Таблица 2.1 Некоторые наиболее крупные компании США и количество торговых представителей (производство, сёрвис и страхование)

кущих объявлений о работе указывает на то, что все меньше компаний используют слово «продавец» для обозначения людей, которые занимаются сбытом. Вместо того используются такие обозначения, как:

Продавцы, независимо от своего титула, играют важную роль в поддержании роста и доходности организаций любых размеров (табл. 2.1). Они также поддерживают работу многих других служащих, не занимающихся сбытом непосредственно. В одном ис­ следовании указывается, что в фирмах-производите- лях и обслуживающих фирмах один продавец созда­ ет достаточный доход от сбыта для оплаты работы девяти других служащих компании.

Положительные аспекты торговой карьеры

Джене Фэй (Сепе Рау), менеджер по клиентам компании АуИ 5рог&, продает цифровые видеосисте­ мы и программное обеспечение профессиональным

ишкольным бейсбольным, баскетбольным, футболь­ ным и хоккейным командам в Соединенных Штатах

иКанаде. Работа приносит удовлетворение, ведь он продает новейшие продукты, помогающие команде играть лучше, и, кроме того, встречает известных

спортсменов, которыми всегда восхищался. Самая запоминающаяся продажа — это заказ Веса Ансельда (\№ез ШзеЫ), баскетбольного центрового из На11 о/Раше, который сейчас является вице-президентом баскетбольных мероприятий Ц^азЫп^оп МПгаЫз. А самая крупная сделка в 370 000 долларов была за­ ключена с компанией Ог1апс1о Ма&с.

Торговля может стать работой, приносящей удов­ летворение, как в личном, так и в финансовом аспек­ тах. Карьера в сфере сбыта может дать немалый фи­ нансовый доход, признание, стабильность и уникаль­ ные, в сравнении с другими видами деятельности, возможности совершенствования.

Д оход выш е среднего

Согласно исследованиям делового сообщества, продавцы зарабатывают гораздо больше других слу­ жащих. Действительно, некоторые продавцы зараба­ тывают больше, чем менеджеры по продажам и дру­

гие сотрудники данной организации. Такой высокий уровень заработной платы (не важно, из базового жалованья, бонусов или поощрений) оправдывается высокой эффективностью. Ниже следуют определе­ ния трех основных категорий рабочих мест в торгов­ ле и соответствующая заработная плата (жалованье плюс поощрения):

Торговый представитель начального уров­ ня знаеттовар, услуги, политикукомпании и успеш­

ные методы торговли Заработная плата состав­ ляет от 36 800 до 42 800 долларов

Торговый представитель-посредник (про­ межуточный уровень) хорошо знаком с товара­

ми и услугами компании, осуществляет сбыт на определенной, приписанной емутерритории Он поддерживает контакты с уже имеющимися кли­ ентами и ищет новых потребителей Заработная плата составляет от 47 700 до 53 700 долларов

Торговый представитель высшего уровня

имеет высший, неподконтрольный уровень ответ­ ственности. Он в совершенстве знает товары, услуги и политику компании, какправило, облада­ ет многолетним опытом работы, работает с боль­ шими заказами и территориями Заработная пла­ та составляет от 65 300 до 71 300 долларов

Размер заработной платы торгового представителя тесно связан с его мастерством в данной области и уров­ нем прилагаемых усилий. В отличие от других служа­ щих, продавец, прилагающий дополнительные усилия, получает финансовое вознаграждение. Награда за до­ полнительные усилия может быть выплачена в форме комиссионных, бонусов, поощрительных премий и др.

«Психологический доход» выш е среднего

Две основные психологические потребности, свой­ ственные всем людям, — это потребности в признании и безопасности. «Психологический доход», включаю­ щий факторы психологического удовлетворения, по­ могает удовлетворить эти важные потребности и мо­ тивирует на достижение более высокого уровня эф­ фективности. Потребность в признании изучалась в многочисленных исследованиях, посвященных моти­ вациям человека. Представители самых различных сфер деятельности указывают, что признание хорошо сделанной работы — важный моральный фактор.

В торговой деятельности признание встречается чаще и с большей интенсивностью, чем в других ви­ дах деятельности. Поскольку сбыт привносит весь-, ма ощутимый вклад в успех компаний, то достиже­ ния торговых представителей не могут оставаться незамеченными.

Многие хотели бы иметь стабильную работу. Торгов­ ля — это один из видов деятельности, для которого ха­ рактерна гарантия занятости и в хорошие, и в плохие периоды. Согласно обзору, в который вошли данные более 1100 менеджеров по трудовым ресурсам, самым большим спросом, после наемных служащих, пользу­ ются специалисты по сбыту и маркетологи. Все боль­ шее число компаний стремится снизить количество сотрудников, и эта тенденция будет продолжать расти.

Служащие, вносящие непосредственный вклад в предприятие через исследования, разработку, произ­ водство и сбыт, скорее всего, избегнут сокращений.

Возможности продвижения

Каждый год появляются тысячи новых должно­ стей в области управления и менеджмента. А по­ скольку продавцы всегда на виду, то эта должность служит отличной стартовой площадкой для про­ движения на более ответственные должности. Пре­ зиденты многих современных компаний начинали свою карьеру с работы торговых представителей.

Конечно, не каждый продавец может стать президен­ том большой корпорации, но и в среднем звене управ­ ления есть много интересных и высокооплачиваемых позиций, для которых опыт в торговле — это главное требование для продвижения. Информация о возмож­ ностях карьеры в менеджменте представлена в главе 17.

Возможности для женщин

Под влиянием растущей информированности о том, что пол не является препятствием для успеха в торговой деятельности, число нанимаемых компани­ ями женщин непрерывно растет. Значительно возрос процент женщин, занятых торговой деятельностью. Хотя женщины все еще остаются новичками в обла­ сти промышленного сбыта, они получили расширен­ ные возможности карьерного роста в таких областях, как недвижимость, страхование, реклама, инвести­ ции и туризм. Все больше женщин работают в этой области, так как работа в области сбыта дает блестя­ щие экономические перспективы и во многих случа­ ях сопровождается гибким графиком работы. Гибкий график привлекателен для женщин, которые хотят совместить работу с заботой о семье.

Возможности для меньшинств

В исторической перспективе торговая деятельность не давала равных возможностей для меньшинств. В прошлом представителям групп меньшинств было не так-то просто получить должность продавца. Се­ годня картина изменилась, и все больше фирм актив­ но нанимают служащих из групп меньшинств. Зако­ ны штатов или федеральные законы о равных возмож­ ностях найма частично обязаны своим появлением осуществлению изменений в практике найма на рабо­ ту, и многие фирмы считают найм и обучение служа­ щих из групп меньшинств очень выгодным делом. Во многих организациях продавцы из групп меньшинств стали первыми по эффективности.

В последние годы в ряде журналов, посвященных торговле, отмечалось недостаточное представитель­ ство групп меньшинств в торговле. Многие компа­ нии признают, что сдвиг демографических характе­ ристик населения требует переоценки практики най­ ма на работу. Самый большой прирост населения наблюдался в группах меньшинств, иммигрантов и женщин. Многие компании осознают необходимость разнообразить трудовые ресурсы, что открывает путь к многообразной клиентуре, составляющей значи­ тельный сегмент рынка. Этот философский сдвиг