но понимая, что возместить свои затраты они, скорее всего, не смогут. Но желание «наказать» оппонента и доказать свою правоту становилось настолько сильным, что полностью отключало рациональное мышление. И здесь для юриста важно не превращаться в карикатурного адвоката, который подливает масло в огонь, подогревая в доверителе веру в «победу», а на самом деле заботится только о том, чтобы разбирательство длилось как можно дольше, а соответственно, возрастал бы и гонорар. Задача юриста заключается в том, чтобы диагностировать текущую стадию развития конфликта и предложить путь наикратчайшего получения желаемого результата (скорее всего, через разрешение конфликта), представив сторонам инструменты для деэскалации конфликта, о которых мы поговорим далее.

11.2.Разрешение конфликта

11.2.1.Стратегии поведения сторон в конфликте

Проходя стадию эскалации, конфликт может разрешиться по нескольким сценариям, которым соответствуют базовые стратегии поведения людей в конфликте, описанные в представленной ниже схеме, известной как схема К. Томаса.

Она основывается на соотнесении интересов сторон в ходе конфликта и использует терминологию из теории игр, посвященную возможным результатам окончания игры – выигрыш или проигрыш. Можно классифицировать все способы поведения в конфликте по двум критериям: (1) стремление человека отстаивать собственные интересы и (2) стремление человека учитывать интересы другого человека. В результате получается следующий набор стратегий поведения в конфликте:

I (0; 0), или Проиграл/Проиграл – ситуация, в которой интересы обеих сторон полностью не удовлетворены. Ни одна сторона не пошла на уступки, и, скорее всего, результатом здесь будет прекращение отношений. Это следствие ситуации, когда стороны решились на эскалацию конфликта, и в какой-то момент задача «победить любой ценой» подменила собой задачу реализации прагматических интересов. Это похоже на финальную ступень «Вместе в бездну», когда проигрывают обе стороны.

II (1; 0), или Выиграл/Проиграл – в этой ситуации одна сторона полностью удовлетворила свои интересы за счет второй стороны. Это стратегия борьбы, нацеленная на то, чтобы победить любой ценой, не обращая внимания на потери и вред, нанесенный оппоненту. Эта ситуация, несмотря на то, что она позволяет достичь цели, негативно сказывается на будущих отношениях, подрывает доверие между сторонами.

III (0; 1), или Проиграл/Выиграл – подобная стратегия означает добровольный отказ от борьбы за свои интересы. Это стратегия бегства. Причины, по которым сторона прибегает к ней, могут быть самыми разными – желание уступить, но сохранить отношения; тактическая хитрость или стремление отстаивать образ миротворца. В любом случае эта стратегия не ведет к достижению цели и в долгосрочной перспективе также оказывается разрушительной.

IV (1; 1), или Выиграл/Выиграл – ситуация консенсуса, в которой каждая из сторон получает 100% того, что она хотела изначально, т.е. полностью удовлетворяет свою потребность. Это стратегия взаимодействия, основанная на том, что стороны борются не друг против друга, а объединяются против конфликта, который мешает каждой из них. Они заботятся о том, чтобы удовлетворить собственные интересы и при этом не ущемить интересы контрагента, чтобы сохранить и укрепить отношения между ними в будущем.

Наиболее распространенным результатом большинства конфликтов является ситуация компромисса, когда каждая из сторон удовлетворяет только часть своих интересов, понимая, что это лучше, чем ничего. С точки зрения теории игр он относится к Loose-Loose (обоюдному проигрышу), так как ни одна из сторон не получила

вполной мере того, что хотела. Несмотря на это, множество современных подходов нацелены именно на компромисс и воспринимают его как наилучший способ разрешения конфликтов.

Однако при достижении ситуации двойного выигрыша (Win-Win)

вданной схеме появляется дополнительный бонус. Пройденный сторонами процесс, позволивший им прийти к консенсусу, серьезно улучшает их отношения и взаимопонимание между ними, создавая

перспективный задел на будущее. Таким образом, они получают не только все то, что изначально хотели, но и укрепляют свои отношения, и это позволит гораздо проще находить взаимовыгодные решения в будущем.

Определите свою стратегию поведения в конфликте, пройдя тест. Воспользуйтесь QR-кодом:

11.2.2. Гарвардская модель разрешения конфликтов: от позиций к интересам

Сегодня в мире достаточно модно говорить о необходимости разрешения конфликтов с позиции Win-Win, однако достичь оптимального решения на практике, не владея правильными инструментами, объективно сложно.

Теоретическая основа разрешения конфликта с позиции интереса и разрешения противоречий с позиции двойного выигрыша была заложена в 1981 г. Роджером Фишером и Уильямом Ури, профессорами Гарвардской школы права. Суть этой гарвардской концепции, часто определяемой как «совместные действия», основана на разграничении позиции и интересов. Разберем ее на простом примере, который стал практически хрестоматийным.

Два ребенка приходят к своей матери и каждый говорит: «Я хочу апельсин». Однако у матери апельсин всего один, и достать второй по объективным причинам невозможно (например, семья живет на Крайнем Севере, и следующий завоз продуктов будет через месяц). Как разрешить сложившийся конфликт?

Пример с детьми и апельсином приведен для максимального упрощения ситуации. Если он кажется вам слишком оторванным от юридической реальности, можно заменить детей на бизнесменов, а апельсин – на склад с апельсинами. Этот пример отражает все основные варианты развития сюжета по приведенной выше схеме К. Томаса:

•Решение (Win-Lose) или (Lose-Win). Мать может отдать апельсин одному или другому ребенку, мотивируя это какими-либо заслугами (кто лучше себя вел или получал хорошие оценки в школе)

или, наоборот, его слабостями (он младше, девочкам нужно уступать и др.). Также мать может инициировать некое «состязание», победитель в котором получит заветный апельсин.

•Решение (Lose-Lose). Мать может решить не давать апельсин никому, например, в педагогических целях, чтобы нивелировать конфликт, или предложить заменить апельсин чем-то другим.

•Компромисс. Вполне очевидным представляется соломоново решение – разделить апельсин пополам.

•Консенсус (Win-Win). Каждому из детей нужен именно целый апельсин, и никого не устроит ни половина, ни замена апельсина чем-то другим. Но как можно обеспечить получение каждым ребенком апельсина, если он всего один? На этом примере хорошо видно, насколько сложен поиск консенсуса. На первый взгляд это решение попросту противоречит законам физики – нельзя из одного апельсина сделать два.

Действительно, на уровне позиций («Я хочу апельсин») консен-

сусное решение найти невозможно. И именно здесь проявляется сущность гарвардского метода – переход от позиций к интересам. Он заключается в том, что за позициями сторон всегда скрываются их интересы, и, если на уровне позиций консенсусного решения не находится, это значит, что нужно идти глубже и прояснять интересы.

С точки зрения этого подхода сторона в конфликте похожа на айсберг. Особенность айсберга заключается в том, что 80–90% его массы находится под водой. Применительно к конфликту это означает, что на поверхности мы видим исключительно позиции сторон – то, что они заявляют и требуют друг от друга. И эти позиции кажутся антагонистическими и взаимоисключающими. Поэтому для того, чтобы найти возможные точки соприкосновения, необходимо погружаться вглубь (рис. 36).

«Я хочу апельсин» – это позиция. Для того чтобы найти консенсус, матери необходимо оторваться от позиций и понять, какие интересы детей стоят за желанием получить апельсин. К примеру, мать может спросить у каждого из них: «А зачем тебе нужен апельсин?» И после такого вопроса может выясниться, что одному ребенку нужна мякоть для того, чтобы сделать апельсиновый сок и выпить его. А другому ребенку апельсин нужен потому, что в школе на уроке рисования им задали изобразить апельсин, и ему нужен фрукт, чтобы рисовать с натуры. Согласитесь, в этом случае требования детей уже не являются взаимоисключающими. Один ребенок может спокойно нарисовать апельсин, а второй затем очистить его и сделать сок. С помощью такого простого приема один апельсин превращается в два, и каждый получает ровно то, что он хотел. Самый настоящий консенсус.

Рис. 36. От позиции к интересам и потребностям

Это упрощенный пример, но на нем хорошо видно, как переход от позиций к интересам позволяет расширить пространство вариантов и найти тот, который устроит обе стороны.

Однако на практике редко получается найти решение после первой итерации вопросов, это более комплексный и сложный процесс. Возможно, каждый ребенок на первый вопрос ответит, что хочет выжать сок и выпить его. Но мать, как хороший конфликт-менеджер, не должна останавливаться и опускать руки. Она просто получает новую позицию: вместо «Я хочу апельсин» появляется «Я хочу сок». Это означает, что стратегия продвижения к интересам и истинным потребностям должна продолжаться, и далее может последовать идентичный вопрос: «А зачем тебе сок?» Здесь пространство вариантов может снова расшириться. Один ребенок может ответить, что он просто хочет пить, его мучает жажда (истинная потребность). После этого появляется большое пространство решений, удовлетворяющих такую потребность. Вполне возможно, что апельсиновому соку он предпочтет, например, кока-колу или вишневый сок. А второй ребенок может сказать, что хочет апельсиновый сок, потому что он узнал, что в нем есть витамин С, благодаря которому он вырастет, станет сильным и сможет дать отпор хулигану из параллельного класса (или своему брату, который вечно хочет то же, что и он). Здесь также возрастает количество вариантов решения (можно дать ребенку витамины в таблетках, записать его на секцию единоборств или активно включиться в школьную жизнь, чтобы предотвратить буллинг, которому ребенок подвергается в школе).