм-каналы, проводите онлайн- и живые встречи с такими единомышленниками.
•Поддержание отношений
Инвестируйте в отношения с «ключевыми» контактами регулярно,
а не в момент крайней необходимости (нужен отзыв для рейтинга, контакт потенциального доверителя и пр.). Поздравляйте лично с днем рождения и другими значимыми праздниками, дарите индивидуальные подарки и подписанные от руки открытки, периодически вместе завтракайте, обедайте, пейте кофе.
Превратите нетворкинг в привычку. Постоянно устанавливайте и возобновляйте контакты, просите познакомить вас с интересными людьми, знакомьте других людей друг с другом. Да, это требует инвестиций времени, но оно того стоит!