При внутренней продаже возможна поддержка уже имеющихся контактов.

Учимся продавать

«Продавцами рождаются или продавцами стано­ вятся?» Этот классический вопрос подразумевает, что некоторые люди имеют врожденные способнос­ ти, дающие им особые преимущества в области тор­ говли. Но это не так. И другие люди, с иными лич­ ностными характеристиками, могут изучить основы торговли и успешно применять их на практике.

За несколько последних десятилетий обучение торговой деятельности распространилось на четыре фронта: это тренинги, спонсируемые корпорациями, тренинги, проводимые коммерческими поставщика­ ми, сертификационные курсы и обучение в коллед­ жах и университетах.

Сотни коммерческих организаций, таких как Хегох СогрогаИоп, 1ВМ, Мау1а§, ШезЬегп ЕксСпс, 2е-

пкк, разработали новые и расширили имеющиеся тренинговые программы. Эти крупные корпорации тратят миллионы долларов каждый год на повыше­ ние квалификации торгового персонала. Как отмеча­ ется в журнале Тгатт§, печатающем ежегодный об­ зор по обучению в организациях в США, продавцы относятся к наиболее интенсивно обучаемой катего­ рии служащих. В среднем продавец 38 часов в год проводит на тренинговых курсах, что на 10 часов больше старшего исполнительного персонала.

Второй источник тренингов — это программы, раз­ работанные фирмами, специализирующимися в об­ ласти развития торгового персонала. Наиболее попу­ лярны курсы, предлагаемые компаниями Ц^Пзоп Ьеагтп§ СогрогаИоп, Иле Рогит СогрогаИоп, Сагпе§1е Тгаттд., 2П§2щ1аг СогрогаИоп. В настоящее время специализированные фирмы предлагают не­ сколько сотен курсов по обучению торгового персо­ нала. Можно считать доказанным фактом, что такие

Все большее число специалистов — архитекторов, бухгалтеров, дизайнеров по интерьеру — открыва­ ютдля себя тот факт, что область личных продаж яв­ ляется важной «вспомогательной» деятельностью

программы являются хорошим капиталовложени­ ем для частных лиц и коммерческих фирм.

Тенденция к увеличению профессионализма в об­ ласти личных продаж стала стимулом к появлению тре­ тьего вида обучения и тренинга. Многие продавцы воз­ вращаются в аудитории, чтобы получить сертификат ты в области торговли или в связанных областях. В фармацевтике многие продавцы получают сертификат

СегИЯес! МесИса1 КергезепСаИуе(СМК). Национальная ассоциация автомобильных дилеров спонсирует про­ грамму {Ье Соёе о/СопВисЬ СегИйсаПоп, предназначен­ ную для торговых представителей, специализирую­ щихся на продажах автомобилей. Обе сертификаци­ онные программы требуют углубленного изучения всех модулей и завершаются суровыми экзаменами. Ба1ез & МагкеНп§ ЕхесиНуез-1п1етаНопа1 предлагает серти­ фикат СегГШес! Ба1ез ЕхесиНуе (СБЕ) тем продавцампрофессионалам, которые отвечают высоким стандар­ там образования, опыта и этики.

Международная организация по стандартизации

(ТЬе 1пГегпаНопа1 Ог^ашгаНоп Рог 81апвагсИгаПоп, 180) зарегистрировала программу СегИйес1 МагкеПщ Бегукез 1п{етаНопа1 ( СМБ1), дающую начало между­ народной программе сертификации маркетинга и торговли. Программа СМБ1 на основе аттестации и личных рекомендаций дает сертификат тем работни­ кам, которые достигли определенных успехов в сво­ ей карьере. Реципиенты должны обязательно прой­ ти обучение по зарегистрированным программам и сдать квалификационные экзамены. Основная цель сертификационной программы — повысить стандар­ ты в области личных продаж.

Четвертый источник обучения — это курсы по лич­ ным продажам, предлагаемые многими колледжами и университетами США. Такие курсы имеются во мно­ гих бизнес-школах и привлекают все более присталь­ ное внимание крупных компаний. Некоторые коллед­ жи с 2- и 4-летним периодом обучения разработали расширенные образовательные программы для сту­ дентов, интересующихся работой в торговле. Колледж

Сагс1та1 БСгксп Со11е§е предлагает программу Бак8 СегНЕсаЬе, включающую 5 курсов. В университете М/еЪег БШе можно получить диплом бакалавра по техническим продажам. Многие университеты США предлагают программы для студентов, желающих сделать карьеру в области личных продаж.

Очень популярны тренинговые программы по про­ дажам и обслуживанию потребителя — например, программы, предлагаемые АсЫеуе01оЬа1, 1пс (быв­ шая Ьеагт'пд 1п1егпа1юпа1) Такой тип обучения счи­ тается хорошим капиталовложением для фирм, же­ лающих установить долговременные взаимоотно­ шения с потребителем

З акл ю чен и е

В наши дни трудовой отряд состоит из милли­ онов образованных работников, которые достигают успеха только в том случае, если умеют создавать дополнительную ценность информации. Новая эко­ номика вознаграждает тех продавцов и других ра­ ботников, которые собирают, организуют, очищают и представляют информацию в убедительной и по­ нятной форме. Владение навыками в области про­ даж очень важно для четырех групп служащих, ко­ торые обычно не относят себя к продавцам: это пред­ ставители службы по работе с покупателями, специалисты (бухгалтеры, консультанты, юристы и т. д.), предприниматели и управленческий персонал.

Карьера в области торговли может приносить воз­ награждение, которое не дает ни один другой вид де­ ятельности. Торговая деятельность обеспечивает до­ ход выше среднего (как денежный, так и психологи­ ческий) и дает широкий ряд возможностей для продвижения. Продавцы имеют гарантированную работу, они мобильны и независимы. Растут возмож­ ности в области торговли для женщин и групп мень­ шинств. Кроме того, работа в торговле интересна еще и потому, что продавец постоянно контактирует с другими людьми. Изречение «Нет двух одинаковых людей» напоминает нам о том, что работа в торговле просто не может быть скучной или рутинной.

В тексте рассматриваются четыре основных вида личных продаж. Мы приводим краткое вступление к различным перспективам в области оказания услуг, розничной и оптовой торговли, а также продаж фирмпроизводителей. Помните, что каждая категория харак­ теризуется целым рядом позиций, различающихся в терминах требований к образованию, заработной пла­ ты и типа обслуживаемых потребителей. Данное об­ суждение и примеры помогут понять, какая карьера бо­ лее всего соответствует вашим талантам и интересам.

Клю чевые термины

«Внешний» продавец (О и Ы в е 8а1езрегзоп) «Внутренний» продавец ( ТпзМе 8а1езрегзоп) Инженер-продавец ( 8а1ез Еп& пеег)

Продавец-«полевик» ( П е М 8а1езрегзоп) Продавец-консультант (Ие^аП 8а1езрегзоп) Представитель службы по работе с клиентами ( С и зЬ отег

8егуке КергезепШ Ые)

«Психологический доход» ( РзусЫ с Тпсотё)

Розничный продавец (КеСаП 8а1сзрегзоп)

Торговый представитель высшего уровня ( зе п ю г 8а1ез Кергезеп1аИуе)

Торговый представитель начального уровня (ЕпЬгу Ьеуе! 8а1ез К ергсзеМ абуе)

Торговый представитель-посредник ( 1п1егтесИа1е 8а1ез КергезспСабуе)

Обзорные вопросы

1.Перечислите и опишите четыре вида деятель­ ности для людей, решивших посвятить себя торговой карьере.

2.Объясните, что такое «психологический доход».

3.Объясните, почему личные продажи —это важ­ ный вспомогательный навык, необходимый юристам, инженерам, бухгалтерам и другим специалистам.

4.Каковы перспективы в торговой деятельности для женщин и представителей групп меньшинств?

5.Составьте список розничных товаров, требую­ щих развитых навыков в области личных продаж.

6.Некоторые продавцы имеют возможность по­ лучить сертификат по продажам или в родственной области. Что выиграет продавец, получив такой сер­ тификат?

7.Опишите два типа оптовых продавцов.

8.Перечислите три позиции, обычно используе­ мые для обозначения продавцов фирм-производите-

лей. Опишите обязанности каждого.

9. Перечислите восемь видов возможностей ка­ рьеры в сфере услуг.

10. Перечислите и кратко опишите четыре основ­ ных источника обучения в области торговли.

Практические упражнения

1. Найдите в журнале или газете рекламное объявление о новом товаре или услуге, ранее вам не знакомое. Оцените его шансы на успех у потребите­ ля. Требует ли товар больших усилий при личной продаже? Какой тип продавцов (услуги, производ­ ство, оптовики, розничная торговля) вовлечен в сбыт этого товара?

2. Для каждого из нижеперечисленных типов работы назовите имя хотя бы одного человека, кото­ рого вы знаете в этой области:

а) розничный продавец на постоянной ставке; б) оптовый продавец на постоянной ставке; в) продавец на постоянной ставке, распростра­ няющий товар фирмы-производителя; г) продавец услуг на постоянной ставке.

Проинтервьюируйте одного из перечисленных вами продавцов. Задайте следующие вопросы, каса­ ющиеся обязанностей и ответственности продавца.

•Кто контролирует вашу работу? Назовите должность.

•Какова общая характеристика вашей долж­ ности?

•Каковы ваши специальные обязанности?

•Какова плановая заработная плата и диапа­ зон оплат, характерный для подобной должно­ сти?

Исходя из этой информации, составьте описание работы.

3.Шелли Джонс (5Ье11у ^п ез), вице-президент

иучредитель Чикагского офиса консалтинговой фирмы Когп/Реггу 1пЬегпаИопа1, считает, что в бу­ дущем у продавцов появятся новые проблемы. Он поделился своими воззрениями с журналом 5е11т&