2 5 8

Люди с рефлексивным стилем общения, такие как быв­ ший президент США Джимми Картер, склонны контро­ лировать свои эмоции и проверяют все факты, когда принимают решение

При продаже рефлексивный покупатель не хочет быстро двигаться вперед. Этот человек желает, что­ бы факты были представлены в упорядоченной и не­ эмоциональной манере и не станет терять много вре­ мени на общение.

Ключевые слова для рефлексивного стиля

Поддерживающий стиль

Нижний левый квадрат показывает сочетание низ­ кой степени доминирования и высокой степени социабельности (рис. 16.7). Этот стиль общения назы­ вается поддерживающим стилем, потому что такие люди хорошо слушают других и обычно не выража­ ют своих взглядов в давящей манере. Бывший пре­ зидент США Джеральд Форд (СегаЫ Рогб) и погиб­ шая принцесса Диана; конферансье Мерил Стрип (Мегу! 51геер), Кевин Костнер (К еут Со$1пег), Мэ­ ри Тайлер Мур (Магу Ту1ег Мооге) и Патрик Даффи (Ра1пск Е)иЯу) демонстрируют характерные особен­ ности поддерживающего стиля общения.

Ключевые слова для поддерживающего стиля

общения

Часть 6 • Управление собой и другими

Высокая степень социабельности

Низкая степень социабельности

Рис. 16.6. Рефлексивный стиль сочетает низкую сте­ пень доминирования и низкую степень социабельности

Отсутствие стремления чрезмерно выделяться обычно характерно для людей с поддерживающим стилем общения. Они ведут разговор в спокойной скромной манере и редко обращают внимание на то, какое впечатление оказывают на собеседника. Если говорить о самоуверенности, то у людей с поддержи­ вающим стилем общения она обычно низка. Те, кто находится в верхней части континуума доминирова­ ния, могут находить людей с поддерживающим сти­ лем общения слишком беспечными. Вот другие чер­ ты поведения, характеризующие людей с поддержи­ вающим стилем общения.

1.Во внешних проявлениях спокойны и осторож­ ны. Люди с поддерживающим стилем поведения мо­ гут с легкостью демонстрировать свои чувства, но, как правило, не в агрессивной манере.

2.Внимательно слушают других. При продажах умение хорошо выслушивать людей может служить реальным преимуществом. Этот талант естествен­ ным образом приходит к людям с поддерживающим стилем общения.

3.Склонны избегать использования силы. Там, где люди с руководящим стилем общения могут полагать­ ся на силу, люди с поддерживающим стилем, более

вероятно, полагаются на дружелюбное убеждение.

4. Принимают решения в продуманной и нетороп­ ливой манере. Люди с поддерживающим стилем об­ щения обычно дольше принимают решения.

Популярность четырех стилей общения

Мы постоянно стремимся к самоисследованию, и это помогает объяснить растущую популярность че­ тырех стилей общения, представленных в этой гла­ ве. Чтобы удовлетворить этот ненасытный аппетит к информации, многие обучающие и развивающие компании часто разрабатывают обучающие програм­ мы, которые представляют эти четыре социальных или коммуникативных стиля. На рис. 16.8 показаны примерные эквиваленты четырех стилей, представ­ ленных в этой главе.

Высокая степень социабельности

Низкая степень социабельности

Рис. 16.7. Поддерживающий стиль общения сочета­ ет низкую степень доминирования и высокую степень социабельности

ния. Им трудно поверить, что на протяжении всей жизни человеку присущ только один стиль поведе­ ния. Люди часто говорят: «Я каждый день — другой!» Это верно, что мы иногда чувствуем разницу день ото дня, но наш наиболее предпочитаемый стиль остает­ ся постоянным.

Люди с поддерживающим стилем общения гово­ рят: «Иногда, когда разозлюсь, я говорю людям то, что думаю. Я мог бы быть руководителем, если бы захотел!» Никто не спорит. То, что вы предпочитае­ те какой-то стиль общения, вовсе не означает, что вы никогда не проявляете характерные особенности других стилей. Некоторые люди используют различ­ ные стили в различных ситуациях и при различных взаимоотношениях. Рефлексивные люди иногда про­ являют эмоции, эмоциональные люди иногда стано­ вятся рефлексивны. Мы говорим, что каждый чело­ век имеет один наиболее предпочитаемый и привыч­ ный стиль общения.

Определение вашего стиля общения

У вас теперь есть достаточно информации, чтобы определить свой стиль общения. Если вы находитесь на континууме доминирования справа от центра, а ваше положение на континууме социабельности ниже центральной отметки, то вы попадаете в квад­ рат с руководящим стилем. Если вы находитесь в континууме доминирования слева от центра, а ваше положение на континууме социабельности —выше центральной отметки, тогда ваш наиболее предпочи­ таемый стиль —поддерживающий. Подобным обра­ зом низкая степень доминирования, сочетающаяся с низкой степенью социабельности, формирует ре­ флексивный стиль общения, а высокая степень доми­ нирования в сочетании с высокой степенью социа­ бельности —эмоциональный.

Конечно, все мы проявляем характерные особен­ ности эмоционального, руководящего, поддержива­ ющего и рефлексивного стилей общения. Однако один из четырех обычно доминирует и всегда обна­ руживается.

Некоторые люди, изучающие модель стилей обще­ ния, первое время испытывают чувство разочарова-

Рис. 16.8. Четыре основных стиля общения использу­ ется в широком ряде обучающих программ Для срав­ нения здесь перечислены примерные эквиваленты че­ тырех стилей общения, представленных в этой главе

Как справиться с предвзятым отношением к стилю общения

Наиболее важная причина нашего обсуждения стилей общения —это то, что предвзятое отношение служит барьером к достижению успеха при прода­ жах. Этот вид барьера —общая проблема при работе в торговле просто потому, что торговые работники имеют дело с людьми «из всех четырех квадратов». Мы не можем выбирать потенциальных покупателей на основе их стиля общения. Мы должны уметь до­ биваться взаимопонимания с «людьми из всех квад­ ратов». Когда люди с различными стилями общения работают вместе, не приспосабливаясь друг к другу, могут возникнуть серьезные проблемы.

Как возникает предвзятость к стилю общения

Чтобы проиллюстрировать, как возникают пред­ взятость к стилю общения при проведении сделок, поговорим о двух людях с различными стилями обще­ ния. Когда Мэри Хилер (Магу \УЬее1ег) пришла в офис Дика Хэррингтона (ЕИск Нагпп^оп), она была полна энтузиазма. Она была уверена, что ее продук­ ция сэкономит компании м-ра Хэррингтона несколь­ ко сотен долларов в год. Она сделала свою работу дома и была на 99 % уверена, что сделка будет заключена. Спустя 30 минут она вышла из офиса м-ра Хэрринг­ тона без заказа. Что было сделано не так?

Мэри Хилер — «бизнес-леди», что на языке сти­ лей общения означает человека с руководящим сти­ лем. Ее контакты с потребителями обычно сфокуси­ рованы и делаются в темпе. Когда она пришла в офис м-ра Хэррингтона, то сразу же начала говорить о биз­ несе и новом товаре. М-р Хэррингтон прервал ее, спросив, не хочет ли она кофе. Она отказалась от предложения и продолжила свою торговую презен­ тацию. М-р Хэррингтон поинтересовался, нравится ли ей заниматься продажами. Бросив взгляд на часы, она ответила, что продажи — вознаграждаемая рабо­ та, и затем опять вернулась к торговой презентации.