Глава 15. Структурные причины старения 279

Четыре роли менеджмента PAEI описывают базовую ориентацию каждого

отдела.

Какой должна быть ориентация типичного отдела сбыта в терминах PAEI?

Сбыт прочно ориентирован на удовлетворение потребностей покупателей, то есть

на роль осуществления, Р. Продуктивное удовлетворение этих потребностей

является функцией администрирования (А). Поэтому отдел сбыта, нацеленный на

продуктивное удовлетворение потребностей клиентов, должен иметь стиль PAei.

Такой отдел имеет график продаж, квоты и программу обучения осуществлению

продаж.

Отдел маркетинга также ориентирован на удовлетворение потребностей

клиентов, то есть на осуществление, Р, но эта ориентация поддерживается в

контексте нахождения креативных решений для удовлетворения потребностей

завтрашнего дня или предпринимательства, Е. Таким образом отдел маркетинга должен

иметь ориентацию PaEi.

Бухгалтерия — это вещь в себе. Очевидно, что А должна быть ее главной

функцией, но ей необходимо также и Е. Почему же не РА? Стиль РА требует, чтобы

организация продуктивно осуществляла эффективное обслуживание. Это

функция отдела сбыта, а не бухгалтерии. AI, система бухучета, которая будет

правильной с политической точки зрения, здесь не подойдет.

Итак, почему АЕ? Наличие А не требует объяснений, но почему Е?

Следующий анекдот поможет лучше понять мою мысль.

Небольшой компании требовался бухгалтер. Трем отобранным претендентам

задали один и тот же вопрос: «Сколько будет два плюс два?» Первый кандидат

только что окончил курсы бухгалтеров. Подобно многим людям, не имеющим

практического опыта, он ответил быстро и решительно: «Четыре! Конечно четыре!»

Второй кандидат много лет проработал в крупной аудиторской фирме. После

небольших колебаний, он сказал: «Сначала я должен сверить ответ с головным

офисом».

Третий претендент был выпускником университета. Он обладал практическим

умом. Слегка прищурив глаза, он посмотрел на интервьюера и спросил: «Что вы

имеете в виду? Вы продаете или покупаете?»

Разумеется, на работу был принят последний кандидат. Для того чтобы

бухгалтерия стала системой обработки информации, а не системой обработки

данных, она должна понимать цели менеджмента. Бухгалтерия дагркна выполнять

роль А или Е, чтобы иметь возможность контролировать направление движения

компании. «Вы собираетесь завоевать нью-йоркский рынок или уйти с него?»

Каждый вопрос требует разной информации. Во многих компаниях бухгалтерия

занимается лишь ведением бухгалтерских книг. Поэтому менеджмент получает

Данные, а не информацию. Это происходит там, где топ-менеджеры не

приглашают бухгалтеров на свои совещания. В результате бухгалтеры не становятся ни ве-

Дущими, ни ведомыми. Они просто готовят отчеты о том, что произошло, а не

0 том, что происходит или произойдет в будущем. И здесь мне приходит на ум

Другая история.

Два человека летят на воздушном шаре над сельской местностью. Они попада-

1ОТ в зону облачности и скоро понимают, что заблудились. Через какое-то время

280