В коммуникации «Соседствующие» типы (D-I, I-S, S-C, C-D) ладят достаточно успешно. При этом «Диагональные» типы (D-S, I-C) считают друг друга как минимум «странными людьми», коммуникации между ними оказываются проблемными. Например, харизматичные I воспринимают дотошных C как нудных перфекционистов, с которыми сложно иметь дело. В свою очередь, С считают I поверхностными выскочками, с которыми также сложно иметь дело.

8.2.3 Модель базовых эмоций и потребностей

Теперь мы рассмотрим модель базовых эмоций и потребностей, в соответствии с которой выделяются следующие 8 типов личности:

•властный;

•целеустремленный;

•демонстративный;

•общительный;

•мягкий;

•творческий;

•печальный;

•тревожный.

Эта типология помогает юристам сфокусироваться на базовых потребностях другого человека через призму его базовой эмоции. Правило простое: чтобы установить контакт с человеком, стремитесь сначала удовлетворить его базовую потребность или продемонстрировать готовность ее удовлетворить. Базовые эмоции человека – это сигнал о его принадлежности к тому или иному типу, и к вам они в большинстве случаев не имеют совершенно никакого отношения.

Итак, давайте разберем подвиды Доминирующего типа – Целеустремленный и Властный.

Целеустремленный

Базовая эмоция: неприятие (отвращение). Базовая потребность: достижение цели.

Характеристика:

•лидеры, уверены в себе, мыслят масштабно, выносливы, конкретны, прямолинейны, расчетливы, амбициозны;

•не принимают мир, хотят изменить его с помощью своих идей;

•говорят о возможностях, результатах, целях, задачах;

•всех людей делят на тех, кто помогает в достижении цели, и тех, кто мешает;

•время – не просто деньги, а самый главный и ценный ресурс.

Для установления контакта с Целеустремленным:

•говорите четко и кратко на языке целей, задач и результатов;

•признайте амбициозность его целей и важность результатов;

•уважайте его время: все только по делу, вовремя, без прелюдий и «лирики»;

•демонстрируйте свой профессионализм и опыт, который поможет Целеустремленному в достижении его целей.

Властный

Базовая эмоция: гнев. Базовая потребность: власть. Характеристика:

•контроль, соревнования, порядок, правила, дисциплина;

•главное – показать, «кто в доме хозяин», власть ради власти;

•любят спорить, им важно быть правыми;

•за словом в карман не полезут: оскорбления, унижения, повышенный тон – привычный стиль общения

•слушают в основном только себя, делая выводы из личного жизненного опыта.

Для установления контакта с Властным:

•помните, истинно сильный уважает силу в другом. Чтобы Властный вас уважал, нужно уметь «держать удар», сохраняя профессионализм и собственные границы. В исключительных случаях можно даже «поставить на место» визави, обозначив, что «со мной так нельзя»;

•покажите собственную силу, но на своей территории: оставайтесь уверенным профессионалом в сфере юриспруденции, готовым помочь Властному стать еще сильнее на его территории;

•спор и открытые столкновения неприемлемы. Любые попытки переубедить Властного «в лоб» приведут к обесцениванию ваших предложений.

К подвидам Влияющего типа относятся Демонстративный и Общительный.

Демонстративный

Базовая эмоция: презрение через сравнение (конечно же, с собой). Базовая потребность – признание.

Характеристика:

•артистичны, нарциссичны, эгоцентричны, эмоциональны, харизматичны;

•хотят всем нравиться, быть узнаваемыми и лучшими во всем;

•жизнь для них – театр, люди – зрители, сами они – исполнители главных ролей;

•основная задача – привлечь к себе наибольшее количество внимания через внешность, манеру общения, гаджеты и внешние атрибуты;

•оценивают людей по внешним атрибутам и количеству внимания к их персоне;

•ждут лучшего (уникального) сервиса для себя и эксклюзивного общения.

Для установления контакта с Демонстративным:

•признайте его достижения, похвалите его уникальный проект, неординарную идею, беспрецедентное решение;

•говорите о нем, его увлечениях, пристрастиях;

•слушайте, задавайте вопросы, а затем снова слушайте и задавайте вопросы. О себе можете не рассказывать – Демонстративного вы совершенно не интересуете.

Общительный

Базовая эмоция: удивление, игра. Базовая потребность: общение. Характеристика:

•энергичные оптимисты, которые любят жизнь во всех проявлениях;

•обожают общаться и знакомиться, любят все новое, доверчивы;

•остроумны и с хорошим чувством юмора;

•с ними сложно сосредоточиться на рабочих вопросах, они постоянно отвлекаются на личные разговоры.

Для установления контакта с Общительным:

•по возможности выделяйте больше времени на общение с ним, общайтесь в мессенджерах, рассказывайте что-то новое, знакомьте его с интересными людьми;

•заранее обозначайте регламент вашей с ним встречи: вопросы, которые планируете обсудить, и время, которым вы располагаете для такого обсуждения.

К подвидам Постоянного типа относятся Мягкий и Творческий.

Мягкий

Базовая эмоция: радость, спокойствие. Базовая потребность: мир во всем мире.

Характеристика:

•эмпатичны, добры, отзывчивы, заботливы, спокойны, внимательны и тактичны;

•больше думают о других, чем о себе;

•стремятся к гармонии, им важна справедливость и честность;

•избегают конфликтов не умеют говорить «нет»;

•нерешительны;

Для установления контакта с Мягким:

•проявляйте больше эмпатии и доверия;

•общайтесь открыто, неформально, без официоза;

•покажите свою личность (семья, хобби, интересы) и заинтересуйтесь его личностью. Покажите, что он вам интересен не как представитель компании Х, а как человек, как личность.

Творческий

Базовая эмоция: интерес, познание. Базовая потребность: свободная самореализация через свою идею.

Характеристика:

•нескладные и неловкие, замкнутые, увлеченные;

•главное – реализация их идеи, которой они живут, в которую верят и которую развивают;

•порядок им чужд, они повелевают хаосом;

•люди им в тягость;

•предпочитают общаться с информацией и идеями, наслаждаясь больше процессом, чем результатом;

•рутинная работа их угнетает, им бывает сложно сосредоточиться;

•соблюдение сроков и пунктуальность им чужды.

Для установления контакта с Творческим:

•говорите с ним на языке его идеи: побольше узнайте о том, чем он живет, рассуждайте о значимости этой идеи;

•внимательно слушайте его, когда он говорит о своей идее, задавайте вопросы;

•относитесь терпимо к его опозданиям, забывчивости, непунктуальности. Лучше позаботьтесь о нем и мягко предупредите несколько раз о приближающимся дедлайне.

Кподвидам Соответствующего типа относятся Печальный и Тревожный.

Печальный

Базовая эмоция: печаль. Базовая потребность: сочувствие. Характеристика:

•пониженное настроение, скепсис, критика и жалобы;

•постоянно перекладывают на других людей ответственность за свое плохое настроение, возможные риски, срывы сроков,

провалы проекта. Виноватыми считают кого угодно, только не себя;

•любят спорить и обесценивать, но ничего не предлагают сами;

•во всех предложениях ищут уязвимые места и переводят все в негатив.

Для установления контакта с Печальным:

•сочувствуйте и дистанцируйтесь (помните, такие люди очень «токсичны», а печаль «заразна»);

•протоколируйте все договоренности, в том числе в виде подводящих итог писем (follow-up letters) после телефонных разговоров (отмечайте, кто, что и когда обещал сделать).

Тревожный

Базовая эмоция: страх. Базовая потребность: стабильность и предсказуемость.

Характеристика:

•боятся ошибок, ответственности и неизвестности;

•всегда сомневаются и перестраховываются, подозрительны

иосторожны;

•могут наводить панику на ровном месте. Видят опасность везде

ивсегда;

•могут иметь успокаивающие ритуалы (поглаживания, постукивания).

Для установления контакта с Тревожным:

•действуйте на опережение, не ждите, пока он замучает себя безосновательным беспокойством. Обеспечьте полную прозрачность и предсказуемость взаимодействия, согласуйте даты

ивремя последующих действий, формы и периодичность отчетности;

•следите за своей речью, избегайте частиц «не» и деструктивных смыслов (несложно, неплохо, без проблем и пр.). Такой подход актуален при коммуникации в целом, но с представителями этого типа личности он особенно важен;

•сохраняйте спокойствие. Вы – опора и ориентир для Тревожного. Если вы сами начнете переживать, Тревожный моментально это почувствует и доведет ситуацию «до предела». Необходимы спокойствие, уверенность и размеренность;

•проявляйте тактичность и понимание, когда Тревожный в 10-й раз спрашивает вас: «Не готов ли отчет?» Повторяйте одно и то же столько раз, сколько потребуется. Помните, ваш визави не издевается над вами, он просто Тревожный.