Глава 5 • Принятие решения о товаре

'Ч*

Са1!ЬгшгШЕЕуккч>.

ПЫш

Компания Сиез! ОиаПегз прибавляет ценности свое­ му товару, предоставляя удобства в каждой его дета­ ли, касающейся индивидуального обслуживания кли­ ента и проявления внимания к нему

Культура и организация компании

Многие торговые агенты испытывают особую гор­ дость за историю компании, в которой они работа­ ют. В компании РгосЬог&СашЫе (Р & С), основан­ ной в 1837 г., работники с гордостью отмечают, что признаком этой вполне успешной фирмы служит высокое качество продукции, благодаря которому она захватила доминирующие позиции на рынке. Авторы брошюры «100 наилучших компаний, рабо­ тающих в Америке» отмечают: «Если торговая мар­ ка Р & С не удерживает первое место на своем рын­ ке, то она все равно находится рядом с лидером». Гордость за компанию может развиваться в значи­ тельно более молодых фирмах, таких как РаЬа^ота.

Каждая организация имеет свою уникальную культуру. Культура организации — это система убеж­ дений, поведения и организации рабочего процесса, которые поддерживаются совместными усилиями людей, нанятых фирмой. Со временем многие орга­ низации имеют тенденцию принимать четко опреде­

87

Концепция СЕАП Рог ЗроПз

Руководствуясь ценностями нашей фирмы ОЕАП, мы стараемся быть лидерами в качестве

и передаче имиджа наших покупателей через торговлю современной спортивной одеждой, снаряжением и услугами

Система ценностей СЕАП

Деятельность СЕАП Рог ЗроПз основывается на уважении и внимании ко всем нашим покупателям, партнерам по бизнесу, работникам, правительству и обществу. Мы ценим;

Покупателей,

превосходя их ожидания.

Отличное качество,

гордясь и неся ответственность за то, что мы делаем.

Работников,

проявляя почет и уважение друг к другу.

Работу в команде,

укрепляя веру и понимание среди всех организаторов совместного дела.

Профессионализм,

демонстрируя безошибочность и сноровку.

Новшества,

приветствуя творчество и изменения.

Социальную ответственность,

заботясь о каждом и совместно решая проблемы друг друга и нашего сообщества.

|Т А Ш М

Рис. 5.3 В фирме 6ЕАВ 1ог ЗроЛз сотрудники дей­ ствуют в соответствии с бюллетенем ценностей, кото­ рый сообщает, что считается важным для компании

ленные нормы поведения и порядки. В фирме Сеаг Iот ЗрогЬз (спортивная одежда) сотрудники действу­ ют в соответствии с бюллетенем ценностей, который сообщает, что считается важным для компании (рис. 5.3). Исследование выявило, что ориентация торго­ вых агентов фирмы на клиента зависит от культуры организации. Поддерживающая культура, которая побуждает продавцов предлагать нестандартные ре­ шения покупательских проблем, закладывает осно­ вы для долгосрочного сотрудничества.

Многие потенциальные клиенты используют данные о результатах деятельности компании в прошлом, чтобы оценить качество предлагаемой ею текущей продукции. Если компания добилась успеха в прошлом, то есть все основания надеять­ ся, что и будущее у нее будет прекрасным. По крайней мере, большинство потенциальных поку­ пателей именно с такой позиции приглядывают­ ся к организации.