218.Характеристика основних методів стимулювання споживачів проми­с­ло­­вої продукції та можливості їх використання підприємствами апк.

Методи, що використовуються для стимулювання збуту товарів промислового призначення: поширення зразків, популяризація, формування суспільної думки, представницькі заходи.

Вивчаючи питання стимулювання збуту, продажу та реклами товарів промислового призначення слід підкреслити важливу роль зразків товарів. За їхньою допомогою організується вихід на ринок нового товару; вони можуть використовуватися в збутовій діяльності для привертання уваги та інтересу потенційного покупця. У торгівлі сировиною і матеріалами угода в багатьох випадках укладається на основі зразків товару, що є невід'ємною частиною запродажного контракту. В останньому випадку продавець гарантує, що якість зразка відповідає якості всієї проданої за контрактом партії товару, усуваючи для покупця необхідність перевірки якості партій товару, які надходять, або значно полегшуючи цю роботу.

Наступним методом реклами та стимулювання збуту товарів промислового призначення популяризація. Вона розглядається як вид діяльності зі стимулювання збуту, який доповнює рекламу . Деякі постачальники товарів промислового призначення вважають, що популяризація ефективніша за рекламу, і розглядають публікацію рекламних оголошень у галузевих журналах, у першу чергу, як засіб спонукання видавців цих журналів безкоштовно публікувати сприятливі матеріали про рекламодавця.

Ще одним, і навіть дуже важливим методом реклами та стимулювання збуту товарів промислового призначення є формування суспільної думки.

Формування суспільної думки визначається як планована програма заходів, розрахована на збільшення довіри до фірми і підтримки її з боку публіки . Від популяризації воно відрізняється тим, щоєнабагато ширшим поняттям. Кажуть, що формування суспільної думки на 90 % залежить від гарних вчинків і на 10 % - від поширення інформації про фірму. З цього виходить питання, чи правомірно розглядати формування суспільної думки як засіб стимулювання збуту, оскільки багато фахівців вважають його просто природною формою існування комерційних фірм.

Планування програми заходів щодо формування суспільної думки складається з двох фаз: визначення характеру проблеми і добирання заходів, за допомогою яких вона може бути вирішена.

Найбільш важливим методом реклами товарів промислового призначення виступає пряма поштова реклама та використання найсучасніших Интернет-технологій.

Пряма поштова реклама — це особлива форма ділового листування, яка розглядається як один із засобів розповсюдження реклами, що особливо важливо при збуті товарів промислового призначення.

219.Характеристика основних методів стимулювання посередників та мо­ж­ливості їх використання підприємствами апк.

З-поміж найпоширеніших прийомів стимулювання посередників можна назвати такі:

• знижки з ціни за купівлі домовленої кількості (партії) товару;

• пропонування домовленої кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі ним певної кількості цього товару;

• премії — «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу;

• організація конкурсів дилерів;

• участь продавців у спільній з виробником рекламній кампанії з відповідною компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік); забезпечення роздрібних торговців безкоштовними рекламними матеріалами (плакати, вимпели, наклейки тощо);

• організація нарад дилерів, як правило, у мальовничих курортних місцевостях. На цих нарадах дилери обмінюються досвідом роботи, оголошуються підсумки щорічних конкурсів, відбувається церемонія нагородження, що поєднується з приємним відпочинком;

• торговий (збутовий) залік, коли посередник отримує певну знижку за включення товарів підприємства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсується частина його додаткових торгових витрат;

• безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу торгового посередника, особливо коли йдеться про технічно складну продукцію підприємства-виробника (комп'ютери, програмне забезпечення тощо).

АПК. Наприклад, реалізація плодоовочевої продукції.(Скидка Знижка Кредит Преміальний продаж) Найбільш розповсюджений метод потребує акуратного використання: дуже часто виникають ситуації, коли партнери купують одразу велику партію, а після цього надають перевагу дрібному опту по стандартній ціні. Тому застосування такого стимулятора повинно залежати від виду плодоовочевої продукції, її якості, сезонності і споживання. Свіжу продукцію доцільніше реалізовувати великими партіями, а консерви – через дрібний та середній опт. Існують скупки сезонні, накопичувальні, спеціальні та дисконт