Приложение 2

Светлые, комфортабельные и стратегически размещенные коми;

для встреч

Все, что вам нужно для отличного проведения встр

Используйте инф орм ацию этой страницы для того, чтобы проиллю стрировать пр| ность вновь переконструированны х комнат для встреч, которые были ещ е одним ва* ром в получении награды за архитектуру. Также используйте эту ф отограф ию для рассказать о различных вариантах посадочных м ест в комнатах для встреч.

Лифты

РУКОВОДСТВО ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ АУДИО- И ВИДЕООБОРУДОВАНИЯ

Это наиболее популярное аудио- и видеооборудование. Если вам потребуется специальное оборудование и услуги, которые не перечислены, пожалуйста, дайте нам знать. Мы сделаем все, что в наших силах!

АУДИО- И ВИДЕООБОРУДОВАНИЕ

Сохранит деньги • Сохранит время

АУДИОВИДЕООБОРУДОВАНИЕ А ЬА САКТЕ

Используйте информацию этой страницы для того, чтобы продать, сконфигурировать и рассказать о доступности

аудио- и видеотехники клиентам, планирующим проведение конференций в Центре. Это оборудование должно быть зарезервировано заранее для гарантированного получения в назначенную дату

ТНЕ РКШСЛРАЬ СОМРАЫУ 1900 Сгапс! Ауепие

КоскроИ, 1Б 50322

Уважаемая Кэролл, От лица наших служащих я благодарю вас и вашу ассоциацию за прекрасное время, которое мы провели в Рагк 1пп во время

нашей конференции месяц назад Прилагаем чек на $ 22 991,23, оплату счета за проведение конференции.

Гостеприимство, которое мы ощутили во время конференции, не имеет сравнения. Дружелюбие и преданность делу штатно­ го персонала Центра сделало пребывание у вас таким, что мы с удовольствием остались бы.

Новоорлеанский цыпленок был великолепен. Наше сердечное спасибо шеф-повару Рикардо Гуидо за*приготовление самой лучшей пищи, которую мы когда-либо пробовали на конференции.

Безусловно, я направлю всех, ищущих место для проведения конференций, в ваш великолепный центр. Люди, которые дали вам грамоты, определенно знают, что важно для планирования конференций. Не сомневайтесь, что мы вернемся к вам в будущем.

С уважением, Регги Реган (Ке$*1е Ке&ап)

вице-президент подразделения продаж на местах

Приложения: Расписание дат проведения следующих 8 конференций Чек, оценка обслуживания

Используйте это приложенное письмо при встрече с клиентами для того, чтобы дать им понять, какими услугами мы стараемся обеспечить клиентов конференц-центра. Отметьте дружелю бие и преданность ш татного персонала Цен­ тра, качество обслуживания питанием, покажите полученные грамоты и предложение повторных сделок (8 будущ их конференций), а также чек на сумму $ 22 991,23.

Используйте информацию этой страницы для упоминания успешных бизнесменов, которые могут рассказать о каче­ стве питания и обслуживания, которые они ощутили на себе на предыдущей встрече в Центре проведения конференций.

• Имеется широкий выбор аудиооборудования и аудиоуслуг Все доступно на основе аренды. Подробно об этом см руко­ водство но аудио- и видеопрезентации.

Используйте инф ормацию о продаже на этой странице для того, чтобы подробно рассказать о политике Центра проведения конференций и дать основную инф ормацию о его работе. Пожалуйста, отметьте наличие 16 % чаевых и 25 долларов за установленную входную плату Также отметьте действия и гарантии, которые потребую тся для составле­ ния меню, заселения комнат для встреч и организации питания.

296 Приложение 2

Рагк 1пп 1п1;етаЦопа1

Новый потенциальный клиент позвонил и попросил немедленно представить на рассмотрение пред­ ложения по организации плановой встречи сотрудников компании КоскроП. Пожалуйста, посмотри­ те представленный ниже профиль клиента в автоматизированной базе данных.

Заполните следующие таблицы по реализации услуги (можно, хотя менее точно — обслуживанию про­ дажи — НМ), используя материал вашей обучающей программы, а также формы, представленные на следующих двух страницах (см. главы 5 и 6 и разработку стратегии продажи услуги).

1.Заполнитерабочую таблицу товарного предложения (рабочую форму коммерческою предложения).

Ваше коммерческое предложение должно содержать точную и полную информацию, так как после подписания оно становится официальным, имеющим юридическую силу контрактом о продаже. Вся информация, касающаяся товара и цены, прилагается в материалах по обучению продажам.

В нижнем верхнем углу вам нужно вписать свое имя и новую должность «Менеджер по работе с клиентами».

2. Напишите коммерческое письмо.

Приготовьте письмо, которое подходит клиенту и предлагает условия, привлекательные для Б. X. Риверы. Удостоверьтесь, что вы перечислили все материалы о продукте и условиях продажи, которые вы вышлете клиенту в приложении к вашему письму (используйте формат делового пись­ ма.

Сделайте копию файла с приготовленной вами информацией — так чтобы наши отделы обеспечения питанием, размещения клиентов и бухгалтерия могли воспользоваться этой информацией в любой момент.

Мы отправим вам предложение по продаже, сопроводительное письмо и информацию о продукте и условиях продажи по факсу или письмом завтра после полудня.

Спасибо.

Прилагаемые материалы.

Рагк 1пп 1п<:егпаЦопа1

Условия покупки (Каковы потребности клиента — укажите конкретно):

А. Потребности в питании

Первое блюдо Второе блюдо

Другие (напитки, организационные расходы и др.)

Всего_______________

Налог с продажи_______________

Расходы на обслуживание_______________

Общая стоимость_______________

Б. Комнаты для встреч и банкетов и оборудование (укажите время, дату и стоимость)

Всего Налог с продажи Стоимость комнат для встреч и банкетов, и оборудования

С. Требующиеся гостевые комнаты

Всего Налог с комнаты Налог с продажи

Общая стоимость гостевых комнат

Б . Общая стоимость (см. выше)

А. $_____________плюс В.$_________________ плюс С. $___________________ всего $

ЧАСТЬ II: РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ПРИ ПРОДАЖЕ

Рагк 1пп 1п1ета(юпа1

Мой помощник по продажам позвонил Эрину Эдкинсу, главе компании УХУСА РНпезз ХУеек (см. следующий отчет о встрече), и назначил для вас встречу в понедельник в 1 час дня в офисе Э ри­ на. Во время первого контакта с Эрином вашими задачами будут: 1) установить прочные взаимо­ отношения; 2) описать преимущество предлагаемых нами услуг, чтобы привлечь интерес клиен­ та; 3) узнать, планирует ли клиент проведение конференций в будущем.

Как мы говорили в обучающем классе, ниже представлена информация об Эрине Эдкинсе. В материалах о стратегии товара оговариваются ваши средства продаж (лучше — инструменты продаж — Н М ), к тому же вам следует разработать план презентации (см. главы 3 и 9), при этом:

1.Используйте комплименты, комментарии и наблюдения, а также поищите общих знакомых для того, чтобы найти общие темы для разговора с Эрином Эдкинсом (вероятно, Эрин захо­ чет поговорить только на три из этих тем). Тем самым вы подготовите почву для прочных взаимоотношений.

2.Делайте записи с перечислением тем, интересных Эрину, чтобы мы могли добавить эту ин­ формацию о клиенте в банк данных для будущих контактов. (Э рин заинтересуется тремя новыми видами информации по каждой из интересных для него тем.)

3.Продемонстрируйте и опишите привлекательные и уникальные преимущества оборудова­ ния, которые мы планируем использовать в ходе будущих конференций Эрина. (Рассмот­ рите показ грамоты Совета по архитектуре.)

4.Обсудите все конференции с Эрином, которые, возможно, планируются его компанией.

5.Назначьте время ответного звонка (следующую встречу).

(Мак-Ки) Тони Буш, директор спортивного клуба У7ез1 Со11е@е, предоставил следую­ щую информацию о Эрине Эдкинсе:

1.Тони и Эрин имеют тесные взаимоотношения.

2.Эрин недавно построил новый дом.

3.Эрин фигурирует в рекламе компании УУ/СА на местном телевидении.

Тони говорит, что в офисе Эрина, который вы посетите, он заметил следующие детали: ^ Окно

2.

302 Приложение 2

СТРАТЕГИЯ ВЗАИМООТНОШ ЕНИЙ

(проявил свою признательность, выразил благодарность и проявил интерес к дальнейшему сотрудничеству)

Общее впечатление от презентации с клиентом

Суммарное количество баллов

Ваше имя

Верните эту форму торговому агенту и

обсудите вашу реакцию на эту презентацию!

ЧАСТЬ III: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРАТЕГИИ ПОКУПКИ, ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ВАШИМ КЛИЕНТОМ

РАКК 1 Ш ШТЕ1ШАТ1(ЖАЬ

Кому: Торговому агенту, работающему с клиентом из ассоциации От: Т. Дж. Мак-Ки, менеджера по продажам

Тема: Клиент Эрин Эдкинс — телефонный звонок от клиента (Контакт 2, определение стратегии покупки, используемой клиентом)

Эрин Эдкинс из У\УСА, которому вы звонили недавно, оставил сообщение о своем желании по­ сетить ваш офис и обсудить запланированную вами программу. Поздравляю с эффективно про­ веденным первым контактом. Судя по всему, у вас установились хорошие взаимоотношения.

Как мы обсуждали ранее, при проведении обучающей программы ваш ими задачами при контакте

будут:

1.Поддержать хорошие взаимоотношения.

2.Узнать об условиях Эрина (что, почему, кто, когда и какая цена устроит), после чего мы сможем подстроить программу под них.

3.Назначить встречу, чтобы представить ваше деловое предложение.

Кроме того, как мы обсуждали, действия при составлении плана презентации для этой встречи должны включать (см. главы 7 и 10):

1. До проведения встречи подготовить вопросы , направленны е на сбор информации, для того чтобы в ходе беседы с клиентом достичь своих целей. (И спользуйте форму, представлен­ ную ниже.)

2.Позже, во время встречи, используйте запраш ивающ ие(наводящ ие) и подтверждающие во­ просы для того, чтобы удостовериться в том, что и вы и Эрин ясно представляете себе усло­ вия сделки.

3.Во время встречи запишите каждое условие Эрина (И спользуйте форму, представленную ниже.)

4.В конце встречи используйте свои записи для формулировки общего подтверждающего зап­ роса для того, чтобы уяснить и подтвердить все шесть условий покупки Эрина.

5.Запланируйте время ответного звонка с целью назначить встречу для проведения презен­ тации и представления вашего предложения.

Удачи!

3.

РАКК 1№* Ш ТЕБ^АТКЖ АЬ

Кому: Торговому агенту корпоративного клиента От: Т. Дж. Мак-Ки, менеджера по продажам

Тема: Клиент Лейф Комбс — телефонный звонок от клиента (Контакт 2, раскрытие потребностей клиента)

Л ейф Комбс из компании Е п с Пезщп Зузкет, которому вы звонили недавно, оставил сообщение

о своем желании посетить ваш офис и обсудить запланированную вами программу. Поздравляю

сэффективно проведенным первым контактом. Судя по всему, у вас установились хорошие взаи­ моотношения.

Как мы обсуждали ранее, при проведении обучающей программы вашими задачами при контакте

будут:

1.Восстановить взаимоотношения.

2.Узнать об условиях Л ейфа (что, почему, кто, когда и какая цена устроит), после чего мы сможем подстроить программу под них.

3.Назначить встречу, чтобы представить ваше решение.

Кроме того, как мы обсуждали, действия при составлении плана презентации для этой встречи должны включать (см. главы 7 и 10):

3.Во время встречи запишите каждое условие Лейфа (И спользуйте форму, представленную ниже.)

4.В конце встречи используйте свои записи для формулировки общего подтверждающего во­ проса для того, чтобы удостовериться в том, что и вы и Л ейф правильно и однозначно пони­ маете условия сделки.

5.Запланируйте встречу для проведения презентации и представления вашего предложения. Удачи!

по этому поводу?)

1.

2.

3.

4.

306 Приложение 2

СТРАТЕГИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ

свою признательность, выразил благодарность, и проявил интерес к дальнейшему сотрудничеству)

Общее впечатление от презентации с клиентом

Суммарное количество баллов

Ваше имя

Верните эту форму торговому агенту и

обсудите вашу реакцию на эту презентацию!

ЧАСТЬ IV РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ТОРГОВОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

РАКК 1 Ш Ш ТЕЬШ АТКЖ АЬ

Кому: Торговому агенту, работающему с клиентом из ассоциации От: Т. Дж. Мак-Ки, менеджера по продажам

Тема: Ваша новая встреча с клиентом Эрином Эдкинсом Контакт 3: Разработка стратегии презентации

Поздравляю Вас с тщательно проделанной работой по изучению условий покупки, удовлетворяющих Эрина Эдкинса. Я нашел, что ваш перечень условий покупки включает информацию о клиенте, важную для роста объема наших продаж и установления партнерства с клиентами. Мне хотелось бы увидеть копию состав­ ленного вами предложения Эрину Эдкинсу.

Всоответствии с тем, что мы обсуждали во время обучения, целями вашего следующего контакта являются:

1.Провести убеждающую презентацию, так чтобы клиент убедился в том, что ваше предложение удов­ летворяет его потребности.

2.Обсудить сомнения, которые могут возникнуть у Эрина Эдкинса.

3.Заключить и подтвердить сделку.

4.Добиться проведения повторных сделок и получения рекомендаций.

Также, как мы говорили, при составлении плана презентации нужно:

1.Подготовить решение и составить смету, удовлетворяющие нужды Эрина Эдкинса. Заполните рабо­ чую таблицу товарного предложения.

2.Перед контактом с клиентом подготовить портфолио для презентации (см. образец), при составле­ нии которого следует руководствоваться следующими указаниями:

а.Просмотрите информацию о взаимоотношениях с клиентом и составьте список тем для обсуж­ дения.

б.Приготовьте общий запрос, который подтверждает условия покупки, гарантированные на ва­

шей второй встрече (см. главу 10).

в. Выберите средства продажи (демонстрационные материалы и оборудование) и разработайте предложение, описывающее характерные особенности и выгоды наших услуг, привлекатель­ ные для Эрина Эдкинса (см. главу 11).

г.Запланируйте подтверждающие вопросы, позволяющие удостовериться в том, что Эрин Эд­ кинс принял ваши предложения по каждому условию покупки. Заполните форму А стратеги­ ческого планирования для пунктов б, в и г.

д. Приготовьтесь обговорить время, цену, источник и товар. Заполните форму В стратегического планированиями, главу 12).

е.Приготовьте по меньшей мере четыре стратегии заключения сделки в дополнение к подведе­ нию итога суммарных выгод. Заполните форму С стратегического планирования (см. главу 13).

ж. Запланируйте методы предоставления услуг клиенту. Запланируйте уточняющие встречи с клиентом в период с настоящего момента до даты начала конференции (телефонные звонки или личные визиты), с целью точного соблюдения данных обязательств относительно комнат, питания, обеспечения видео- и аудиоаппаратуры и внесения любых возможных изменений в принятый план. Заполните форму О стратегического планирования (см. главу 14).

3.Во время контактов с клиентом поддерживайте взаимоотношения и используйте ваш портфолио для презентации.

а.Подтвердите все предварительные условия покупки у Эрина Эдкинса.

б. Выберите демонстрационные средства и продумайте предложения, описывающие особеннос­ ти продаваемого товара и выгоды покупателя по каждому условию.

в.Подтвердите принятие Эрином Эдкинсом каждого вашего предложения предлагаемых ему вы­ годных условий.

г. Обсудите все возникшие сомнения относительно продажи. д. Заключите сделку.

е. Выполните условия сделки так, чтобы добиться повторных сделок и рекомендаций.

Удачи!

РАКК ПТО Ш ТЕЬШ АТКЖ АЬ

Кому: Агенту по работе с корпоративными клиентами От: Т. Дж. Мак-Ки, менеджера по продажам

(Контакт 3, разработка стратегии презентации) Тема: Ваша новая встреча с клиентом Лейфом Комбсом

Поздравляю с проделанной работой по выяснению условий покупки, удовлетворяющих Лейфа Комбса. Я нашел, что ваш перечень условий покупки включает информацию о клиенте, важную для роста объема на­ ших продаж и установления партнерства с клиентами. Мне хотелось бы увидеть копию составленного вами предложения Лейфу Комбсу.

Снова просмотрите то, что мы обсуждали во время обучения. Целями вашего следующего контакта явля­ ется:

1.Провести убеждающую презентацию, так чтобы клиент убедился в том, что ваше предложение удов­ летворяет его потребности.

2.Обсудить сомнения, которые Лейф, возможно, имеет.

3.Заключить и подтвердить сделку.

4.Добиться проведения повторных сделок и получения рекомендаций.

Также, как мы говорили, при составлении плана презентации нужно:

1.Подготовить коммерческое предложение и составить прайс-лист, удовлетворяющие нужды Лейфа Комбса. Заполните рабочую таблицу товарного предложения.

2.Перед контактом с клиентом подготовьте портфолио для презентации, при составлении которого следует руководствоваться следующими указаниями:

а.Просмотрите информацию о взаимоотношениях с клиентом и подготовьте темы для совмест­ ного обсуждения.

б. Подготовьте общий (резюмирующий)вопрос, который подтверждает условия покупки, огово­ ренные на вашей второй встрече (см. главу 10).

в. Выберите средства (инструменты) продажи (демонстрационые материалы и оборудование) и разработайте коммерческое предложение с перечислением характерных особенностей наших услуг и выгод для Лейфа Комбса (см. главу 11).

г. Запланируйте подтверждающие вопросы, которые позволяют удостовериться в принятии Лей­ фом вашего предложения по каждому условию покупки. Заполните форму А стратегического планирования для пунктов б, в и г.

д. Приготовьтесь обговорить время, цену, источник и ответить на возможные возражения. Запол­ ните форму В стратегического планирования (см. главу 12).

е. Подготовьте по меньшей мере четыре стратегии заключения сделки в дополнение к заключе­ нию сделки в форме подведения суммарного итога выгод клиента. Заполните форму С страте­ гического планирования (см. главу 13).

ж. Запланируйте уточняющие встречи с клиентом в период с настоящего момента до даты нача­ ла конференции (телефонные звонки или личные визиты), с целью точного соблюдения дан­ ных обязательств относительно комнат, питания, обеспечения видео- и аудиоаппаратуры и вне­ сения любых возможных изменений в принятый план. Заполните форму Б стратегического планирования (см. главу 14).

3.Во время контакта с клиентом поддерживайте тесные взаимоотношения с клиентом и используйте ваш портфолио для презентации.

а.Подтвердите все ранее оговоренные условия покупки Лейфа.

б. Выберите средства презентации (инструменты продажи) и составьте коммерческое предложе­ ние с перечислением особенностей продаваемого товара и выгоды покупателя по каждому условию.

в. Подтвердите принятие Лейфом каждого пункта вашего коммерческого предложения. г. Обсудите все возникшие у клиента сомнения относительно продажи.

д. Заключите сделку.

е.Предоставьте обещанные клиенту услуги так, чтобы добиться повторных сделок и рекоменда­ ций.

Удачи!

Верните эту форму торговому агенту и