Глава 9 • Подход к потребителю

чтобы он мог получить совет эксперта. Эта телефонная линия составляет важную часть программы обслужи­ вания клиентов фирмы Ат§еп.

Карьера Деборы в области фармацевтических про­ даж требует постоянного обучения. Прежде всего она должна была узнать смысл множества медицинских терминов и познакомиться с большим количеством медицинских проблем. Если доктор спрашивает: «Каково бионакопление лекарства ЫеиЬо^еп!», Дебо­ ра должна понимать смысл медицинских терминов и иметь представление о лекарствах своей фирмы.

Дебора также должна хорошо знать людей, с ко­ торыми она работает. Недавно она сказала: «Если я нахожусь в хороших отношениях с людьми, с кото­ рыми я работаю, мне гораздо легче выполнить свою работу». Встречаясь с клиентом впервые, она тратит время на то, чтобы распознать стиль его общения и затем корректирует свой собственный стиль для того, чтобы распознать его потребности. Дебора знает, что иногда конкурент предлагает аналогичный товар за примерно ту же цену. В таких ситуациях хорошие отношения с клиентом могут повлиять на решение о покупке.

В опросы

1.Представьте себя продавцом фармацевтичес­ кими товарами. Как, по-вашему, насколько важно применять три рекомендации для стратегии презен­ тации? Объясните, почему.

2.Дебора Кариш тратит много времени на про­ ведение индивидуальных и групповых презентаций. Почему важно, чтобы она была хорошо подготовле­ на к каждой презентации? Почему заранее подго­ товленная презентация, заученная и переданная слово в слово, вряд ли подходит для ее типа про­ даж?

3.Торговых агентов поощряют проводить пре­ зентации, ставя перед собой несколько целей одно­

161

временно. Каких целейможет достичь Дебора Кариш в ходе торговой презентации, в которой принимают участие врачи, в настоящее время не использующие

еетовары?

4.С какими особыми проблемами сталкивается Дебора Кариш в случае групповой презентации? Как она могла бы усовершенствовать свои групповые презентации?

5.Представьте себя на месте продавца фармацев­ тическими товарами. Можете ли вы представить си­

туацию, когда можно скомбинировать элементы ин­ формационной, убедительной и напоминающей пре­ зентации? Объясните, как это сделать.

Пример применения СВМ

Создание своего подхода

Бекки Кемли (Веску Кеш1еу), ваш менеджер по продажам в 5/тЛГе*: 5у<>Гет5, в письме известила быв­ ших потенциальных покупателей Пэт Сильвы (Ра1 ЗИуа) о том, что вы скоро встретитесь. Она хочет встретиться с вами завтра для обсуждения, как под­ готовиться к контактам с потенциальными покупа­ телями. Пожалуйста, просмотрите записи в базе дан­ ных АСТ!.

В опросы

1.Бекки хочет, чтобы вы связались с Робертом Келли (КоЪегГ Ке11у). Опишите, какова может быть цель вашего общения с мистером Келли.

2.Опишите возможные темы вашего социально­ го контакта с мистером Келли и то, как вы будете переключаться на деловой контакт.

3.Бекки дала вам текст новой статьи об исполь­ зовании сетей для хранения информации. Кто из ва­ ших потенциальных покупателей проявляет интерес

ктаким статьям? Как бы вы использовали эту ста­ тью при подходе к этим клиентам?

ет корпорация и ваш клиент Лейф Комбс). Следуя инструкциям М е­ морандума продаж, стратегичес­ ки приготовьтесь к подходу к ва­ шему новому клиенту. Установите контакт для того, чтобы завязать отношения (социальный контакт), постарайтесь извлечь обоюдную выгоду и определите, планирует ли клиент в будущем иметь согла­ шения с вами (деловой контакт).

Вас могут попросить взять на себя роль потребителя в катего­ рии, которая вам не предписана как продавцу. Ваш инструктор обеспечит вас подробными инст­ рукциями для правильного ис­ полнения этой роли.