1. Аврансон, л.А. Обмен белков/ л.А. Аврансон, н.В. Гуткевич. – м.: Красный крест, 1994. – с. 32-41.

2. Павловский, П.Е. Биохимия мяса/ П.Е. Павловский, В.В. Пальмин. – М: Пищевая промышленность, 1975. – 343 с.

ББК 65.422.2 – 803.4

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ИЛИ ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

Ванина И.А., Ирмашева А.В.

Научный руководитель: Пономарева А.А., ассистент

ФГБОУ ВПО «Уральская государственная академия ветеринарной медицины», г. Троицк

anna.irmash

Личная (персональная) продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Личная (персональная) продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Существует несколько различных типов личной (персональной) продажи:

Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.

Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.

Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.

Личная (персональная) продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на обучение торгового персонала искусству продажи. Все подходы к обучению направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель трансформировался в активного добытчика заказов.

Приемщики заказов действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.

Остановимся более подробно на коммуникационных особенностях личной (персональной) продажи: 1. Имеет непосредственный, прямой характер отношений «продавец - покупатель»;

2. Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

3. Личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя;

4. Предполагает определенную реакцию со стороны покупателя; 5. Это единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара;

6. Личная (персональная) продажа - наиболее дорогостоящий (в расчете на один контакт) тип коммуникаций.

В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:

1. Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. Торговый агент (торговый представитель, коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуникационно-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подготовка во многом определяют успех этого процесса.

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей.

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения.

4. Проведение торговых совещаний.

Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.

5. Проведение торговых семинаров.

Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации.

Взаимосвязь рекламы и персональной (личной) продажи. Личная (персональная) продажа вступает в действие вслед за рекламой. Реклама уговаривает потребителя купить товар; она повышает интерес к товару. Однако реклама сама по себе редко приводит к продаже. Предприниматели должны также рассчитывать на персональную (личную) продажу - встречаться со своими покупателями и разъяснять им необходимость покупки.

Так как целью предпринимателя является привлечение постоянных покупателей, то он должен стараться сохранять равновесие между рекламой и персональной (личной) продажей. Он должен решать, как лучше совместить свою стратегию "проталкивания" товара (push strategy - стимулирование сбыта побуждением к покупке. - Прим. пер.) со стратегией "привлечения" потребителя (pull strategy - стимулирование сбыта привлечением внимания. - Прим. пер.). Стратегия "привлечения "побуждает (подталкивает) покупателей к тому, чтобы они интересовались данным товаром; стратегия "проталкивания" товара побуждает их к тому, чтобы они его купили. Личная (персональная) продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач. Так, приемы личной продажи наиболее эффективны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при реализации товаров производственного назначения.

Значение личной (персональной) продажи является различным для разных отраслей экономики. Например, в розничной торговле персональная продажа просто необходима. Продавцы придают магазину индивидуальность, они помогают сформировать определенный имидж и удержать своих покупателей. Поэтому каждый продавец должен всегда стремиться к удовлетворению запросов покупателей. Довольный покупатель является верным доказательством того, что данный товар действительно хорош.

Список литературы:

1. Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007.

2. Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». 2-е издание. - Ростов н/Д.:Феникс,2005.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М.: Прогресс, 2005.

4. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на рынке». - М.: ФиС, 2007.

5. Батра Р. Рекламный менеджмент: Пер. с англ. - 5-е изд. - М.: СПб.; Изд. Дом «Вильямс», 2002.

6. Бобылева М. П. Рекламный менеджмент: основы профессиональной деятельности. - М.: Экономика, 2004.