• Продавцы будут больше времени затрачивать на расширение области применения или поиск новых рынков для продаваемых товаров.

• Торговая функция будет меньше затраги­ вать ваш товар, скорее ваш товар войдет в бизнес-уравнение вашего клиента. Понима­ ние бизнес-окружения, в котором оперирует ваш клиент, будет решающим.

• В будущем вам придется стать финансовым инженером для вашего клиента. Вам необхо­ димо будет научиться разбираться в том, как ваш клиент получает прибыль, и суметь объяс­ нить ему, как ваш товар или услуга могут по­ высить рентабельность его фирмы.

Возьмите интервью у продавца, занимающегося продажами типа бизнес—бизнес, например у пред­ ставителя фирмы-производителя, и выясните, согла­ сен ли он с мнением Шелли Джонса.

ную ставку еще во время учебы в колледже, а после окончания обучения решил перейти на полную ставку.

Работа в отделе информационных услуг позволя­ ет многое узнать о банковском деле, о надежности доходов, хорошей страховке и пенсионной програм­ ме, плюс к этому двухнедельный отпуск каждый год и 15 дней отпуска по болезни, если потребуется. По­ скольку компания быстро расширяется, в течение ближайших двух лет будет возможность перейти в администраторы.

Рон подумывал о смене работы, а друзья назвали его предприимчивым человеком — человеком, кото­ рый не упустит своего шанса. Он согласен с этим мнением и надеется, что в один прекрасный день его доход будет выше среднего.

Рон проходил интервью для нескольких видов ра­ бот. Одна компания предлагала ему работу, связан­ ную с поиском по телефону потенциальных дилеров

онных источников о работе в торговле и возможнос­ тях. Найдите информацию в Интернете, касающуюся работы в торговле. Воспользуйтесь системой поиска. Найдите информацию о работе фармацевтическим представителем, специализированным инженеромсбытовиком и розничным продавцом.

Упражнения по прим енению СИМ

Изучаем программное обеспечение СКМ

Скачайте и загрузите программное обеспечение СКМ, находящееся по адресу \у\у\^ргепЬа11.сот/таптп^геесе. Теперь вы видите, как выглядит программа АСТ! Для начала нажмите клавишу Р1, которая выве­ дет на экран содержимое файла справки. Щелкните мышью на первом пункте — АСТ! Зсгеепз —и вы по­ лучите информацию о трех основных экранах про­ граммы: Соп{;ас1Зсгееп (записи с данными о людях), Щ)гб Ргосез8Ш§ Зсгеепз и ()иегу Зсгеепз. Выведите на печать страницу АСТ!Зсгеепз, для этого выберите РПе, Рпп! Торш. В нижней части страницы находит­ ся ряд пиктограмм, соответствующих пиктограммам на панели инструментов на первом из главных экра­ нов. Щелкните мышью по каждой из пиктограмм и ознакомьтесь с информацией об их функциях.

Далее выберите подчеркнутую ссылку ТЬе Соп1ас1 Зсгеепз и ознакомьтесь с тем, какие два экрана покажут вам информацию о контакте (человеке). Щелкните мышью по ссылке 31а1из Агеа в верхней части экрана и ознакомьтесь с описанием информа­ ции, появляющейся сбоку от контактных экранов. Здесь вы научитесь определять число записей в базе данных; использовать для навигации иконку с индек­ сом; узнавать, есть ли заметки, история или распи­ сание, касающееся данного контакта.

Просмотрите экраны помощи и ознакомьтесь с ин­ формацией о структуре и функциях программы СКМ.

П ример из реальной жизни

тель имеет патент на усовершенствованную техноло­ гию стеклопластика, устанавливающую новые стан­ дарты на прочность лодки. Лодка оказалась удачной, и компания чрезвычайно хорошо продавала ее в пяти районах. От дилеров со всей страны приходят пись­ ма с выражением заинтересованности в участии в распространении товара. Компания решила охватить новые территории в южной части Висконсина и се­ верной половине Иллинойса. Эту территорию они и предложили Рону.

Специальные обязанности на этой должности включают обзвон морских и лодочных дилеров на этой территории и выбор наиболее подходящих для распространения новой линейки лодок. Рон должен оценить каждого потенциального распространителя и выбрать наилучшего. Отличная тренинговая про­ грамма компании научит Рона тому, как помочь каж­ дому новому дилеру разработать программу продви­ жения новых лодок.

Компания предложила Рону программу с новой формой поощрений. Согласно этой программе, теку­ щие счета позволяют продавцу получать денежные суммы либо еженедельно, либо ежемесячно, с после­ дующим вычетом из заработной платы. Сумма на счету Рона будет равна его зарплате в настоящее вре­ мя, включая доплату за неурочные часы. Доплата за­ висит от количества проданных дилерами лодок. Компания считает, что это одна из лучших террито­ рий для продажи лодок; если Рону повезет, его до­ ход может составить от 50 000 до 60 000 долларов уже на следующий год, если не раньше.

Рону придется уехать за 100 миль от его нынеш­ него местожительства. Компания предложила опла­ тить расходы по переезду. Рон понимает, что пример­ но одну ночь в неделю его не будет дома, но это не проблема. Компания покроет все транспортные рас­ ходы Рона и купит ему новую машину.

Вопросы