Построение взаимоотношений в мире разнообразие

гибкий стиль общения, должен свести к минимуму один из наиболее общих барьеров к достижению успеха при продажах.

Модель стилей общения основывается на двух континуумах, которые оценивают два аспекта пове­ дения: доминирование и социабельности. Комбини­ руя их, как вертикальный и горизонтальный конти­ нуумы, мы создаем квадраты, которые определяют четыре стиля общения. Они называются эмоцио­ нальный, руководящий, рефлексивный и поддержи­ вающий стили. С практикой наблюдения к вам при­ дет способность повышать свою восприимчивость к стилям общения. Практика самоанализа и самокон­ троля даст вам возможность сделать свой стиль об­ щения более гибким и поможет другим чувствовать себя легче с вами.

К л ю че вы е те р м и н ы

Гибкий стиль (5 (у1е Р1ех'т%) Доминирование ( Иоттапсе) Поддерживающий стиль (5 иррогИуе 8(;у1е)

Предвзятость к стилю общения ( СоттитсаИоп-51у1е ЕИаз) Рефлексивный стиль {КеПесШе 5{у1е)

Руководящий стиль (ЬкесЬог 5Ые) СоциабельносI ь (ЗоааЬНИу) Эмоциональный стиль ( ЕпюШе 81у1е)

О б зо р н ы е в о п р о с ы

1.Какая наиболее бросающаяся в глаза форма предвзятости существует в нашем обществе? Объяс­ ните почему?

2.Опишите пять главных принципов, поддержи­ вающих теорию стилей общения.

3.Какие преимущества получают торговые пред­ ставители, распознающие стиль общения?

4.Какие два показателя человеческого поведения используются для того, чтобы определить стиль по­ ведения?

5.Опишите человека, который склонен иметь вы­ сокую степень социабельности.

6.Каковы четыре стиля общения? Составьте ко­

роткое описание каждого из них.

7.Какова первая реакция большинства людей, изу­ чающих стили общения? Почему они так реагируют?

8.Какова главная причина ознакомления со сти­ лями общения в книге, посвященной продажам.

9.Поясните утверждение: «Наибольшая сила мо­ жет стать наибольшей слабостью».

10.Во врезке «Построение взаимоотношений в мире разнообразия» на с. 263 предполагается, что мы долж­ ны стараться контролировать то, что мы говорим, и то, что мы делаем, чтобы другие чувствовали себя комфорт­ но. Реально ли ожидать, что торговые представители последуют этому совету? Объясните свой ответ.

Пр а кти ч е ски е уп р а ж н е н и я

1.Опра Уинфри относится к самым лучшим аме­ риканским ток-шоуменам.

а.Отметьте, где, по-вашему, она находится на кон­ тинууме доминирования.

Б. Также отметьте, где, по-вашему, она находится на континууме социабельности.

В. Используя два континуума для формирования модели стиля общения, определите, каков стиль об­ щения Опры Уинфри. Владеет ли она гибким сти­

264

лем? Объясните это на основании рассмотрения раз­ личных стилей общения гостей на программе и ее популярности у миллионов зрителей.

Г. Опишите личность Опры Уинфри, используя утверждения и термины этой главы.

Д. Можете ли вы увидеть Опру Уинфри «соскальзы­ вающей» в зону чрезмерности? Объясните свой ответ.

2.Многие торговые представители после зна­ комства с философией стилей общения делают по­ пытку разбить своих потребителей по категориям. Они сообщают, что их отношения становятся взаим­ но более приятными и продуктивными. Выберите пять человек, которых вы знаете достаточно хорошо (супервизор, субординатор, потребитель, преподава­ тель, друг или члены вашей семьи). Используя два бихевиоральных континуума этой главы, определи­ те стили общения этих людей. Используя свою соб­ ственную терминологию вместе с терминологией этой главы, опишите бихевиоральный профиль каж­ дого человека. Объясните, как эта информация мо­ жет помочь улучшить ваши взаимоотношения с каж­ дым из этих людей.

3.Самоанализ важен для личных продаж. Узнав самих себя, мы можем определить барьеры восприя­ тия других. Определив свой наиболее предпочтитель­ ный стиль общения, вы сможете сделать большой шаг по направлению к самоанализу. Если вы еще не оп­ ределили свой наиболее предпочтительный стиль об­ щения, выделите несколько минут для того, чтобы заполнить форму индикатора доминирования (см. табл. 16.1) и форму индикатора социабельности (см. табл. 16.2).

4.Тип личности, как у Майерс-Бриггс, и тип лич­

ности, как у Юнга, —два очень популярных примера для материала этой главы. Используя систему поис­ ка, получите доступ к сайтам Интернета, ссылающим­ ся на эти концепции. Для доступа к личностям типа Юнга наберите слова <Дип§1ап» + рег$опа1й;у ргоШез. Указывает ли количество запросов на обоснованность и популярность этих теорий? Видите ли вы связь меж­ ду двумя теориями и материалом этой главы?

П рактические упражнения по СЯМ

Определение стилей общения

Пэт Сильва отмечает стили общения большей ча­ сти людей, занося их в базу данных; она определяет потенциальных покупателей как людей с эмоцио­ нальным, руководящим, рефлексивным и поддержи­ вающим стилями общения. Почувствовав, что, веро­ ятно, вам придется говорить с эмоциональным чело­ веком, вы можете найти таких людей, выбрав Ьоокир, КеуЬоагс!, напечатав «ЕтоПуе» и нажав Еп1ег. После поиска АСТ! покажет вам записи людей, которые Пэт определила как эмоциональных. Отпечатайте эти за­ писи, выбрав КероИ, Соп1ас1 КероП, АсНуе Ьоокир, Рпп1ег и Еп1ег.

Случай из жизни

Рэй Перкинс (Нау Регктз) был принят на работу в компанию СгапЬ Кеа1 Ез1аЬе два года назад. До по­ лучения собственной лицензии на продажу недвижи­

Часть 6 • Управление собой и другими

мости он работал менеджером по недвижимости в большом агентстве другого района. Во время перво­ го года работы в Сгап1 он был приписан к местному отделению и продавал недвижимость на общую сум­ му 825 000 долларов. Он запросил и получил пере­ вод в коммерческое отделение.

Три месяца назад Рэй добился того, что его рек­ ламный перечень стал насчитывать 26 акров земли в близлежащей окрестности. Земля находилась в ком­ мерческой зоне и идеально подходила для средней величины торгового центра. Рэй подготовил подроб­ ный проспект и отправил его Гарольду Мейнарду (НагоЫ Маупагб), президенту Моп(1а1е СгоШЪ СогрогаЫоп, фирме, специализирующейся на строи­ тельстве торговых центров. Неделей позже он полу­ чил письмо от м-ра Мейнарда, в котором тот запра­ шивал дополнительную информацию. Почти сразу же после получения ответа Рэя м-р Мейнард позво­ нил и назначил встречу для осмотра участка. Он на­ звал дату и время встречи, и Рэй, согласившись с его предложением, отправился на участок.

Рэй — спокойный, дружелюбный человек, кото­ рый представляет поддерживающий стиль общения. Друзья говорят, что они любят проводить время с ним, потому что он хороший слушатель.

Вопросы

1.Если м-р Мейнард проявляет характерные особенности руководящего стиля общения, как Рэю следует вести себя во время встречи?

2.Если м-р Мейнард хочет добиться взаимопо­ нимания с Рэем, как он должен себя вести?

3.Вряд ли можно назвать хорошей идеей накле­ ивать ярлык на человека и потом предполагать, что ярлык все расскажет нам о нем. Если Рэй хочет до­

биться взаимопонимания с м-ром Мейнардом, какие другие личностные характеристики он должен поста­ раться определить?

П рактические упражнения по СЯМ

Подготовка к общению с помощью СНМ

Бекки Кемли попросили о встрече для того, чтобы обсудить с ней стратегию взаимоотношений. Одна из тем, которую она хочет обсудить, — план подготовки людей на основе их различных стилей общения.

Вопросы

1.Какой подход вам следует использовать при встрече с Коллин Лендерс (Со11ееп Ьапбегз) из ком­ пании Ьапс/егз Еп^теепп^? Официальный или не­ официальный?

2.Следует ли вам фокусироваться на построении тесных взаимоотношений с Карен Мюррей (Кагеп Миггау) из компании Миггау 0 ’7,те$?

3.Следует ли вам давить на Сэма Пирлмена (Заш Реаг1шап), чтобы заставить его принять решение о покупке?

4.Сработает ли дружелюбный подход к Двайну Ортеге (Эшаупе Ог1е§а) из компании Вщ Тех АиЬо 5а1ез?