бе со стрессом. Эксперты по здоровью соглашаются с тем, что типичная американская диета — содержа­ щая высокий процент интенсивных жиров, очищен­ ного сахара, всевозможных добавок, кофеина и про­ теина — неправильное меню для борьбы со стрессом. Майк Мак-Джиннити (М1ке МсСИппку), директор по продажам и маркетинг отеля Е хсеЫ ог; в ЛиттлРоке, штат Арканзас, вдохновляет своих работников брать все что можно от отпуска. Он помогает им так планировать свою работу, чтобы они могли по-насто­ ящему наслаждаться своими отпусками.

План действий по уменьшению стресса

это легко проверить. Если вы утром чувствуете себя отдохнувшим и готовым приступить к работе, зна­ чит, хорошо выспались.

Во многих отношениях торговые представители должны обладать такой же самодисциплиной, как и профессиональные атлеты. Работа в торговле может требовать физического здоровья. Отсутствие необхо­ димого отдыха, вредные привычки в еде, злоупотреб­ ление алкоголем и недостаток физических упражне­ ний могут значительно уменьшить вашу способность справляться со стрессом и напряжением.

Заключение

1.Выделите 15 минут.

2.На листе бумаги сделайте две колонки. Вверху одной из них напишите «Работа», ввер­ ху другой — «Личное». Напишите внизу все то, что сводит вас с ума.

3.Подчеркните наиболее важные пункты.

4.Поделите их на «хронические» и «силь­

ные».

5.По каждому пункту спросите себя: «Что я

прямо сейчас должен сделать, для того чтобы уменьшить возникающий в этом случае стресс?» Некоторые ответы могут быть очень простыми, например: «Хорошо выспаться».

6. Действуйте.

Еще один способ борьбы со стрессом — прийти на работу расслабленным и отдохнувшим. Д-р Луис Е. Королов (Ьошз Е. Кого1о\у), эксперт в области управления стрессом, говорит: «Лучшая стратегия избежать стресса — научиться расслабляться». Утомление удваивает вашу чувствительность при столкновении со стрессовыми ситуациями. Сколь­ ко часов вы должны спать каждую ночь? Количе­ ство часов сна, необходимого для хорошего здоро­ вья, для каждого человека различно, но семь-восемь часов, по-видимому, нужно большинству. К тому же

В этой главе мы описывали самоуправление как четырехмерный процесс. Он включает в себя управ­ ление временем, территорией, записями и стрессом.

Все торговые представители должны как можно больше узнать о товарах и совершенствовать свои навыки продаж. Однако нет способов растянуть вре­ мя. У нас только одна возможность: усовершенство­ вать управление временем и территорией. Четыре приема экономии времени, которые обсуждаются в этой главе, должен использовать каждый торговый представитель. Когда эти приемы используются на регулярной основе, торговые представители могут выстроить платформу для проведения большего вре­ мени при продажах «лицом к лицу».

Первый шаг в управлении территорией — класси­ фикация всех потребителей в соответствии с объе­ мом продаж или некоторыми другими критериями. Вы обычно проводите большую часть времени с по­ требителями, имеющими богатый потенциал в пла­ не покупок. Второй шаг требует разработки плана маршрутов и плана режима работы. Этот план может сократить время, проведенное в пути от клиента к клиенту. Иногда вы можете заменить личные контак­ ты переговорами по телефону или электронной поч­ той.

Хорошая система поддерживания записей дает массу преимуществ. Аккуратные, своевременные за­ писи могут действительно сэкономить время, так как

Четыре модератора стресса

Напряжение, связанное со стрес­ сом, обнаруживающееся в нашей жизни, может стать барьером к эф­ фективным межличностным отноше­ ниям. Психологические проблемы, возникающие из-за слишком большо­ го стресса и напряжения, — это уста­ лость, депрессия, нестабильность и потеря интереса к личным взаимоот­ ношениям. Авторы книги 77?е Опе-Мн пи1е Мападег С»е& ГПопределяют че­ тыре модератора стресса. Если под­ держивать их в хорошем рабочем состоянии, то эти четыре модератора будут препятствовать тому, чтобы стресс обратился в напряжение.

1. Автономия (или независи­ мость) — это ощущение, которое мы испытываем в выходные, будучи способны делать то, что хотим. Авто­ номия может присутствовать при не­ зависимой работе и при наличии не­ обходимых навыков или квалифика­ ции, чтобы без труда переходить от одной работы к другой.

2. Связанность относится к свя­ зям, которые мы имеем с окружаю­ щими нас людьми. Люди с высоким чувством связанности убеждены, что они имеют крепкие, позитивные свя­ зи во всех областях — дома, на ра­ боте и в обществе.

3. Перспектива должна присут­ ствовать для того, чтобы иметь смысл в жизни — направление, цель, страстное желание. Необходимо, чтобы вы чувствовали, для чего вы все это делаете. В таком случае не­ значительные вещи не заставят вас пасть духом. Так как вы смотрите на картину в целом, нормальное напря­ жение повседневной жизни не выве­ дет вас из равновесия.

4. Тонус —- ваш энергетический уровень, ваше физическоесостояние и внешний вид, то, как вы чувствуете себя. Повышая свой тонус, человекмо­ жет заметно повысить свою самооцен­ ку и, как следствие, смягчить стресс.

250

побеждать. Он многое сумел доказать в двух очень конкурентных областях и теперь готов поделиться своими мыслями и принципами, которые выделили его среди коллег и помогли в карьере. Его формула успеха состоит из пяти элементов.

1. Вы должны верить, что сможете осуществить свои желания и мечты. Он любит цитировать слова: «Пока мыслю, я существую». И еще: «Если веришь, обязательно добьешься». Торговые представители склонны вести себя так, чтобы поддерживать свои мысли, вне зависимости от того, могут или не могут они добиться успеха. Те, кто имеет серьезные сомне­ ния относительно своих способностей, склонны при­ лагать недостаточные усилия или вообще бросать дело, когда сталкиваются с серьезными трудностями.

2. Изложите свои цели письменно. Цель, напи­ санияя на бумаге и просматриваемая ежедневно, бо­ лее вероятно будет достигнута. Мелара говорит, что цель, изложенная на бумаге, все время стоит у вас перед глазами. Многие торговые представители из­ бегают ставить перед собою цели, потому что не по­ нимают метода такого самосовершенствования. Когда мы ставим перед собой обязательства и придержива­ емся их, мы обретаем большее чувство уверенности в себе и больший самоконтроль. Для многих торговых представителей цели становятся интегральной час­ тью их плана избавления от вредных старых привы­ чек или формирования новых.

3.Максимально повышайте свой уровень обра­ зования и получите как можно больше информации. Мелара любит говорить: «Вы не заработаете больше, пока не станете более образованным». В последние годы большинство торговых представителей должны разбираться в современных компьютерных техноло­ гиях. Узнать о бизнесе клиента невозможно, если вы не выстроите прочное партнерство. Став экспертом

внужных областях, можно повысить уверенность в себе.

4.Старайтесь стремиться к совершенству во всем, что вы делаете. Есть внутренняя связь между многими областями работы и семьей. Мелара убеж­ ден, что торговые работники должны исполнять и служебные, и семейные обязанности. Многие торго­ вые и маркетинговые организации обнаруживают, что семейные проблемы связаны с проблемами на работе, такими как опоздания, прогулы и низкая про­ дуктивность. Конечно, проблемы на работе часто от­

рицательно влияют на личную жизнь человека.

5. Сохраняйте энтузиазм. Мелара говорит: «Встре­ чайтесь с друзьями, людьми, с которыми вы связаны, смотрите свои любимые телепрограммы». Энтузиазм

Часть 6 • Управление собой и другими

в работе и в деятельности, связанной с работой, часто очень хрупок. Негативный взгляд коллеги по работе или друга часто разрушает энтузиазм. Лучшая защита против потери энтузиазма — поддерживать позитив­ ные ожидания относительно будущего.

Вопросы

1.Какой из элементов может внести самый большой вклад в карьеру при личных продажах? Объясните свой ответ.

2.Подвергните сомнению ваш собственный под­

ход к выполнению заданий и выберите два из элемен­ тов Мелары, которые вам легко приспособить. Затем выберите два элемента, которые вам кажутся труд­ ными для приспособления. Объясните свой выбор.

3.Как постановка цели может использоваться в связи с управлением времени?

4.Как может стремление к совершенству в рабо­ те улучшить процессы управления временем и запи­ сями?

5.Согласны ли вы с тем, что люди, с которыми вы связаны, влияют на ваш энтузиазм?

Практические упражнения по СЯМ

Управление собой с помощью СЯМ

Основная задача при управлении временем — это подтвердить, что в любой момент вы занимаетесь делом с наивысшим приоритетом. Контакты с потен­ циальными покупателями имеют высокий приоритет для большинства торговых представителей. Следую­ щая задача решить, в каком порядке следует контак­ тировать с потребителями. Многие торговые пред­ ставители отдают предпочтение потребителям на ос­ нове их ценности — той суммы денег, которые они, вероятно, потратят на покупки.

Вопросы

1.Пэт Сильва оценила, сколько каждый покупа­ тель может потратить долларов. Можете ли вы на основании этих данных АСТ! решить, в каком поряд­ ке вам следует контактировать с потребителями?

2.Если вы проранжировали потребителей на ос­ новании своих комиссионных от продаж, будет ли ваш лист приоритетов отличаться от листа, упомя­ нутого в вопросе 1?-Если да, то почему?

3.Лист потребителей может быть ранжирован различными способами — например, по срокам, по сумме долларов, по комиссионным. Какой путь ран­

жирования наилучший?