- •Часть 1
- •Глава 1
- •Глава 1 Изменение и его последствия 27
- •Глава 1 Изменение и его последствия 29
- •Глава 1. Изменение и его последствия 33
- •Глава 1 Изменение и его последствия 35
- •Глава 1 Изменение и его последствия 37
- •Глава 1 Изменение и его последствия _ 39
- •Глава 2
- •Глава 2. Ухаживание 41
- •Глава 2 Ухаживание
- •Глава 2 Ухаживание 45
- •Глава 2 Ухаживание 47
- •Глава 2 Ухаживание
- •Глава 3
- •Глава 3 Младенчество 53
- •Глава 3. Младенчество 55
- •Глава 3 Младенчество 57
- •Глава 3. Младенчество 59
- •Глава 3. Младенчество 61
- •Глава 3. Младенчество 63
- •Часть 1 Что происходит*?
- •Глава 3 Младенчество 55
- •Глава 4
- •Глава 4 Бурные годы: «Давай-Давай»
- •Часть 1 Что происходит''
- •Глава 4 Бурные годы: «Давай-Давай» 69
- •Глава 4. Бурные годы: «Давай-Давай» 71
- •Глава 4 Бурные годы «Давай-Давай» 73
- •Глава 4, Бурные годы: «Давай-Давай» 75
- •Глава 4 Бурные годы «Давай-Давай» 77
- •Часть 1. Что происходит?
- •Глава 4. Бурные годы: «Давай-Давай» 79
- •Часть 1 Что происходит7
- •Глава 4 Бурные годы «Давай-Давай» 81_
- •Глава 4 Бурные годы «Давай-Давай» 83
- •Глава 4 Бурные годы «Давай-Давай» 85
- •Часть 1. Что происходит'?
- •Глава 4 Бурные годы «Давай-Давай» 37
- •Глава 5
- •Глава 5. Второе рождение и взросление: Юность 89
- •Глава 5 Второе рождение и взросление Юность
- •Глава 5. Второе рождение и взросление: Юность
- •Глава 5 Второе рождение и взросление Юность 95
- •Глава 5, Второе рождение и взросление: Юность 97
- •Глава 5 Второе рождение и взросление. Юность 99
- •Часть 1. Что происходит?
- •Глава 5 Второе рождение и взросление Юность
- •Глава 6
- •Глава 6 Расцвет 103
- •Глава 6 Расцвет 107
- •Глава6_Расцвет 109
- •Глава 6. Расцвет
- •Глава 6 Расцвет
- •Глава 6. Расцвет
- •Глава 7
- •Глава 7 Признаки Старения
- •Глава 7. Признаки Старения 121
- •Глава 7 Признаки Старения 123
- •Глава 7 Признаки Старения 125
- •Глава 7. Признаки Старения 127
- •Часть 1. Что происходит?
- •Глава 7 Признаки Старения 131
- •Часть 1. Что происходит?
- •Глава 7. Признаки Старения
- •Глава 7 Признаки Старения 137
- •Глава 7 Признаки Старения 139
- •Глава 7 Признаки Старения 141
- •Часть 1 Что происходит'?
- •Глава 7 Признаки Старения
- •Глава 7 Признаки Старения 145
- •Глава 7 Признаки Старения 147
- •Глава 8
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм 149
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм 155
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм 159
- •Глава 8 Стареющие организации Аристократизм 161
- •Глава 9
- •Глава 9. Окончательный упадок: Салем-Сити, Бюрократизм и Смерть 167
- •Глава9 Окончательный упадок: Салем-Сити, Бюрократизм и Смерть 169
- •Глава 9 Окончательный упадок Салем-Сити, Бюрократизм и Смерть
- •Глава 9 Окончательный упадок Салем-Сити, Бюрократизм и Смерть
- •Часть 2
- •Глава 10
- •Глава 10 Инструменты анализа 179
- •Глава 10 Инструменты анализа 183
- •Глава 10. Инструменты анализа 187
- •Глава10- Инструменты анализа 189
- •Глава 10- Инструменты анализа ч g -j
- •Глава 10. Инструменты анализа
- •Часть 2. Анализ организационного поведения
- •Глава 10 Инструменты анализа 197
- •Глава 10 Инструменты анализа 199
- •Глава 10 Инструменты анализа 201
- •Глава 11
- •Глава 11 Предсказание жизненного цикла метафорический танец 209
- •Глава 11 Предсказание жизненного цикла метафорический танец 213
- •Глава 11. Предсказание жизненного цикла: метафорический танец 215
- •Глава 11 Предсказание жизненного цикла метафорический танец 217
- •Глава 12
- •Глава 12. Paei и жизненный цикл: этап за этапом 221
- •Глава 12. Paei и жизненный цикл: этап за этапом 22з
- •Глава 12 paei и жизненный цикл этап за этапом 225
- •Глава 12- paei и жизненный цикл-, этап за этапом 227
- •Глава 12. Paei и жизненный цикл: этап за этапом 231
- •Глава 12. Paei и жизненный цикл: этап за этапом 233
- •Глава 12 paei и жизненный цикл: этап за этапом 235
- •Глава 13
- •Глава 13 Предсказание способности решать проблемы 241
- •Глава 13 Предсказание способности решать проблемы
- •Глава 13. Предсказание способности решать проблемы 247
- •Глава 13. Предсказание способности решать проблемы 249
- •Часть 2 Анализ организационного поведения
- •Глава 13 Предсказание способности решать проблемы 251
- •Глава 13 Предсказание способности решать проблемы
- •Глава 14
- •Часть 2 Анализ организационного поведения
- •Глава 14 Причины старения организаций 261
- •Глава 14. Причины старения организаций 263
- •Глава 14 Причины старения организаций 265
- •Глава 14 Причины старения организаций 267
- •Глава 14 Причины старения организаций 269
- •Глава 14. Причины старения организаций 271
- •Часть 2. Анализ организационного поведения
- •Глава 14 Причины старения организаций
- •Глава 14 Причины старения организаций 275
- •Глава 14 Причины старения организаций 277
- •Глава 15
- •Глава 15. Структурные причины старения 279
- •Часть 2. Анализ организационного поведения
- •Глава 15. Структурные причины старения 281
- •Глава 15 Структурные причины старения
- •Глава 15. Структурные причины старения 287
- •Глава 15 Структурные причины старения
- •Глава 15. Структурные причины старения 291
- •Часть 2. Анализ организационного поведения
- •Глава 15 Структурные причины старения 293
- •Глава 15 Структурные причины старения 295
- •Часть 3
- •Глава 16
- •Глава 16. Организационная терапия 299
- •Часть 3 Как вырастить здоровую организацию
- •Глава 16, Организационная терапия 305
- •Глава 17
- •Часть 3 Как вырастить здоровую организацию
- •Глава 17 Лечение организаций на типичном пути метод учета непредвиденных 315
- •Глава 17 Лечение организаций на типичном пути: метод учета непре.Лри/у?мныу 321
- •Глава 17. Лечение организаций на типичном пути: метод учета непредвиденных,., 323
- •Глава 17. Лечение организаций на типичном пути: метод учета непредвиденных... 325
- •Часть 3. Как вырастить здоровую организацию
- •Глава 17. Лечение организаций на типичном пути метод учета непредвиденных 329
- •Глава 17 Лечение организаций на типичном пути метод учета непредвиденных 331
- •Глава 17 Лечение организаций на типичном пути метод учета непредвиденных 333
- •Глава 17 Лечение организаций на типичном пути метод учета непредвиденных 335
- •Глава 18
- •Глава 18. Оптимальный путь
- •Глава 18. Оптимальный путь 339
- •Глава 18. Оптимальный путь 341
- •Глава 18 Оптимальный путь 343
- •Глава 18. Оптимальный путь 345
- •Глава 18. Оптимальный путь 347
- •Глава 18 Оптимальный путь 349
- •Глава 18, Оптимальный путь 351
- •Глава 18. Оптимальный путь 353
- •Глава 18 Оптимальный путь 355
- •Часть 4
Глава 3
МЛАДЕНЧЕСТВО
Младенчество
, Увлечение
Ухаживание
Рис. 3.1. Организация-младенец
Ориентация на продукт
После принятия риска природа организации существенно изменяется. Для
оплаты счетов требуются денежные средства. Фокус смещается с идей и
возможностей на получение реальных результатов. Для этого компания должна продавать,
продавать и продавать. Теперь, когда мы хотим контролировать риск, мы больше
не нуждаемся в идеях. Нам нужны объемы продаж. «Не говорите мне больше об
идеях новых продуктов, я хочу услышать, сколько товаров существующего
ассортимента вы продали».
Хотя основатель часто говорит о сбыте и проявляет беспокойство по поводу
увеличения продаж, в действительности организация-младенец не является
ориентированной на сбыт. Она ориентирована на продукт. Она занимается
совершенствованием продукта, технологиями, проблемами производства и
эффективности. Нормально ли это? Безусловно! Организации необходимо наладить
выпуск продукта, который она еще не изготовила и который не могла изготовить
на этапе Ухаживания. Если компания разработала свой продукт в гараже, то ей
необходимо провести бета-тестирование продукта на рынке, и если оно окажется
успешным, то следует переходить к массовому производству. Таковы действия,
которые следует предпринять, и проблемы, которые необходимо решить прежде,
чем могут начаться массовые продажи. Некоторые компании избегают продаж на
этом этапе, так как знают, что не смогут обеспечить доставку продукта.
Откуда же тогда берутся финансовые ресурсы? Основатели продают доли в
акционерном капитале для финансирования новых предприятий. Они влезают по
Уши в долги и проводят немало бессонных ночей.
52 Часть 1 Что происходит?
Для многих оперяющихся компаний переключение усилий с идей на
результаты происходит мучительно трудно. Этот период подобен периоду до и сразу же
после свадьбы. Молодожены часто начинают жаловаться: «Из нашей жизни ушла
романтика. До свадьбы мы постоянно о чем-то разговаривали. Теперь же, когда
мы стали мужем и женой, мы едва видимся друг с другом». Ответ на эти жалобы
может быть таким: «Это правда, но прежде, чем пожениться, мы договорились
о том, что хотим создать семью и купить дом. Все это стоит денег, которые мы
должны заработать».
Компании-младенцы оказываются в сходном положении. В период
Ухаживания всегда находилось время для разговоров и мечтаний. После же того, как
основатель компании принимает на себя реальный риск, у него нет времени на беседы,
а есть только время для действий.
В социально-политической сфере мы наблюдаем сходную ситуацию. Первыми
жертвами революции обычно становятся те идеалисты, которые стояли у ее
истоков. Почему так происходит? Потому что новый общественный порядок больше
не нуждается в мечтателях; он должен выполнять обещания, начертанные на
лозунгах, которые вызвали подъем общественного движения.
В этой фазе развития организации важно не то, что кто-то думает, а то, что он
делает. Вопрос, на который должны ответить основатели и который они задают
своим работникам, выглядит следующим образом: «Что вы сделали? Сумели ли
вы что-нибудь продать, произвести или довести до конца?» Это время, когда
следует остерегаться и избегать вчерашних мечтателей. «У меня нет времени
думать, — так выглядит типичная жалоба менеджера организации-младенца, - ведь
мне нужно так много сделать!»
Организация-младенец должна продавать, продавать и продавать. Продажи
имеют важнейшее значение, так как без притока денежных средств молодая
компания не сможет выжить. Тем не менее я обнаружил, что многие такие компании
имеют слабый сбыт и что эта проблема может стать патологической, если они
будут беспокоиться о продукте, а не о его окончательной доводке. Они улучшают
продукт. Они постоянно предлагают новые варианты, новые идеи. Это
бесконечный процесс — не непрерывного улучшения, а непрерывного стремления к
совершенству. Основатель в большей степени приходит в возбуждение от создания
чего-то нового, чем от окончательной доводки чего-то «старого». Он испытывает
восторг от тех возможностей, которые предоставляют идея и ее реализация.
Вопрос о сбыте отходит на второй план. Такое поведение легко может превратиться
в патологию; компания будет испытывать дефицит денег, лишится поддержки
кредиторов и в конечном итоге разорится.
После выпуска первого издания этой книги я работал со многими
начинающими компаниями и получил ясное представление о том, что происходит с ними
вскоре после появления на свет. Как правило, сбытовые усилия на этапе
Младенчества оказываются слабее, чем должны были бы быть. Основатель компании
является в ней единственным продавцом, потому что он знает товар или услугу
лучше всех. Он также является самым горячим приверженцем нового продукта.
Однако у основателей совсем нет времени. Они занимаются дизайном продукта